我與世紀星連載：第八章 感受世紀星的延續性和可擴充性

　　上回說到徐工只身前往新疆，實踐了偉大的“西部大開發”戰略。恍然回首，徐工已經在世紀星度過了第五個年頭。這五年來他帶著世紀星組態軟件走南闖北，2001年到2002年他深入重工業基地東北三省開疆拓土；2003年到2004年他單槍匹馬爭霸上海灘；2005年到2006年他又去了遙遠的西部。終于，皇天不負有心人，在2007年的時候，世紀星已經成長為國內組態軟件市場的主流品牌之一，欣慰之余徐工也不忘認真總結以往成功的銷售經驗，而與聯想集團的那次合作最令他印象深刻。

　　一天上午，徐工突然接到聯想集團北京生產基地生技部打來的電話，說他們最近新上的一個項目將會用到世紀星組態軟件，但是由于缺乏自動化行業的專業知識，有些方面不是很熟悉，希望世紀星能派人協助他們探討一下方案的可行性。這是一個生產線“叫菜”系統（生產拉動系統）的項目，對方在電話里聲音有些急迫，徐工心里明白，這個時候找到公司，必然是工程進度催得急，而且自己以前還沒有做過類似的項目，感覺很好奇，因此馬上就跟對方約定時間，欣然前往。

　　經過和對方的仔細溝通，徐工暗自欣喜，因為用世紀星組態軟件完全可以實現他們的需求。而唯一的問題在于，對方開始做方案論證以及選型時，只知道組態軟件可能實現他們的功能，卻不知道組態軟件怎么來實現他們的功能，也就是對方根本就不會使用組態軟件，從來也沒有用過。這就要求他們在購買軟件后我們要教會他們怎么使用組態軟件。但要是真正完全地教會對方使用組態軟件，那對方的項目周期就得延長。

　　怎樣才能盡可能地降低對方的人力成本，節約工程時間呢？徐工決定給對方定制專門的培訓方案，針對此次項目所需要的功能有選擇性地給對方做培訓，也就是此次項目需要什么功能我們就培訓什么功能。

　　這樣僅僅一天時間，培訓完成的同時對方的項目也做完了。工作效率令聯想方面非常滿意，世紀星服務至上的工作態度也給北京生產基地生技部留下了深刻的印象。接下來便是緊鑼密鼓的現場調試工作，雖然這部分工作主要靠對方自己完成，但是徐工還是經常打電話詢問調試結果，每次對方的回答都是一切都很順利。

　　一個月后，聯想惠陽工廠和上海工廠分別打來電話，要求采購一套和聯想北京工廠使用的型號一樣的組態軟件。這個消息讓徐工興奮不已，采購完成后，徐工馬上給聯想北京工廠的生技部工程師打電話詢問北京方面是否派人到惠陽、上海公司進行軟件調試？需不需要世紀星派人過去進行軟件的培訓？

　　然而，對方的回答還是老樣子，一切順利。原來惠陽工廠的生產線和北京一模一樣，只要把北京工廠的生產拉動系統的軟硬件照搬過來，在軟件中改個名字（即把北京改成惠陽）即可，可以說30秒就搞定了惠陽的項目。

　　上海工廠的生產線雖然是新建的，比北京和惠陽的工廠多兩條生產線，卻也只需要在畫面中復制兩條生產線，再回到命令語言里復制兩條命令語言，把語句中的變量改成新的生產線的檢測變量即可。工作量差不多也就10分鐘而已。

　　對于一個從來沒有接觸過組態軟件的生技科的主管來說，只需要花費三四天的時候學習了一下世紀星組態軟件，就能利用世紀星組態軟件對國內的三個工廠的20條生長線實現了自動化改造，大大節約了改造成本和周期。而徐工他們正是因為對自己的產品有信心，所以每次面對客戶都有足夠的把握，即使遇到特殊的要求也能游刃有余地解決。

　　后記：一個銷售人員必須完全了解自己的產品，才能在面對客戶不同需求的時候提出合適的方案；作為世紀星人，徐工把“客戶至上 服務至上”的理念實實在在地運用到工作中，值得我們大家學習。