猶太商人教你成為談判高手

　　猶太大亨唐納德·特朗普有一個談判心得：如果你不能確定買家想做這筆買賣，即便你給了他一個最低價也不會產生任何意義。所以，你不妨開個高價給他。而買主出價較低，則常常能以較低的價格成交;如果賣方喊價較高，則往往也能以較高的價格成交;如果賣主喊價出人意料地高，只要他能堅持到底，就可以在談判不中止的情況下，取得很好的收獲。

　　特朗普的激將法

　　1979年，一位名叫比爾·贊克的年輕人，拿著5000美元創立了一個只有1個員工的培訓機構——“LA公司”。(當時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。)比爾·贊克是個聰明的猶太人，他籠絡名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產生“負疚感”。他對大人物說：“現在你已經功成名就了，為什么不回饋一下社會呢?”“難道你就不能抽出一個小時給LA的學生嗎，就當是慈善事業好了。”從此，比爾就有了一個心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢。”這是比爾最初成功談判的秘訣。

　　但是，唐納德·特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。一天比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪的電話，他決定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點兒?”然后就斷然拒絕，似乎這1萬美金還不夠打發叫花子。接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對路，沒戲”，就掛了電話。

　　秘書的話，對于自命不凡的比爾來說是“嚴重的冒犯”。比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我的心態調適，然后他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次電話。他說：“這次，我把價碼開到了25000美元。”但是，諾爾瑪第二次斷然拒絕：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。于是，他來到教堂請拉比(猶太人教的傳教士)開導自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格——10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會去的。”

　　面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他想起表演導師托尼·羅賓斯的話：“如果你想成就一番事業，就必須推動自己超越自身的極限。你必須把自己不斷向上提升，進入一個超常的精神境界。要實現這一切必須靠自己，沒有人能代替你。”在挫折面前，比爾還是選擇了迎難而上，他把與唐納德·特朗普的合作當成終極目標。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個嶄新的境界。

　　不可能被拒絕的價格

　　一周后，比爾挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身體所有的能量，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，比爾緩慢地告訴她：“我愿意出100萬美元，請特朗普到LA講1個小時的課。”那時候，LA全年的收入不過550萬美元，他卻打算付出100萬美元。可見，他是被兇狠的猶太同胞特朗普的談判術給逼急了。當時，LA一個班才幾百個學生，這100萬美元怎樣才能收回呢?關于這一點，當時比爾甚至連想都沒想，他只知道自己必須這么干。這次，諾爾瑪的反應截然不同，她說：“這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談。”

　　不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個很棒的邀請。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢?”那時，LA的聽課人數大多在500～700人之間。比爾說：“我打算找1000人。”在他看來，1000人已經是一個天文數字了。特朗普立刻反駁說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。”

　　一萬人?但比爾眼都不眨地一口應承下來：“好的，我會找一萬人來，沒問題。”特朗普這才說到：“太好了，我的律師會把合同文本發給你。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，改變了比爾的一生，唐納德·特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業當中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺，他必須找到一萬人來一睹唐納德·特朗普的風采。猜猜結果怎么樣?每個人都想學到唐納德·特朗普的秘訣，比爾的學校注冊人數開始突飛猛進。

　　結果，LA組織到的人數遠遠超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數超過了5.5萬人，這個結果令人震驚。因為有了這么多人，支付特朗普的那100萬美元講課費也就輕而易舉。自從比爾戰勝自我，大膽出價并且征服特朗普以后，LA公司每年增長400%，從一個年營業額只有550萬美元的小公司變成了2006年全球銷售額達到1.02億美元的大企業。因為美國前總統、英國前首相以及華爾街的大老板都是比爾的特聘講師，唐納德·特朗普交給比爾·贊克的成功秘訣是——樂觀進取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。

　　這是一個適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。在強者和贏者通吃的中國社會，每個中國人內心深處都有一個反賊，也就是時刻想著“干掉對手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其結果是：“成者為王，敗者為寇”。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，你最終找到的妻子一定是個美人!你有信心給自己定立一個遠大的目標，你就有可能成就一番偉大的事業!這就是人生中的“出價要狠法則”。你甘當弱者?

　　應對出價兇狠的人

　　如果你碰到一個兇狠出價的談判對手，你怎么辦?答案是：“運用上級領導策略。你應該立刻對他說——我的回去找領導商量，然后才能給您答復。”其實你并不打算把這件事情捅給上司，你可以運用探子策略來揭開對手的底牌。就是雇傭探子開出一個奇低的價錢或者報出一個奇高的價錢，來試探對方的反應，然后你自己作為真正的談判方，利用探子得來的底錢，決定如何談判。

　　那么，我們如何贏得這場談判呢?猶太人的方法是：“時刻準備離開”。就是讓對方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就會終止談判，轉身離開。實際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。因為世界上根本就沒有什么買賣需要你去做出：不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那么這場談判還沒有開始你就已經輸掉了。如果你懂得運用“隨時準備離開”策略，你就成了第一流的談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經激起了對方強烈的成交愿望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。

　　做好五點，練成強勢經銷商

　　隨著國際大品牌涌向國內市場，競爭的激烈程度明顯加劇，各廠家都在尋求走品牌之路。這樣，使得市場形勢風云突變。作為經銷商，如何適應形勢，調整策略?必須從下面五點做起。

　　一、強化內部管理，提高執行力。作為經銷商，不能拘泥于以前的做法，要不斷創新管理方法。首先，要健全各項制度。總之，任何事情，都要有章可循，讓員工知道該怎么做，不該怎么做。其次，要嚴格管理紀律。制度一經實施，就要執行到位，不得搞特殊，賣人情，該罰就罰，決不手軟。

　　二、打造優秀團隊，增強戰斗力，重視團隊管理。經銷商大都抱怨過：我就是招不到好業務員。其實，優秀業務員不是天生的，在于自己的培養。即使招到好業務員，長時間缺乏培訓，其態度一變，也會毫無用處。反之，新人往往因為不懂，你說什么他會照著去做。只要自己肯手把手的教，成功的機率會很大。

　　三、重視品牌建設，擴大影響力。經銷商要增強品牌意識，想盡辦法把手上的品牌做大做強。不可一味哀嘆自己運氣不好，好品牌是人做出來的。

　　四、加強與客戶的溝通，培養親和力。打個比方，經銷商好比是母親，下線客戶就好比是一群孩子。如果你對下線客戶缺乏溝通，他們對你怎有感情?如果經常溝通，讓他們和你的合作中賺到錢，他們就會像孩子離不開母親一樣，對你百般依賴。

　　五、善用公司資源，贏得購買力。每個廠家，為了做好市場，都會給經銷商一些可供利用的資源，如POP宣傳畫，免費試用裝，促銷商品，廣告衫，雨傘，太陽傘……不一而足。經銷商不可小視這些資源，卻忌亂投放，要用在該用的地方。如POP，一定要張貼出去，店鋪之外也行，如居民房屋前，路邊早餐店，包括公廁都行，只要人集中的地方都是很好的。免費試用裝，則要送到消費者手中，讓消費者真正免費試用，不可全用來送給下線客戶免費自用。促銷商品不可截留在自己倉庫，要用在市場上，把這些東西賣出去能賺錢，但只能賺小錢，為了賺小錢妨礙自己賺大錢，確實沒有必要。廣告衫、雨傘既可送給客戶，也可送給消費者，而太陽傘只可送給客戶，這些物品，既可以做好客情關系，又能做廣告，何樂不為?

　　簡易管理之發揮

　　一位著名企業家在做報告。當聽眾咨詢他最成功的做法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個缺口。他反問道：“這是什么?”“零”、“圈”、“未完成的事業”、“成功”，臺下的聽眾七嘴八舌地答道。他對這些回答未置可否：“其實，這只是一個未畫完整的句號。你們問我為什么會取得輝煌的業績，道理很簡單：我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它。”

　　分析：事必躬親，是對員工智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，員工容易形成惰性，責任心大大降低，把責任全推給管理者。情況嚴重者，會導致員工產生膩煩心理，即便工作出現錯誤也不情愿向管理者提出。何況人無完人，個人的智慧畢竟是有限而且片面的。為員工畫好藍圖，給員工留下空間，發揮他們的智慧，他們會畫的更好。多讓員工參與公司的決策事務，是對他們的肯定，也是滿足員工自我價值實現的精神需要。賦予員工更多的責任和權利，他們會取得讓你意想不到的成績。