森蘭，中國變頻產(chǎn)業(yè)突圍的樣本

一年一度的變頻器行業(yè)大會，熱鬧歸熱鬧，卻少了些老朋友把酒言歡的酣暢淋漓。
“毫不夸張地說，每一天都要誕生一家變頻器企業(yè)，每一天也要倒閉一家變頻器企業(yè)。”大陸希望集團總裁、成都希望森蘭變頻器制造有限公司總經(jīng)理陳斌的這句話可謂一針見血。
即便對于近年來連續(xù)參加中國變頻器行業(yè)年度盛會的陳斌來說，也極少能在人潮涌動的會場上見到幾張熟悉的面孔。隨著變頻器市場份額的此消彼漲，變頻器企業(yè)一茬一茬跟走馬燈似的。企業(yè)尚且難以維持長久，何況于人？
“即使見到幾個老朋友，你也會從其名片上的顯著變化察覺到他又換了東家，因為他原來所屬的企業(yè)已經(jīng)關(guān)張了。”陳斌說這話的時候語氣淡淡的。想必，他已經(jīng)習(xí)慣于目睹近年來中國變頻器行業(yè)之“怪”現(xiàn)狀。
2006年4月，森蘭被中國自動化學(xué)會授予“2005年度國產(chǎn)變頻器第一品牌”。據(jù)說，對于森蘭位列榜首的認(rèn)定，業(yè)內(nèi)幾乎無人質(zhì)疑，有專家甚至認(rèn)為短短十余年時間就躍升國產(chǎn)第一品牌的森蘭堪稱中國變頻器行業(yè)的一個傳奇。但第二把交椅該歸誰，諸多企業(yè)卻在現(xiàn)場爭得面紅耳赤。
不知道彼時，躊躇滿志的陳斌心中是否隱隱有些未逢對手的落寞。
那些被遺忘的流動大軍
中國的變頻器歷史上可謂“過客匆匆”。
有企業(yè)老總開玩笑說，“你若想要整誰，就使勁慫恿他做變頻器。”
被稱為“現(xiàn)代工業(yè)維生素”的變頻器，自20世紀(jì)60年代問世，到20世紀(jì)80年代已在主要工業(yè)化國家廣泛使用。由于它不僅能節(jié)能，而且能改善工藝，提高自動化水平，國家六部委曾積極推廣其使用。1993年，我國曾出現(xiàn)了100多家變頻器制造企業(yè)，形成了變頻器行業(yè)的第一個高潮，但這些企業(yè)當(dāng)中幸存下來的少之又少。
很多人把這批企業(yè)的消亡歸咎為缺乏核心技術(shù)，但事實上，譬如華為等一些技術(shù)成熟的企業(yè)為何最終被迫將整個變頻器部分完全“出售”呢？
陳斌認(rèn)為，一個企業(yè)要生存，除了要有技術(shù)，還有良好的品質(zhì)，還需要在成本控制、規(guī)模效應(yīng)等方面做支撐，當(dāng)初華為被迫出售，很大一部分原因在于成本控制乏力。他還指出，造血功能差也是集體的通病。
由于變頻器是一種新興的高技術(shù)產(chǎn)品，國外產(chǎn)品從一開始就占據(jù)了絕大部分中國市場，處于壟斷狀態(tài)。早些時候，國外企業(yè)甚至對變頻器開出了天價。
當(dāng)時，業(yè)內(nèi)流傳著這么一個說法：普通變頻器相當(dāng)于一部桑塔納，高壓變頻器相當(dāng)于一部奔馳。昂貴的產(chǎn)品價格無疑提高了中國企業(yè)對變頻器的使用成本，也限制了中國變頻技術(shù)的普及。
為了打破國外產(chǎn)品的壟斷，國內(nèi)變頻器的研制和生產(chǎn)也在不斷地發(fā)展。低廉的產(chǎn)品價格極大地促進了國內(nèi)變頻技術(shù)的普及，使中國企業(yè)享受到高科技成果帶來的實惠。1996年時，我國的變頻器生產(chǎn)廠家不過50來家，到2006年，光是在媒體上做廣告的變頻器企業(yè)就超過300家，但是整個國產(chǎn)品牌的市場占有率卻僅為25%。大部分國產(chǎn)變頻器廠家沒有自行設(shè)計開發(fā)的能力，基本靠組裝生產(chǎn)；國產(chǎn)變頻器基本上針對低端應(yīng)用市場，由于缺乏技術(shù)含量，主要依靠低價競爭；國產(chǎn)變頻器廠家良莠不齊，部分廠家采用劣質(zhì)或二手器件，以次充好，影響了國產(chǎn)變頻器的聲譽；在國外品牌的圍攻下，國產(chǎn)變頻器行業(yè)生存和發(fā)展的形勢不容樂觀。
但就整個形勢而言，中國的變頻器市場潛力是巨大的，國家已把電機系統(tǒng)節(jié)能作為“十一五”期間十大節(jié)能工程之一。目前我國電機的裝備水平較低，如果對全國電動機總裝機容量的10%進行調(diào)速改造，年節(jié)電潛力為320億～400億千瓦時，折合經(jīng)濟效益約200億元，節(jié)能效益折合標(biāo)煤約1400萬噸，減少二氧化碳排放3520萬噸。加上因改善工藝而采用變頻技術(shù)帶來的節(jié)電潛力，總節(jié)電潛力約為500億千瓦時，相當(dāng)于每年為國家節(jié)省了3個葛洲壩水電站的發(fā)電量。
據(jù)專家估計，中國的變頻器市場潛力為1400億～2000億元。而在過去幾年里，中國的變頻器市場保持了12％～20％的高速增長，在2003年達到了近40％。據(jù)統(tǒng)計，到2005年中國變頻器市場規(guī)模已經(jīng)達到65億元。在未來5~8年內(nèi)，中國變頻器市場仍將保持快速增長。
但不可否認(rèn)的是，由于我國變頻器的相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)還不是很發(fā)達，某些關(guān)鍵器件如芯片等完全依靠進口，至少在15年以后，中國的變頻器市場才會趨于成熟。
陳斌認(rèn)為，隨著變頻器技術(shù)的逐漸成熟，國內(nèi)廠商將占有更多的市場份額，但在3年內(nèi)不會超過30%。歐美廠商由于價格、技術(shù)、品牌優(yōu)勢，其占有的市場份額不會有太大的變化，將維持在35%左右。日本和中國臺灣的變頻器市場份額將略有減少，主要沖擊來自有相當(dāng)實力的本土領(lǐng)導(dǎo)廠商比如：森蘭、惠豐、康沃、利德華福等。
流轉(zhuǎn)中的堅持
日日都在刷新的中國變頻器陣營里，森蘭的堅持就越發(fā)顯得彌足珍貴。
最早的時候，“中國變頻技術(shù)專家”是森蘭自己喊出來的口號，但如今，大家對此已經(jīng)深信不疑。
據(jù)說，成都希望森蘭變頻器制造有限公司是全國惟一一家以變頻器制造公司命名、注冊的企業(yè)。這家致力于民族變頻產(chǎn)業(yè)發(fā)展、與民族變頻產(chǎn)業(yè)風(fēng)雨同舟的企業(yè)憑借著果敢與堅韌，打出了自己的一片天地。
對于森蘭變頻，陳斌所津津樂道的有很多：堅持創(chuàng)新，擁有包括擬超導(dǎo)技術(shù)、樹狀散熱器等在內(nèi)的幾十項專利、專有技術(shù)組成的自主知識產(chǎn)權(quán)體系；與清華大學(xué)、電子科技大學(xué)、浙江大學(xué)進行戰(zhàn)略合作，在浙江大學(xué)設(shè)立百萬“希望森蘭”獎學(xué)金；在國內(nèi)首次推出工程型變頻器SB80；擁有遍布全國的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定、最優(yōu)秀的管理團隊和銷售團隊。正是這些，使得森蘭在2002年就實現(xiàn)了盈利，目前已經(jīng)占領(lǐng)了中國5%的市場份額。
為什么其他以前同樣出色的企業(yè)會因為抗不住成本之痛而被國外企業(yè)以低廉的價格收歸門下，但森蘭卻能獨善其身，與狼共舞呢？陳斌告訴記者，森蘭變頻器是希望集團的全資公司。眾所周知，希望集團是中國最早創(chuàng)立的民營企業(yè)之一，是中國多元化經(jīng)營的特大型企業(yè)，至今仍保持著旺盛的生命力和發(fā)展活力。希望集團在發(fā)展中榮獲了若干個第一：中國500家最大民營企業(yè)第一位，中國民營科技企業(yè)技工貿(mào)總收入100強第一名，中國大陸最大民營制造企業(yè)100強第一位，中國飼料工業(yè)100強第一名。希望集團創(chuàng)造了“希望飼料”、“美好火腿腸”、“家園國際酒店”、“新希望乳業(yè)”等若干行業(yè)中的著名品牌，其中“美好火腿腸”早在2004年被評為中國名牌。
背靠母公司強大的資金，森蘭一般能保證庫存在3000臺左右，這使得森蘭的響應(yīng)速度極其迅速。而國外企業(yè)和許多國內(nèi)企業(yè)一般是迫于成本壓力，追求零庫存，這顯然使得其響應(yīng)速度比較慢。
而森蘭的豪情，在陳斌的岳父、森蘭的母公司大陸希望集團董事局主席劉永言身上表現(xiàn)得尤其突出。作為“劉氏四兄弟”當(dāng)中的老大，劉永言以“務(wù)實”著稱。在他的名片最顯著的地方，標(biāo)注的是很簡單的三個字：研究員。技術(shù)出身的他慣以技術(shù)帶頭人的角色出現(xiàn)在大陸希望。劉永言一人就擁有多項技術(shù)專利，在他所領(lǐng)導(dǎo)下的大陸希望有三個宗旨：沒有技術(shù)含量的不做，投機性的不做，只重短期回報的不做。但這并不妨礙劉永言的萬丈豪情。愛好詩詞的劉永言已經(jīng)創(chuàng)作了厚厚一本詩集，大多為有感而發(fā)，借慨嘆山水之際抒發(fā)抱負(fù)之作。在記者采訪森蘭的期間，無論是在飯桌上還是在參觀企業(yè)的途中，劉永言經(jīng)常一時興起，激情澎湃地高聲朗誦其創(chuàng)作的詩詞，在場人士無不為之感染。
此外，森蘭提倡獨特的企業(yè)管理：整合優(yōu)勢資源，促進規(guī)范與發(fā)展；營銷、服務(wù)兩網(wǎng)重疊。而森蘭的特色服務(wù)，比如：森蘭保姆；24小時響應(yīng)，48小時到場；技術(shù)服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)布局到全國二級城市及以下網(wǎng)點；森蘭技術(shù)服務(wù)工程師隊伍；森蘭精細(xì)服務(wù)；森蘭增值服務(wù)……這些都為森蘭贏得了口碑。超常的技術(shù)含金量使得森蘭的價格比國產(chǎn)品牌的第二名還要高十個百分點，但獨特的管理又使得森蘭的成本比同行低了不少，如此一來，一旦森蘭發(fā)動價格戰(zhàn)，那對很多企業(yè)而言顯然是一場浩劫。
但陳斌表示，森蘭從不屑于價格戰(zhàn)，森蘭更喜歡打“價值戰(zhàn)”。他表示，2007年原則上森蘭是不會降價的，但可以提供超值服務(wù)。
據(jù)說，無論是國外同行還是國內(nèi)同行，對客戶承諾時，都慣于套用這么一句話：我們的服務(wù)絕對不會比森蘭差。但誰也不敢夸口說，自己比森蘭好。
“業(yè)內(nèi)誰敢說服務(wù)比森蘭好，一準(zhǔn)被人當(dāng)成瘋子。”森蘭的員工說這話時自信滿滿。
經(jīng)歷了1993年的第一次高潮和2001、2002年的第二次高潮，陳斌大膽預(yù)測，中國變頻器行業(yè)在2007年即將迎來第三次高潮，而且他認(rèn)為，這個好的時期將一直持續(xù)到2010年。
既然已經(jīng)預(yù)見到了新的發(fā)展機會，森蘭又將為此做什么準(zhǔn)備呢？陳斌表示，接下來的時間里，針對通用變頻器，森蘭將意在節(jié)約成本；針對精度要求比較高的市場則力求提升精度。同時，森蘭還將進一步細(xì)分市場，進行專業(yè)化分工，以及模塊化運作，并醞釀了一個比較詳盡的高端戰(zhàn)略路線圖，從中、低壓變頻器向高端進軍。
對并購的決絕
在中國變頻器市場上，國內(nèi)外品牌的市場占有率比例是1∶3，也就是說，國內(nèi)品牌占有25%的市場，國外則為75%，但目前活躍在我國市場上的國產(chǎn)品牌數(shù)量卻占到了70%左右。彼此之間的懸殊由此可見一斑。
目前我國高壓變頻器的主導(dǎo)品牌是西門子、ABB、東芝、三菱等，低壓變頻器則是西門子、ABB和三菱等品牌占強勢。雖然國內(nèi)森蘭、利德華福、惠豐等品牌效應(yīng)在逐漸形成,臺灣的臺達、康沃等品牌在大陸發(fā)展也較好,但與國外的西門子、ABB等知名品牌相比,還存在較大差距。有調(diào)查顯示,國產(chǎn)變頻器的總體滿意度分值為68.29,比國外品牌低17個百分點。
威脅還不僅僅止于此。國外企業(yè)并購?fù)淌持袊就磷冾l器企業(yè)的案例已經(jīng)日漸頻繁。2001年6月8日，美國艾默生收購原業(yè)內(nèi)實力企業(yè)———安圣電氣（原華為電氣）；2004年8月28日，日本日立收購位于成都的東方凱奇；2005年11月3日，變頻器行業(yè)的鼻祖丹麥的丹佛斯收購位于國產(chǎn)前5名的浙江海利變頻器；最近，德國博世成功收購位于國產(chǎn)前10名的康沃變頻器；英國歐陸一直與位于國產(chǎn)前三名的惠豐不斷談判并購。
“羊要養(yǎng)得肥，必須放狼進來。”對此，陳斌很坦然。此外，國外變頻器廠家紛紛在國內(nèi)建廠，以實現(xiàn)本地化生產(chǎn)，降低成本，封殺國產(chǎn)變頻器。比如：ABB在北京，丹佛斯在天津和鞍山，西門子在天津，施耐德在蘇州，富士在揚州，三懇在江陰，東芝在遼陽，安川在上海，三菱在大連都分別建立了自己的生產(chǎn)廠。
其實，從2002年開始，找森蘭談收購的世界500強企業(yè)就已經(jīng)絡(luò)繹不絕，但森蘭的態(tài)度異常強硬，陳斌每次在公開場合都旗幟鮮明地說：“合作可以，并購絕對不可能”。
森蘭如此堅決地說NO，不怕國外企業(yè)盛怒之下聯(lián)合集體對其進行施壓么？當(dāng)記者提出此疑惑時，陳斌笑道：“中國的變頻器市場不是哪一家企業(yè)單獨說了算的，集體聯(lián)合起來對付一個企業(yè)的情況也是不可能實現(xiàn)的。我們可以談合作，但必須持股51%以上，這是原則。”
據(jù)陳斌介紹，森蘭其實在很早以前，就已經(jīng)和一些國外企業(yè)就技術(shù)、售后服務(wù)等一些環(huán)節(jié)上的合作進行過深入交流，有些已經(jīng)開始實質(zhì)性合作。
“你們談市場就是指談中國市場，而我們談市場指的是全球市場。”某國外企業(yè)的高層曾對陳斌說過這么一句話。這句話或多或少刺激了森蘭，使得其進軍國際的步伐加快。
目前，森蘭正積極申報中國名牌，并力求將森蘭打造成國際知名品牌和頂級品牌。用陳斌的話來說，森蘭正在邁出國門，走向世界。
據(jù)悉，森蘭變頻器的控制方式已經(jīng)歷了V/F控制、矢量控制，現(xiàn)已向綠色環(huán)保的矩陣式變頻器的方向發(fā)展，國際變頻器產(chǎn)業(yè)也已向規(guī)模化和全球一體化方向發(fā)展；森蘭每年在技術(shù)開發(fā)方面進行了大量的投入，自主創(chuàng)新，擁有數(shù)十項專利、專有技術(shù)，產(chǎn)品性能已達到并部分超過國外先進變頻器技術(shù)水平，走在了技術(shù)的前沿；森蘭變頻器現(xiàn)已配套出口到歐洲、美洲、中東、東南亞、南非等地，直接出口和設(shè)立海外分支機構(gòu)正在下一步計劃之中。此外，森蘭有意收購德國現(xiàn)有的變頻器成熟品牌，目前，森蘭正在與德國幾家變頻器企業(yè)密切接觸，還未實質(zhì)性鎖定某家企業(yè)，但這對于中國變頻器行業(yè)而言顯然是一個驚喜！