力爭前沿，獨領(lǐng)風騷——訪美國 MDS 公司亞洲區(qū)銷售總監(jiān)謝武

曾經(jīng)聽MDS公司北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝武光介紹，MDS公司20年來在工業(yè)專網(wǎng)通信領(lǐng)域的前沿獨領(lǐng)風騷，是這一行業(yè)最大的生產(chǎn)廠商之一：MDS的技術(shù)開發(fā)研制隊伍集中了這一行最優(yōu)秀主人才． 它第一個生產(chǎn)遠距離有網(wǎng)管功能的高速數(shù)傳電臺．在市場上獨樹一幟，領(lǐng)先競爭對手多年。
　 而如今．這個市場領(lǐng)域的高質(zhì)量產(chǎn)品多如牛毛，它們皆能滿足相應(yīng)的客戶，所以企業(yè)僅僅在單獨一方面做得好已經(jīng)不再具有優(yōu)勢了、成功與否取決于各方面的協(xié)調(diào)發(fā)展：MDS從90年代初進入中國市場， 它所走的每一步，都是和企業(yè)形象的建立、品牌的樹立緊密的聯(lián)系、它不斷的適應(yīng)市場的需求開發(fā)新的產(chǎn)品，MDS到底是怎樣走過的呢？MDS是如何在中國開拓市場的？如何在中國市場上取得驚人的成績？它采取了怎樣的方式贏得市場的呢？本欄這期采訪了MDS公司北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝武光（以下簡稱謝），請他介紹MDS公司的一些情況。
　　記：請您介紹一下 MDS 公司的情況。
　　謝：美國MDS公司位于紐約北部羅徹斯特市，是專業(yè)無線數(shù)據(jù)通訊設(shè)備制造商。現(xiàn)有員工 230 人，年銷售額達 7500 萬美元，產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)品質(zhì)量在無線通訊行業(yè)享有很好的聲譽。在美國同類產(chǎn)品中市場占有率達65%。20年來， 50多萬部電臺在世界 110 個國家安裝使用。MDS是一個優(yōu)秀的品牌，它的內(nèi)涵就是工業(yè)級、高品質(zhì)、無線數(shù)據(jù)通信。
　　記：MDS是如何在中國市場上開拓業(yè)務(wù)的？
　　謝：MDS產(chǎn)品在90年代就進入中國市場，當時主要在新疆油田采油生產(chǎn)自動化項目中使用，當時安裝的電臺至今仍在工作。這之后，MDS產(chǎn)品陸續(xù)成功應(yīng)用在勝利油田、南海油田、三峽水利工程、葛洲壩水利工程上海市公安局110警用系統(tǒng)、各地的自來水廠、電廠、煤氣廠、銀行系統(tǒng)、鐵路系統(tǒng)、軍隊系統(tǒng)，MDS電臺遍布中國的大江南北。
　　 MDS主要通過代理商開展業(yè)務(wù)。美國MDS公司目前在中國簽約的合作伙伴有：北京華訊通信技術(shù)有限公司、北京節(jié)點通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、深圳市拓歐力科技有限公司，上海市公用事業(yè)研究所等。我們還有一些MDS授權(quán)經(jīng)銷商，也在積極推廣MDS產(chǎn)品。我們在華南、華東和西南建立了MDS品牌推廣和技術(shù)支持中心。
　　 MDS的合作伙伴大都是專注于無線通信領(lǐng)域的公司，有多年無線通信系統(tǒng)設(shè)計、安裝和服務(wù)的經(jīng)驗。他們推廣MDS產(chǎn)品多年，對MDS公司的產(chǎn)品和未來的發(fā)展充滿信心。他們在產(chǎn)品試用樣機和維修服務(wù)方面作了很大投入，基本滿足用戶的要求。MDS將充分利用和發(fā)展合作伙伴在技術(shù)支持和售后服務(wù)方面的優(yōu)勢，為用戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
　　記： MDS公司相繼在中國推出了哪些產(chǎn)品和服務(wù)項目?在哪些領(lǐng)域得到了應(yīng)用？
　　謝：MDS提供三個系列產(chǎn)品：數(shù)字電臺系列， 網(wǎng)絡(luò)電臺系列， 數(shù)字微波電臺系列。使用范圍很廣， 主要涉及油田、自來水／污水處理、鐵路、交通、公安、武警和消防以及部隊的高端數(shù)據(jù)傳輸應(yīng)用。
　　記： 您是如何看待中國市場的特點與現(xiàn)狀的?針對中國市場的特點MDS公司采取了怎樣的方式贏得市場？
　　謝：中國市場大，發(fā)展快。對各種產(chǎn)品，尤其是對國外高端設(shè)備產(chǎn)品的需求很強烈。許多國外先進的無線通信設(shè)備很快就被引入到國內(nèi)。中國幅員廣闊，無線產(chǎn)品的應(yīng)用有很好的前景。
　　 我們認為必須針對市場需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，技術(shù)領(lǐng)先才能贏得市場。我們的網(wǎng)絡(luò)電臺系列是專為工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)計的，兼容現(xiàn)有的串口網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和以太網(wǎng)設(shè)備， 受到用戶的歡迎。 我們即將推出的NETio無線RTU產(chǎn)品，具有輸入輸出端子，具備RTU功能，支持IP傳輸，支持透明傳輸。相信也一定會受到用戶喜愛。
　　記： 在競爭激烈的中國市場，MDS參與市場競爭的定位及優(yōu)勢在哪？
　　謝：MDS電臺產(chǎn)品定位非常明確，是工業(yè)級的高性能無線數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品。產(chǎn)品在設(shè)計階段，就針對工業(yè)級的應(yīng)用要求進行設(shè)計， 功能、性能、外觀都要達到現(xiàn)場工作環(huán)境的要求，例如海上采油平臺，沙漠油田，北部嚴寒區(qū)域等，初級樣機都由主要的用戶進行反復(fù)測試、評估，然后MDS公司再不斷改進完善，直到最終正式上市的產(chǎn)品能符合市場的期望和要求， 受到用戶的喜愛和好評。
　　 MDS 公司的優(yōu)勢在于技術(shù)儲備雄厚，新產(chǎn)品推出很快。現(xiàn)有數(shù)傳電臺、網(wǎng)絡(luò)電臺、數(shù)字微波三個系列，產(chǎn)品系列完整，產(chǎn)品線豐富。我們今年還將推出兩個全新的產(chǎn)品系列：NETio無線RTU產(chǎn)品系列和Mercury移動視頻產(chǎn)品系列。
　　記： MDS公司在中國的發(fā)展目標及對未來中國專業(yè)無線通信市場的展望；在未來市場的發(fā)展中，MDS公司的產(chǎn)品與技術(shù)方面的發(fā)展趨勢如何？
　　謝：現(xiàn)在的工業(yè)無線網(wǎng)絡(luò)對我們的設(shè)備提出了以下幾個要求：基于IP和以太網(wǎng)，要有網(wǎng)管功能，支持固定和移動終端，要符合安全性要求，要與公網(wǎng)技術(shù)和其他技術(shù)平臺結(jié)合和互補。MDS公司開發(fā)的產(chǎn)品都是根據(jù)我們對市場需要的了解進行設(shè)計和生產(chǎn)。
　　 從MDS產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展來看，電臺采用的調(diào)制解調(diào)技術(shù)從CPFSK方式轉(zhuǎn)變到了OFDM和QAM方式。電臺從透明傳輸方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)傳輸方式，我們感覺到自動化行業(yè)有明顯的趨勢，任何系統(tǒng)都要求基于IP，需要采用開放式標準，需要設(shè)計開放式接口。我們開發(fā)設(shè)計的新產(chǎn)品充分考慮到了這些發(fā)展趨勢。
　　 MDS公司新開發(fā)的軟件無線電平臺為實現(xiàn)這一目標提供了工具。基于這個軟件無線電開發(fā)平臺設(shè)計的產(chǎn)品，能支持多個頻段，多種寬帶和多種調(diào)制方式，可以和多種無線技術(shù)融合，例如：802．11a／b／g無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，GSM，CDMA公網(wǎng)無線設(shè)備等。MDS可以用軟件無線電平臺重新設(shè)計全部現(xiàn)有的三個系列產(chǎn)品，后向兼容，為公司長久的發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。新的軟件無線電平臺的開發(fā)完成，標志著MDS公司產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)跨越了一個新的階段。
　　記： 最后，您想對中國用戶說些什么?
　　謝：感謝MDS用戶多年對我們的支持和厚愛，我們將一如繼往，關(guān)愛我們的用戶，不斷改進我們的產(chǎn)品，提高我們的服務(wù)。近年來PQDS產(chǎn)品受到冒牌假貨的沖擊， 使我們的忠實用戶受到傷害，我們甚為痛心。我們將增加知識產(chǎn)權(quán)保護的措施，打擊假冒產(chǎn)品。
　　 創(chuàng)新，提供更新更好的產(chǎn)品給我們的用戶，是我們的驕傲。
后記
　　企業(yè)面臨市場的形式日益風云變幻，在一場場角逐中，優(yōu)秀的企業(yè)揚帆遠征，高奏凱歌；落伍企業(yè)日益衰落， 朝不保夕。而縱觀優(yōu)劣企業(yè)的興衰史，都與機遇有關(guān)。但是，為何優(yōu)秀企業(yè)擅識別利用機會，能抗衡和巧避風險，走向成功?這與企業(yè)的素質(zhì)是息息相關(guān)的。 目前， 中國專業(yè)無線通信市場上處處是險灘，也處處足機遇，誰能抓住機遇呢?MDS公司是否能一如既往地迅速發(fā)展?是否能力爭前沿，獨領(lǐng)風騷呢?我們期待著MDS用行動給我們答案。