匯聚百川 引領未來——訪深圳市匯川技術有限公司中西部市場經(jīng)理

匯聚百川 引領未來
——訪深圳市匯川技術有限公司中西部市場經(jīng)理 周斌先生

周斌（1976-08-09）
1994-1999 武漢華中理工大學 自動控制工程系
1999-2000 深圳華為電氣技術有限公司 開發(fā)部開發(fā)工程師
2000-2001 深圳華為電氣技術有限公司 市場部高級項目經(jīng)理
2001-2002 深圳華為電氣技術有限公司 市場部片區(qū)經(jīng)理
2002-2005 艾默生網(wǎng)絡能源有限公司 市場部片區(qū)經(jīng)理
2005至今 深圳市匯川技術有限公司 市場部中西部經(jīng)理
研究方向：變頻器
深圳市匯川技術有限公司是一家專業(yè)從事工業(yè)自動化控制產(chǎn)品的研究開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高科技公司。公司先后通過了深圳市"雙軟企業(yè)"、"高新技術企業(yè)"認定，通過了EMC和CE認證，產(chǎn)品已榮獲多項專利。短短三年時間，匯川已成長為變頻器行業(yè)備受關注的"新星"，同時也為其進軍國際市場奠定了基礎。
處于快速發(fā)展階段的深圳匯川，營銷、服務網(wǎng)絡覆蓋全國各地。1月29日《變頻技術應用》編輯部（以下簡稱："ITA"）在西安采訪了匯川公司負責中西部市場工作的周斌經(jīng)理。
ITA：在行業(yè)競爭如此激烈的環(huán)境下，匯川作為近兩年來備受矚目的國產(chǎn)品牌，你們是如何考慮品牌建設這個問題的？
周經(jīng)理：匯川公司自創(chuàng)建之初就在考慮該走一條什么樣的道路？目前變頻器行業(yè)低端應用已普遍被客戶接受和認可，國產(chǎn)品牌的市場占有率也在逐年提升，但是由于技術差異化小、品質控制缺乏科學有效的保障，大部分品牌仍然處在單純依靠價格競爭獲取市場的階段，久而久之企業(yè)缺乏后勁，沒有新技術新產(chǎn)品的推出，也缺乏長期有力的服務保障，這對一個企業(yè)的長遠發(fā)展和品牌建設都是不太有利的。反觀這個行業(yè)的中高端市場，清一色的進口品牌，他們依賴著領先一步的技術，長期以高價占據(jù)著這個市場，這些客戶對產(chǎn)品的要求更多的看重高性能、高品質、也需要更高層次的服務。再看看匯川擁有什么樣的資源：同步與國外的高性能電流矢量控制技術；擁有先進的品質控制工藝制造管理經(jīng)驗；擁有行業(yè)應用的豐富經(jīng)驗、朝氣蓬勃的的研發(fā)、市場、服務、制造和管理團隊。匯川從成立初，就把做中國最優(yōu)秀的變頻器供應商作為自己的品牌建設目標，把競爭對手鎖定為國外產(chǎn)品，為中國的中高檔制造業(yè)提供服務。走高端品牌、高端應用是最好的、也是唯一的選擇。從目前的結果和客戶對我們的評價看來，選擇這條路是對的，我們做的還是比較成功的。
ITA：公司自成立以來，取得了良好的業(yè)績，產(chǎn)品被客戶認可，您認為匯川核心競爭力體現(xiàn)在哪里？
周經(jīng)理：說到匯川的核心競爭力主要有兩點：一是技術領先，可以分為產(chǎn)品技術領先和產(chǎn)品應用技術領先。匯川公司的朱興明總經(jīng)理本身是做技術出身，匯川擁有一支高素質的研發(fā)團隊，也是國產(chǎn)變頻器真正擁有自主知識產(chǎn)權和矢量技術的公司之一，在開發(fā)出MD系列變頻器的同時，結合專業(yè)的行業(yè)應用知識，針對不同行業(yè)匯川公司也開發(fā)出一系列非標產(chǎn)品如：拉絲機專用、機床專用、EPS專用、跑步機專用等等，形成了標準和非標相結合的豐富產(chǎn)品結構。由于具備多年豐富的行業(yè)應用經(jīng)驗，同時匯川公司還針對不同行業(yè)提出了系列的行業(yè)系統(tǒng)解決方案，使產(chǎn)品的高性能得到了具體的實現(xiàn)，擴展和延伸了企業(yè)的競爭力。
第二是企業(yè)文化競爭，具體就可以體現(xiàn)在：對產(chǎn)品品質的嚴格控制、嚴肅對待客戶的需求和服務上。這幾點說起來容易做起來難。說到企業(yè)文化不得不提到匯川公司朱總，朱總常說的三句話是："作別人不愿做的事情、作別人做不到的事情、作別人想不到的事情"。朱總經(jīng)常會為一個技術攻關、生產(chǎn)過程的優(yōu)化、市場營銷方案和零部件供應的可靠性和企業(yè)管理方面的問題和相關人員討論到深夜，直到找到最佳解決方案為止。公司對每個崗位的每一位員工的要求都是很高的，互幫互助、互為導師是工作的一部分，團隊的學習氣氛非常良好，團隊的每一位成員進步的速度也非常快，只有具備了高素質、高能力和高效率的職業(yè)化隊伍，以上這些企業(yè)制度才能夠得以具體的貫徹和執(zhí)行，這不僅僅是提高了公司全方位的競爭力，對員工長遠的職業(yè)發(fā)展也是意義深遠的。公司始終都體現(xiàn)著這樣的企業(yè)文化，即以客戶為中心，追求公司和員工的和諧發(fā)展。在管理方式上，匯川體現(xiàn)出規(guī)范化、高效率；在服務上，貼近客戶、網(wǎng)絡化，在國內設立了覆蓋全國的銷售服務網(wǎng)絡和三個驅動技術中心，在東南亞設立技術服務分銷機構。從而締造了一個技術、產(chǎn)品、市場、代理商、用戶、員工和諧發(fā)展的企業(yè)文化，提升企業(yè)的綜合競爭力。
ITA：周經(jīng)理請您介紹一下匯川公司的市場、銷售、服務體系？
周經(jīng)理：匯川公司目前國內市場共劃分為華南、華東、華北、東北、中西部地區(qū)五大片區(qū)。產(chǎn)品采用渠道代理銷售的分銷模式，匯川公司為代理商提供從產(chǎn)品培訓、市場培訓、管理交流、應用解決方案到售后服務等全方位的支持，針對行業(yè)領先客戶，匯川公司愿意與代理商共同配合，最高效、最大限度的滿足客戶的多元化需求。
ITA：作為中西部市場的負責人，2007年您對中西部市場有怎樣的規(guī)劃？
周經(jīng)理：首先匯川公司非常重視中西部市場，在這里我們是新進入者，非常希望在這里廣交朋友，更希望能夠和當?shù)赜袑嵙Φ墓窘㈤L久的合作伙伴關系。中西部地區(qū)匯集了我國眾多機械制造廠商、科研、國防單位，他們對產(chǎn)品的技術指標和性能要求都非常嚴格，這對匯川是一種考驗也是機會，目前在這些高端行業(yè)、高端客戶，能夠滿足其要求的品牌非常有限，基本上都被國外品牌壟斷，這里面存在著很大的挑戰(zhàn)，同時也就存在著非常大的商機，匯川公司目前作為國內唯一成熟掌握高性能電流矢量控制技術并成功大范圍推廣給客戶的國內品牌，我們做了大量的工作，得到了客戶普遍的贊許和認同，我們感到非常自豪，我們應該感謝這些支持我們發(fā)展的朋友；其次西部大開發(fā)政策的落實，一批新型項目的開工建設產(chǎn)生了很大的市場需求，在這里，我們非常希望能夠和各行各業(yè)的朋友進行廣泛的技術交流和溝通，同時也希望能夠通過建立我們之間的合作關系把我們過硬和自信的產(chǎn)品帶給大家，為西部地區(qū)制造業(yè)和工業(yè)的大發(fā)展盡一份力。目前，匯川公司在中西部地區(qū)（除新疆外）共有十三家代理商，對客戶的需求基本可以做到二十四小時內響應。同時為進一步擴大市場的影響力，2007年，匯川公司已確定參加西安"第五屆中國西部國際裝備制造業(yè)博覽會"、成都"工控自動化展"、鄭州"工業(yè)自動化展"等展會，以此來支持各代理商的工作，擴伸匯川產(chǎn)品及品牌在中西部地區(qū)的深度和廣度。
匯川公司實施的"燈塔式"營銷策略已初見成效。匯川產(chǎn)品在機床、紡織、拉絲機行業(yè)已人人皆知，并且取得了較好的業(yè)績。在陜西市場"陜西北人印機集團"已列入燈塔，并正在有效的實施，匯川變頻器在北人集團的嚴格測試，各項性能指標與國外品牌相當。另外，匯川公司獨創(chuàng)的不可復制的技術營銷和方案營銷得到了很多客戶的好評，技術營銷和方案營銷不但能解決客戶的技術問題、成本問題，有些時候還優(yōu)化了客戶設備的整體方案。
ITA：匯川公司未來的發(fā)展目標是什么？
周經(jīng)理：匯川通過三年多的發(fā)展已形成了技術、人才、品牌的協(xié)調發(fā)展，2006年實現(xiàn)了銷售收入1.5億元，在變頻器行業(yè)內已具有較強的競爭力，現(xiàn)在正處于快速發(fā)展壯大階段，還需要不懈的努力和拼搏，我們的目標是：振興中國自動化為己任，躋身世界一流工業(yè)電氣控制設備供應商的行列。
深圳市匯川技術有限公司正邁著大步伐前進，"匯聚百川 ，引領未來"的理念貫穿在匯川人的心里，一切從實際出發(fā)，從客戶需求著手，想客戶之所想，急客戶之所急的工作思路貫穿整個工作的每一個環(huán)節(jié)，始終致力于建設齊心協(xié)力、平等、尊重、激勵、發(fā)展、奮進、創(chuàng)新的企業(yè)文化。