施耐德電氣APC繼續多元化轉型

　 4年前，美國電力轉換公司并入施耐德電氣公司，成為了施耐德電氣IT事業部(APC)，并率先在UPS行業開創了多元化發展的局面。與此同時，施耐德電氣也實現了在電力、工業、建筑樓宇、安防和信息技術等領域的全面整合。如今，施耐德電氣擁有更多的領域以及更豐富的產品，它將如何在細分市場里保持領先地位的同時，在整合的增值市場上創出佳績?APC將如何實現多元化優勢，獲取持續的增長動力?

　　張廣宏（右）與劉保華探討施奈德電氣“以用戶為中心”的理念

　　APC大中華區銷售副總裁張廣宏表示：“答案很明確。在"一個施耐德，一個組織機構"的框架下，以客戶需求為導向，從產品向解決方案轉型，不斷挖掘增值潛力，為各行各業的用戶提供價值。”

　　增長勢頭不減

　　劉保華：2010年全球經濟好轉，中國UPS市場總量增長了11%。APC在中國的發展情況如何?在哪些行業取得了新突破?

　　張廣宏：去年UPS銷售數量增長可能超過20%。我們認為2011年，用戶的需求量將繼續增長。從施耐德電氣的全球布局來看，投入重點開始向金磚四國等新興經濟體轉移。近年來，中國的市場表現一直很好，國際金融危機對中國的影響也不嚴重。2009年，我們保持穩定的業績，并在2010年實現了較大幅度的增長，營業額及利潤率等都較前一年增長了不少。

　　第一，基于產品線的完善。目前，公司正從產品向解決方案轉型。我們的增長不僅是由于產品線不斷豐富，還因為我們不斷提升基于用戶實際需求的服務。

　　第二，以前我們更看重金融、電信這些IT應用較為前沿的領域，但現在交通、基礎建設、制造業、醫療衛生以及政府等領域的用戶需求不斷變化，對IT應用的依賴性也不斷加強。我們有良好的市場基礎和技術方案，能夠滿足用戶不斷變化的需求，因此從行業來看，我們呈現了均衡增長的態勢。

　　劉保華：很多企業認為，醫療行業將是下一個增長趨勢明顯的行業。APC如何看待今年行業發展?

　　張廣宏：今年醫療行業確實會很熱。首先，民營資本和外資會進入醫療領域;其次，有效的專家資源和高品質的醫療系統正逐步覆蓋鄉鎮甚至農村地區。我們的核心理念是解決用戶的難題，滿足用戶的需求。同時，我們不僅要服務高端用戶群體，還要不斷向下拓展，以便在未來找到更多的增長點。

　　構建綠色數據中心

　　劉保華：去年年底，APC推出新一代InfraStruxure英飛集成系統。作為一種先進的數據中心構架和施耐德電氣EcoStruxure能效管理平臺的組成部分，這個系統在綠色數據中心發揮什么樣的獨特價值?

　　張廣宏：綠色的基礎是節能。數據中心只有擁有了綠色高效靈活的基礎設施，才能讓虛擬化、云計算等新技術發揮效果。自2004年推出英飛集成系統以來，我們就一直持續投入與研發。最早，英飛集成系統只針對中小型數據中心，現在它的技術理念已經延伸到大型數據中心。它可以幫助用戶節約成本，包括整體節能，減少占地面積，降低建筑和數據中心的裝修成本等。技術和用戶需求一直在變化，這也是IT系統最大的挑戰不可預見。要解決這個問題，就需要建立模塊化數據中心。模塊化數據中心能夠更加容易地滿足用戶需求，提高數據中心的有效性，減少IT資本投入和運營費用。現在，英飛集成系統已經成為模塊化數據中心的重要解決方案。

　　除了要評估數據中心的構建成本，用戶還要評估數據中心的運行成本，運行包括維護、負載、擴展等，因此，綠色是一種管理需求。英飛集成系統的核心是英飛管理軟件，它可以為數據中心的物理基礎設施提供一個開放的管理平臺，通過對安全系數和風險承受能力進行有效平衡，優化系統的可用性，從而節省能源和成本。

　　總體來看，我對綠色的理解有三個層面。第一，追求產品的技術性;第二，追求系統的高效性，比如我們把有效的冗余模塊變小，降低冗余容量，保持高可用性，從而提高整個系統的效果;第三，追求運營成本的整體高效，保持一種動態的運營。英飛集成系統能夠從這三個層面幫助用戶構建綠色數據中心，有效利用每一度電、每一個機柜。

　　劉保華：數據中心管理平臺智能化是一種發展趨勢。英飛集成系統的智能管理平臺具有哪些功能?在可視化方面達到什么程度?

　　張廣宏：通過英飛集成系統的智能管理平臺，你在北京就可以看到我們反饋給美國總部數據中心的所有運營狀態，包括安防、設備、用電等。通過數據中心的攝像頭，你也可以監控總部數據中心的設備運行情況，通過調整攝像頭焦距和角度就可以拉近設備，觀察局部。

　　數據中心的上百個機柜中，熱點在哪里?每一個機柜的用電量和用電比例是多少?對于這些問題，英飛集成系統智能管理平臺都可以直觀地通過色彩來顯示。這些色彩還可以顯示哪些機柜還有預留空間，供電和制冷系統是否保留預留度，如何動態調整空調系統等。
此外，英飛集成系統智能管理平臺還可讓用戶看到量化的內容，比如清晰的百分比數據、柱狀分析圖等，讓用戶精確地了解數據中心的運營情況，了解整個數據中心的用電、制冷以及平衡狀態等。

　　依靠施耐德電氣，APC能夠通過數據中心有效地整合平臺資源。比如施耐德電氣旗下的派爾高公司是全球專業視頻安全系統企業，可以為數據中心提供專業的安防監測設備。通過施耐德派爾高，APC就能夠安全地解決數據中心的管理問題。

　　總的來說，我認為最重要的是，APC關注用戶的需求，不僅推出解決方案，還發布白皮書，建立和用戶互動的平臺。我們的方案除了能滿足功能需求，還能滿足應用需求，不僅使用方便，還擁有良好的應用體驗。

　　劉保華：數據中心的高可用性始終是基礎，APC在這方面做了哪些努力?競爭優勢在哪里?

　　張廣宏：真正的可用性是用戶在使用過程中才能體驗到的。從廠商角度看，我們采取“N+N”策略，第一個“N”是滿足需求，第二個“N”是解決冗余度。

　　第二，我們提供機架、空調、UPS、整體監控等，目標是幫助用戶從可用性和發展性角度做好規劃。

　　實際上，設計院也有傳統的數據中心標準，但概念太粗放，且用戶對自己的需求不清晰，因此我們為用戶提供一套設計工具。這是一個虛擬平臺，用戶可以在平臺上直接為自己未來的數據中心建模，直觀地了解數據中心的部署計劃和步驟。

　　劉保華：這是不是你們數據中心的一套方法論?

　　張廣宏：APC愿意把技術和方法與用戶分享。實際上，我們的白皮書是我們團隊通過網絡從多種角度對用戶的需求進行搜集和整理而成的。可以這么說，白皮書是我們與用戶一起創造的。

　　破解多元化融合難題

　　劉保華：一個企業真正做到以用戶需求為核心是非常困難的。APC如何以用戶需求為核心，調整企業自身流程，比如改造管理架構、業務流程、研發導向等?

　　張廣宏：我們需要通過更有效的方法、更客觀的平臺，在用戶和我們之間建立深入的互動，讓用戶了解我們的能力，認同我們的服務。這一切的基礎是要了解用戶真正的需求。

　　在國外，由于人力成本較高，大家都普遍認為專業的工作應該交給專業的人員去做，所以服務是一個具有非常強勁增長的領域。但在中國，人力成本較低，每個用戶都有自己的一套體系，有的用戶需要我們來實施專業化服務，而有的用戶則希望自己擁有服務能力。因此，我們要以開放的心態對待，并根據用戶的需求培訓他們，增強他們自身的服務能力。

　　我們在與用戶交流的時候，要詳細了解他們的組織架構和真正問題，并找到相應的專業化方案去解決問題。真正尊重用戶，真正尊重員工，才能真正解決問題，施耐德電氣就是這樣一家跨國企業。

　　劉保華：現在，UPS市場的三大巨頭施耐德、伊頓、艾默生都在走多元化發展的道路。國內一些廠商如科華、科士達(002518,股吧)在上市后，也在尋求多元化發展。你覺得未來多元化發展會不會成為市場競爭的焦點?

　　張廣宏：廠商進一步豐富產品線，提供更綜合的解決方案，幫助用戶規劃實施服務，不論從用戶角度還是商業角度都將是一種發展趨勢。當然，各個企業的基礎不同，平臺不同，多元化發展的核心競爭力也就不一樣。就多元化發展而言，施耐德電氣擁有非常完善的系統，在各個業務領域都保持市場領先地位，并在數據中心建設和相關的電力保護方面實現差異化發展。
很多以前只提供UPS產品的廠商，現在希望能夠依靠集團資源，滿足用戶的全面需求。美國電力轉換公司并入施耐德電氣之后，我們進行了基礎平臺的融合，實現了“EE”：第一個“E”是能效管理提高能源效率;第二個“E”，我們稱之為IE將IT和energy融合在一起。

　　劉保華：在這種一站式服務的目標下，你認為APC最應該加強什么?

　　張廣宏：首先，用戶認同是最重要的。這個方法為他們帶來長遠的好處，他們是真正的利益獲得者。現在用戶的采購方式多種多樣，我們需要有更客觀的平臺、更客觀的資源幫助用戶。第二，自我能力的提升。在產品線越來越完善的情況下，如何保持各個領域的市場領先地位是每個企業都必須考慮的問題。如何打造真正有能力的團隊，如何找到更多優秀的人才，這些都是挑戰。

　　渠道增值能力是關鍵

　　劉保華：APC中國的渠道體系是什么樣的?你們一直在進行渠道調整，近期跟合作多年的北大青鳥分手，是不是意味著APC渠道策略又做新調整?

　　張廣宏：首先，我們與合作伙伴之間是一種自由的市場選擇關系。其實，北大青鳥也在進行內部調整，我們的選擇是相互的。APC要求渠道的價值鏈不能產生沖突，每一個環節都不要出現價值重疊。我們的總代理商必須有非常有效的分銷體系和非常高的分銷能力，并且代理模式應該是其最重要的業務模式。

　　第二，從市場競爭和用戶需求來看，過長的供應鏈會導致產品的技術價廠商值越來越低，貨物價值卻越來越高，這時候，用戶需求就會被視而不見。因此，扁平化渠道架構不是我們自己選擇的，是市場和用戶需求選擇的結果。我們能夠有效地把需求價值、技術價值相結合，同時把產品價格降到最低，維護用戶利益。

　　第三，從廠商和渠道的關系來看，我們和渠道商合作的關鍵是培養他們的能力。大部分公司都有金牌代理商、白金代理商、鉆石代理商，每類代理商得到的折扣不同。但如果我們的合作伙伴是增值者，這時我們之間講的不是拿到的折扣有多低，而是他們的增值能力有多強。

　　劉保華：APC的渠道有什么特殊的地方嗎?

　　張廣宏：從全球市場來看，最大的銷售額來自于非管理市場完全通過合作伙伴進行銷售的市場。在非管理市場里，合作伙伴就是我們的最終用戶。

　　目前，中國的非管理市場并不是我們的強項，因此發揮中國管理市場的作用是我們在渠道管理上的一個核心想法。幫助更多的合作伙伴去滿足最終用戶的需求，并使他們具備自行實施簡單解決方案的能力，成為我們培訓合作伙伴的目標。所以，我們要了解合作伙伴的需求，幫助他們提高能力。

　　劉保華：用戶需求通常不夠清晰，APC下一步是否會加大對咨詢服務的投入力度?

　　張廣宏：的確，用戶的需求可能是模糊的，但我們一定要幫助他們量化和具體化，所以我們首先會幫助他們使用實際的設計工具進行建模。這樣我們和用戶之間就有了共同的話語，并能夠產生共識。

　　另外，我們要求員工在項目初始階段就要介入項目中，向用戶提供咨詢服務，幫助用戶進行方案設計。有的用戶會為此與我們簽訂咨詢合同。其實，我認為在工具和資源都具備的情況下，人是根本，在咨詢服務上更需要人才與更有效的團隊建設，這將是我們未來的一個重點。

　　記者手記

　　用戶需求驅動企業變革

　　當施耐德電氣成為集電力、工業、建筑樓宇、安防和信息技術為一體的大型集團時，整合各事業部資源，深度挖潛整合價值已經成為企業未來發展的持續動力。作為施耐德電氣IT事業部，APC如何借助集團力量在細分領域上，保持領先優勢是融合后面臨的第一大挑戰。

　　以用戶為中心的思維方式顯然可以一一破解這些紛繁的問題。

　　正是因為用戶的整體需求，APC需要整合集團資源，為用戶構建一個集供電、制冷、安防、監控為一體的數據中心。張廣宏認為，企業“很難在每一個具體服務領域做到非常專業”，為此，APC在新英飛系統中加入中立的管理平臺。正是因為用戶的需求通常不夠清晰，APC才從產品向方案轉型，推出建模工具，發布白皮書，加強互動與用戶，并逐漸加強咨詢服務能力。正是因為用戶的需求，APC才逐步實施渠道扁平化策略，從而有效控制產品價格，增強技術方案價值。以用戶為中心，不僅可以解釋APC四年中的各種舉措推出的原因，還可以預測APC未來的戰略重點與市場機會。