客戶問題匯總解答（商務與銷售）

1、問：你們公司區(qū)域劃分不夠細。
答：區(qū)域的劃分是根據(jù)市場的需求而進行，隨著我司業(yè)務的不斷發(fā)展和擴大，蘇州公司的成立，我們的市場服務逐步細分，尤其是華東市場。

2、問：代理商間存在低價競爭怎么辦?
答：我們的«渠道管理制度»上 有明確的價格管理和市場管理條例，請熟悉并落實。

3、問：你們公司只生產(chǎn)觸摸屏嗎？還生產(chǎn)其他工控產(chǎn)品嗎？例如相配套的PLC。
答：各行有專工， 我司是專業(yè)的人機界面制造商，就是因為長期專注在觸摸屏的研發(fā)生產(chǎn)才能做出性價比特高的產(chǎn)品。市場上很多作 PLC 的廠商所作的觸摸屏要不就是太貴，或是功能不完善， 軟件難使用。反而市場上受到客戶肯定的品牌都是專業(yè)觸摸屏制造商。

4、問：你們公司怎么又有MT506L的產(chǎn)品啦?不是說停產(chǎn)了嗎？
答：我們的策略是以不同的 TFT 來取代單色 STN 及灰階市場，506M取代506L是順應市場發(fā)展的必然趨勢。但產(chǎn)品的過渡有著一個過程。后續(xù)我們針對市場訴求即將面市一款5寸TFT產(chǎn)品MT505TV5。

5、問：貴公司現(xiàn)在在江蘇地區(qū)的區(qū)域劃分的這么小是否是在搞直銷？
答：隨著我司業(yè)務的不斷發(fā)展和擴大，不僅是江蘇，我們在全國的市場都是越分越細，我們的最終目標是讓我們的屏的市場占有率越大越大。

6、問：貴公司的產(chǎn)品是原廠正宗的而人機公司的是仿冒產(chǎn)品，為什么正宗的產(chǎn)品比仿冒的還要便宜？
答：Eview是我司的仿冒品，目前對我司存在著知識產(chǎn)權(quán)侵犯，已在法律程序中，之前的五場官司，我司已經(jīng)勝訴了三場，最重要的二場我相信會在最期再次勝訴。除此之外，我司同他無任何關系。直至目前為此他們的產(chǎn)品仍存在著大量的質(zhì)量問題，由于他們硬件仿制我司，軟件一直盜用著我司三年前淘汰的舊版本。他們沒有軟件的源代碼，無法進行程序修改和升級，三年前的軟件已經(jīng)存在了大量的軟件BUG。目前我司已經(jīng)將硬件升級到了V45和V5，軟件升級到了2.72版本(新增了大量的功能)。我司是兩岸三地專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)人機界面的知名制造商，我們要做到：術(shù)業(yè)專攻，在專業(yè)領域?qū)a(chǎn)品做深做專做精，力爭為經(jīng)銷商和客戶創(chuàng)造價值與利益最大化，也真正做到了質(zhì)量的飛躍提高而價格不變來回饋客戶，實現(xiàn)振興民族工業(yè)的目的。

7、問：我們臺灣威綸WEINVIEW和深圳人機EVIEW的關系。
答：Eview是我司的仿冒品，目前對我司存在著知識產(chǎn)權(quán)侵犯，已在法律程序中，之前的五場官司，我司已經(jīng)勝訴了三場，最重要的二場我相信會在最期再次勝訴。除此之外，我司同他司無任何關系。直至目前為此他們的產(chǎn)品仍存在著大量的質(zhì)量問題，由于他們硬件仿制我司，軟件一直盜用著我司三年前淘汰的舊版本。他們沒有軟件的源代碼，無法進行程序修改和升級，三年前的軟件已經(jīng)存在了大量的軟件BUG。目前我司已經(jīng)將硬件升級到了V45和V5，軟件升級到了2.72版本(新增了大量的功能)。深圳威綸通是臺灣威綸科技在中國的子公司。

8、問：說我們公司一味的追求市場占有率而根本不考慮分銷商的利益，這樣做的結(jié)果是勢必導致經(jīng)銷商
利益過低最終不再經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。
　　答：如果沒有市場占有率又談何經(jīng)銷商的利益？擴大市場占有率是我們和經(jīng)銷商共同奮斗的目標，我司已經(jīng)通過了產(chǎn)品策略和渠道管理策略的不斷規(guī)范來保護和實現(xiàn)著經(jīng)銷商的合理利益。

9、問：深圳人機的的液晶是日本產(chǎn)的而你們的液晶是臺灣地區(qū)生產(chǎn)的所以深圳人機公司的產(chǎn)品貴一些。
答：重點是我們采用的是 TFT 液晶, 不是 STN 液晶。現(xiàn)在全世界主要的 TFT 液晶產(chǎn)地都集中在臺灣和韓國兩地，估計占全球 70% 以上都是這兩地生產(chǎn)。人機所稱的日本液晶其實是 STN， 這種快要淘汰的產(chǎn)品雖然掛的是日本品牌，但是早就移到中國國內(nèi)生產(chǎn)了。 試問 TFT 液晶會比 STN 差嗎?

10、問：貴公司的觸摸屏會批次出現(xiàn)漂移現(xiàn)象這是不是技術(shù)不成熟的問題？
　　答：很抱歉，這是我們的疏忽，給貴司添麻煩了。根據(jù)統(tǒng)計此次觸控偏移發(fā)生于去年 8~10 月間出貨的一小部分 MT510T, 總數(shù)大約為150臺，目前已經(jīng)回收 120 左右。 不良品數(shù)量占我司年度出貨數(shù)量的 1%左右。 對此問題我司已經(jīng)及時改進原材料驗證方法，后續(xù)不會再出現(xiàn)此問題,請放心使用。

11、問：你們公司生產(chǎn)的weinviewHMI是在臺灣原產(chǎn)的嗎？
　　答：是的。

12、問：你們weinview在國外有售后服務網(wǎng)點嗎？
　　答：有的，威綸科技總部設在臺灣，從97年就已經(jīng)開始積極拓展海外市場，并且在美國、韓國等地均
設有自己的分公司，致力于世界先進人機界面理念的傳播和卓越人機界面產(chǎn)品的研發(fā)。

13、問：Easyview與weinviewHMI是什么關系？
　　答：中國市場推廣weinview品牌，中國之外的海外市推廣easyview品牌,二者都是我司的品牌。

14、問：我知道weinviewHMI是屬臺灣威綸研發(fā)生產(chǎn)的，深圳市威綸通科技有限公司與臺灣威綸是什么關
系呢？
　　答：深圳市威綸通科技有限公司是威綸科技股份有限公司在中國的子公司。

15、問：MT506M與MT506T的銷售策略，MT506M為什么這么便宜？
　　答：對現(xiàn)有我司 MT506TV46 客戶, 維持供應 MT506TV46； 對現(xiàn)有 我司 MT506LV45 客戶, 積極
推薦 MT506MV46 。506M是用來取代506L的產(chǎn)品，我們的策略是以不同的 TFT 產(chǎn)品來區(qū)分市
場, 達到完全取代 單色 STN 市場的目標。同時升級不升價是我司為答謝所有經(jīng)銷商和最終使用
客戶,為實現(xiàn)客戶價值最大化這一重要目標，我們嚴格地進行著研發(fā)及生產(chǎn)的快速提升，我們對每
一個工藝流程都十分考究，對每一個生產(chǎn)步驟都嚴格控管標準作業(yè)。

16、問：辦事處有無備貨。
　　答：區(qū)域經(jīng)理可以申請樣機給客戶試用，不承擔倉管發(fā)貨的角色，貨物統(tǒng)一由倉庫發(fā)出。

17、問：新品研發(fā)（機械制造行業(yè)）威綸提供什么技術(shù)支持？
　　答：我們會根據(jù)客戶的要求給予相應的支持，區(qū)域經(jīng)理可先把客戶情況提交到技術(shù)部。

18、問：我們的液晶是哪里產(chǎn)的?什么品牌的?
　　答：WEINVIEW 觸摸屏所采用的液晶面板根據(jù)不同的機型向個別廠商采購。 大尺寸的面板來自日本
或韓國, 中小尺寸面板來自臺灣或韓國。

19、問：我們的產(chǎn)品和EVIEW的主要區(qū)別是哪里?WEINVIEW8000系列同EVIEW5000系列的優(yōu)勢?
　　答：區(qū)別：Eview是我司的仿冒品，目前對我司存在著知識產(chǎn)權(quán)侵犯，已在法律程序中，之前的五場官司，我司已經(jīng)勝訴了三場，最重要的二場我相信會在最期再次勝訴，并對侵權(quán)使用我司軟件之客戶提起上訴。除此之外，我司同他無任何關系。到目前為止仿冒產(chǎn)品仍然還存在著大量的質(zhì)量問題，他們在硬件上仿制我司，軟件上盜用著我司三年前逃汰的舊版本。由于他們沒有軟件的源代碼，無法進行程序修改和升級，三年前的舊軟件已經(jīng)存在著大量的軟件BUG。目前我司已經(jīng)將硬件升級到了V45和V5，軟件進行了修改升級到了2.72版本(新增了大量的功能)。
8000產(chǎn)品優(yōu)勢：一機多屏, 一屏多機, 多機多屏
采用以太網(wǎng)連接 PLC
一機多串口連接 PLC, 變頻器, 溫控器等
記錄歷史趨勢資料, 事件資料
配方功能
語音警報功能
多國語言 Unicode (中, 日, 韓, 英, 德, …)
軟件簡單易用，且兼容MT500的程序；其次我們的8000系列的外觀設計也是經(jīng)過日本名工業(yè)設計師之作，外觀優(yōu)美。散熱孔置兩端，防止異物掉入到機器里面。而人機的5000由于沒有研發(fā)能力和生產(chǎn)經(jīng)驗，依然選擇著落后的設計，CPU用的是市場淘汰的CPU，所以畫面反映速度十分緩慢，特別是觸控面板的設計，繼續(xù)仿制我司早五年前就淘汰掉的MT200系列的設計方式，這種方式很容易由于灰塵等的進入前面板，而導致很多問題出現(xiàn)。

20、問：”TE”型號產(chǎn)品比原有的”TV”型號產(chǎn)品所增加的功能。
　　答：請了解我們的新產(chǎn)品8000系列。

21、問：威綸通太多經(jīng)銷商了,搞到我們都沒有信心做你們產(chǎn)品了,價格太透明了。
　　答：我們在大中小型城市設有的經(jīng)銷商,是根據(jù)市場的需求、經(jīng)銷商代理的品牌分類進行篩選的，并且
選擇了一個比較合理的數(shù)量。知名品牌的產(chǎn)品價格都會比較透明如三菱、西門子，但無人知曉的
品牌價格都不透明，也不好推廣，您也不會輕意下經(jīng)銷無人知曉品牌的決定。

22、問：為什么我們有很多半年包換的售后承諾卻不給換只給維修?
　　答：出現(xiàn)維修問題時您可以及時與我司售后部門聯(lián)系，我們同時提供了24小時報務熱線，相信我司能
為您提供超值服務。

23、問：為什么現(xiàn)在連給經(jīng)銷商發(fā)貨都要經(jīng)銷商自己去提了？難到公司就差這么點費用嗎？如果是的話可
以把每臺產(chǎn)品價格加上20塊也讓經(jīng)銷商心里舒服些啊。
　　答：關于運費我們只承擔普運的費用，商務在讓倉庫發(fā)貨之前應和客戶確認好發(fā)什么方式。如有額外
需求，增加的費用由客戶自己承擔。這點在定貨之前就和客戶說清楚，以免后面一些不必要的麻
煩。

24、問：在打款不及時的情況下,偶爾能否通融見底單發(fā)貨。
答：款到發(fā)貨是我司的規(guī)定，已經(jīng)實行了二年，對全國所有的經(jīng)銷商都是如此。目前操作都比較順暢，請經(jīng)銷商諒解。首先我司對經(jīng)銷我司產(chǎn)品的經(jīng)銷商要求常備庫存；其次經(jīng)銷商可以使用加急電匯（當天即可到帳）,也叫實時支付，高出普匯的費用可以由我司承擔，直接在貨款里扣除。

25、問：我們現(xiàn)在的市場價格和經(jīng)銷商太亂.所以很多現(xiàn)有經(jīng)銷商和潛在的經(jīng)銷商不敢投入很多精力在我們
產(chǎn)品上面。
答：價格的制度我司十分嚴格，只要是簽約經(jīng)銷商的價格都是全國統(tǒng)一，對于非簽約經(jīng)銷商會同簽約經(jīng)銷商存在一定價差，但不會影響您的市場推廣，對于后選的非簽約經(jīng)銷商我們也是在嚴格要求。

26、問：我們對終端用戶不做欠款,所以很多用戶不同意直接這樣從我公司直接進貨了。
　　答：不做欠款可能會讓我們丟失一些最終用戶，但這顯然不是主要原因。我們可以著重我們的優(yōu)勢：
產(chǎn)品優(yōu)勢，臺灣原產(chǎn)，品質(zhì)有保證；服務優(yōu)勢，廠家出貨，有便捷的售后服務；技術(shù)優(yōu)勢；價格
優(yōu)勢等。

27、問：你們屏和我機器配套到其他省份能不能得到及時的維護和更換，有沒有聯(lián)報機制。
　　答：可以的，我們在全國各地都有辦事處，只要是我們的屏出現(xiàn)了問題，都可以先聯(lián)系我們的技術(shù)或
當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理，我們會及時幫助解決。

28、問：為什么上海等地 賣到我這的屏比我們拿的整箱價格還低。
答：我們產(chǎn)品的價格在全國各地都是一樣的，請放心不會存在區(qū)域差異。

29、問：MT506M的上市在市場的推廣上是很具殺傷力的，但保持和MT506L的同等價位，必然會影響
MT506L的銷售，所以希望MT506L價位下調(diào)。
答：506M就是用來取代506L的產(chǎn)品，我們的策略是以不同的 TFT 產(chǎn)品來區(qū)分市場, 達到完全取代單色 STN 市場的目標。

30、問：5寸的屏何時能面市，價位如何？OEM客戶希望在800以下。
　　答：5寸"TFT預定時程為9月開始推出上市，價格上將以最終用戶拿到手的價格低于￥1000為目標。
客戶希望的價格和我們的定價有差距，這是一定的。但是最重要的是讓購買我們產(chǎn)品的客戶有
"物超所值" 的感受.

31、問：有文本顯示器嗎？
答：我司是專業(yè)的人機界面制造商，從未生產(chǎn)過文本。

32、問：某個區(qū)域內(nèi)的代理商較多對經(jīng)銷商而言，他們擔心的問題：市場得不到保護，沒有價格優(yōu)勢，故
推廣產(chǎn)品的積極性不高。
　　答：我們在全國各地都是不設總代的，通過我們指標考核的經(jīng)銷商，我們都會保護各經(jīng)銷商的最終用
戶，我們對待每一個經(jīng)銷商都是公平公正的。對于代理商的保護我們的«渠道管理制度»上 有明確
的價格管理和市場管理等條例。

33、問：客戶對EVIEW的品牌熟悉度比我們深。這就需要我們公司市場推廣力度要強，當然各區(qū)域經(jīng)理
應該首當其沖！
　　答：根據(jù)目前的市場數(shù)量統(tǒng)計, WEINVIEW 的銷售數(shù)量是 EVIEW 的數(shù)倍。 EVIEW 早已不是我們的
對手。

34、問：對于所在區(qū)域的經(jīng)銷商不算所在區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績會不會影響區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的關系。
　　答：不會，我司主要是做渠道的營銷和服務，責任區(qū)域的最終用戶，根據(jù)公司管理原則，責任區(qū)域經(jīng)
理都必須盡責任和義務協(xié)同經(jīng)銷商去服務好。

35、問：你們沈陽有服務點嗎？
　　答：沈陽有辦事處和經(jīng)銷商，有什么問題可以直接電話到總公司商務來協(xié)調(diào)解決。

36、問：沈陽有現(xiàn)貨嗎？
　　答：可以直接找公司商務購買，有特殊情況的商務和區(qū)域經(jīng)理都可以幫助協(xié)調(diào)調(diào)貨。

37、問：可不可以先拿臺樣機試試？
　　答：當然可以，區(qū)域經(jīng)理寫申請到商務處來處理即可。一般客戶需要在七日內(nèi)歸還。

38、問：我們的設備賣到外地觸摸屏出了問題你們能上門服務嗎？
　　答：先電話和技術(shù)溝通，不能解決的看是否能寄回維修部處理的，對于仍然無法處理的問題我們也會
安排技術(shù)上門服務。提高品質(zhì)與服務是我們的最高指導原則，客戶的滿意是公司最大的資產(chǎn)。

39、問：發(fā)票太少,每個月都有欠我們的。
　　答：我們是每月20日統(tǒng)計上月20日到本月19日（節(jié)假日順延），比如7月20日統(tǒng)計6.20--7.19之間
銷售的發(fā)票，其中是按照貨款到帳進行統(tǒng)計，可能與客戶計算的有幾天的出入。基本情況我們可
以做到當月銷售當月開票。

40、問：為什么不生產(chǎn)文本,其實文本的量還是很大,5吋的屏什么時候能正式出貨？
　　答：文本是遲早會被淘汰的產(chǎn)品。我司的產(chǎn)品一直走在市場趨勢之前, 就如同之前推出以 TFT 取代
STN 的訴求。現(xiàn)有文本用戶升級為觸摸屏也為時不遠。現(xiàn)在我們已經(jīng)是TFT 來取代單色觸摸屏
的市場了。5寸"TFT預定時程為9月開始推出上市。

41、問：能否在大陸設立自己的工廠？
　　答：目前還沒有打算，如果有第一時間知會您。

42、問：你們的彩屏價格這么便宜,是不是民用產(chǎn)品?
　　答：我們的策略是以不同的 TFT 產(chǎn)品來區(qū)分市場, 達到完全取代 單色 STN 市場的目標。升級不升
價是我司為答謝所有經(jīng)銷商和最終使用客戶,為實現(xiàn)客戶價值最大化這一重要目標，我們嚴格地進
行著研發(fā)及生產(chǎn)的快速提升，我們對每一個工藝流程都十分考究，對每一個生產(chǎn)步驟都嚴格控管
標準作業(yè)。

43、問：506m價格太亂,有的客戶都賣到1350元/臺。
答：«渠道管理制度»上 有明確的價格管理和市場管理條例，落實到位。

44、問：關于終端客戶被同品牌的代理商搶走怎么解決？
　　答：根據(jù)«渠道管理制度»上 的價格管理和市場管理條例，區(qū)域經(jīng)理同商務共同處理解決。

45、問：怎么將公司利益跟代理商利益綁定在一塊？
　　答：站在公司的立場上給予代理商最好的答復。

46、問：人機給我們客戶報510t價格3400，怎么來應對這種情況？
　　答：據(jù)悉，人機此款510T用的液晶可能是日本三洋的舊液晶, 品質(zhì)沒有保障；另人機近期出貨的510T
存在嚴重的質(zhì)量問題，觸控面板失靈，玻璃面板易碎，而且人機也沒有及時跟進服務，導致設備用
戶反映惡劣。相信這樣的產(chǎn)品即使價格再低也無人敢買。

47、問：你們臺灣的廠址？
　　答：臺北縣中和市中正路910號3F。

48、問：你們說EasyView 是你們在海外的品牌，那哪些國家我們都有辦事處或者代理商？
　 答：我們在臺灣,美國、韓國等其他國家均有自己的公司。

49、問：你們的價格太透明了，我這里不好操作啊（回扣不好拿啊）？
　　答：既然想到了拿回扣就一定會自己想辦法解決這個問題的。

50、問：說明書能不能以贈送形式發(fā)客戶？
　　答：對于新產(chǎn)生的最終用戶我們可以根據(jù)申請?zhí)峁┵浰停渌蛻粲袃斕峁?/DIV>