“我和世紀星”連載：第二章 與世紀星一起成長

　　“天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物，這是我的座右銘！”這是見到徐向農時他說的第一句話。在交談中他回憶道，千禧年對于他和世紀星既是難忘的一年，也是關鍵的一年。這一年，他完成了初級銷售人員到世紀星的專家型銷售人員的轉型，同時也是世紀星組態軟件在東北三省市場中“茁壯成長”的階段，為日后進一步擴大市場打下了良好的基礎。

　　千禧年年初，徐工被公司委派負責東北三省的市場開拓，并擔任東北三省的區域經理。一向追求完美徐工根據市場實際情況制定了新的戰略，即在東北三省著重挖掘潛在客戶與占據以更多的市場份額。徐工和同事們走遍了東北三省內所有重工業城市，通過多種形式活動與客戶交流，登門拜訪、組織軟件培訓班、做研討會、學術交流……，讓更多客戶了解世紀星產品的各種特點和優勢，這些與用戶直接溝通的活動受到廣大好評，客戶也對世紀星有了更加深入的了解。

　　由于當時公司潛在客戶多，市場分布廣，為提高工作效率，開源節流，同事們必須將各自優勢最大限度發揮。徐工開始嘗試創造一種新型的客戶拓展模式：他在公司總部負責電話聯絡，再由對產品性能了解較好的銷售經理或技術部的同事去當地與客戶洽談。每次在臨行前，徐工都會先和客戶通話聯絡，確認客戶近期的動向，然后將客戶按照時間、地域統一列出清單交給同事們，這樣高效率的統籌方法非常奏效。在同事們正與客戶面對面交流的時候，他還在不斷更新客戶名單，往往是同事們剛剛離去，馬上就接到“指令”前往下一個地點。天剛魚肚白從賓館出發，華燈初上時才能返回，甚至連吃飯的時間都被徐工“壓榨”到所剩無幾。談到這里徐工笑著說：“整個團隊都像一臺高速運轉的機器，大家都在比誰回來得更晚，誰起得更早。優質的團隊就是要有這種良性的‘攀比’，有壓力才能有動力。”

　　徐工在講到成功銷售人員的特點時，他重點提到成功的銷售人員必須具備的7個特點棗忍耐、自控、溝通、觀察、分析、執行、學習，現在回想起來當年的一件事令徐工深受啟發。

　　當時徐工的銷售部經理去大慶出差與客戶洽談業務。出差時間正值秋末冬初，行程安排緊張，無更多時間準備御寒衣物。當經理與第一位客戶洽談完畢時，大慶突然刮起沙塵暴，天空被黃沙所覆蓋，氣候異常惡劣，風夾雜著沙子吹到臉上像是刀子劃過，道路上行人都趕緊尋找地點暫時躲避風沙。可經理依舊按照原定計劃向徐工詢問下一位客戶的地址資料，徐工在電話這端聽到天氣驟變的消息，原本想推遲此次拜訪，讓經理先回賓館，再與客戶聯系重新安排時間。經理卻非常堅決否定這樣的安排，他說：“既然與客戶約定好會面，就要遵守時間，你把地址發到我的手機上，我一定會準時與客戶會面”。

　　事后徐工也是從客戶的描述中得知，那次沙塵暴是大慶遭遇的非常罕見的惡劣天氣。客戶也都以為這樣的天氣會導致安排有所變動，可是沒有想到，經理卻一身沙土的準時出現在他面前，客戶被其深深打動。這個事情已過去9年，當徐工再與客戶偶爾提起這個片段，客戶還會半開玩笑的說道：“當我看見你們瘦弱的經理時，突然感覺他高大了許多，遇到一個注重時間觀念、堅持信譽至上、誠信合作的公司，想不合作也不行呀！”

　　通過這件事，徐工感受到世紀星的經理不僅僅用他的信念征服了客戶，得到了客戶支持和認可，這也恰好與世紀星的經營理念相吻合：銷售除了最基本的買賣行為外，還包括許多容易被人忽視的深層含義。對于世紀星而言，“以人為本、誠信合作”便是從這些細微之處表現出來。

　　“事無大小之分，重要的是能做到見微知著。”已是專家型銷售人員的徐工總結到，銷售員工是企業發展不可或缺的銷售人員時刻代表著公司的形象，世紀星的銷售人員如何向客戶展現世紀星的產品和服務尤為關鍵，古訓告誡我們：“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，世紀星人辛勤的努力得到了豐厚的回報，越來越多的東北客戶開始認識“世紀星組態軟件”，也逐步了解世紀星人的核心價值觀。

　　經過千禧年的奮斗，公司穩步度過發展期中充滿挑戰的階段，相信在不遠的將來世紀星組態軟件能夠成為中國自動化行業的領軍企業，打造屬于自己的民族品牌！

　　后記：通過這次與徐工的交談，感覺到徐工是個精力充沛的人，在言談舉止散發著自信。徐工認為當今社會最大的學問，就是按市場規律辦事；而按市場規律辦事的最大學問，就是‘對別人有利的，才是對自己有利的’。