探究LED行業生存法則:“細而專”PK“大而全”

　　市場調查發現今年部分“細而專”LED企業的日子比部分“大而全”企業更好過，這體現在利潤和今年產品庫存上。很多渠道商對LED定型產品比較敢備貨，由于LED日光管、LED筒燈、LED吸頂燈等定型產品變化不大，商家不愁賣，所以在LED日光管、LED筒燈、LED吸頂燈等細分領域做得專精的中小企業更有優勢。“大而全”企業大多都要全品類地庫存，否則當渠道商要貨時，若出不了貨，那么好不容易培養客戶可能就會流失掉，盡管如此，很多“大而全”企業今年的存貨量并不是特別大。

　　今年市場大環境發生了巨大的變化，經濟并不是十分景氣，而消費者的需求水平卻日益提高。目前經銷商對照明產品、市場和價格更加了解，進貨時更偏好于選擇性價比最高的產品，而不是品牌。在某一品類上，有些“大而全”品牌企業的市場競爭力反而沒有“細而專”中小企業強，性價比沒有“細而專”中小企業來得高。目前，LED照明行業里出現了“細而專”企業蠶食“大而全”企業的市場份額。

　　市場不景氣成為導火線

　　“細而專”意指那些專注于細分領域，在細分領域上更專業的企業，“大而全”意指那些企業規模較大，產品線較全的企業。今年市場不是非常景氣，很多業界人士都感覺到了，今年除中小企業賺了錢，很多LED大企業都沒有賺到錢。經搜索了多家LED上市企業的半年度報告和三季度報告，報告內容顯示，營業收入有了，各大投入項目也有了，但利潤卻不盡人意，堪稱“只賺吆喝不賺錢”。

　　市場景氣，每家企業想掌握大量渠道資源;市場不景氣，每家LED企業就更想方設法掌握更多渠道資源，銷出更多產品，安全度過2013年。其中，有一家從封裝延伸至下游應用的大企業近日透露，為打通封裝到應用市場的入海口，他有發展渠道的想法，但發現渠道建設好燒錢，去年已經投了上千萬在渠道上，但收效甚微，今年他有意并購一家產品質量不錯、產品品類較齊全、渠道網絡建設較成熟的應用企業，目前正在搜索中。

　　由此可見，即使是產能和銷量上億的LED大企業，在渠道上的煩惱與其他廠商并無區別。就筆者看來，上文提到的LED企業第一個問題出現在產品上，第二個問題才能算在渠道頭上。這家企業雖然規模大，但優勢在封裝上，在應用領域這家企業的產品品類并不齊全，就幾種定型產品，而且在性價比上并無競爭優勢，怪不得渠道商不看好。

　　反觀另一家企業，其規模雖然比上文提到的大企業要小一些，但他勝在產品品類較齊全、渠道網絡建設較成熟，把他作為“大而全”企業的代表也不為過。但就是這樣一家“大而全”企業在今年遭遇到很大的困境，市場不景氣，LED照明產品價格日益下滑，客戶不愿買單，存貨大量積壓，流動資金成為“老大難”問題，日子相當不好過。

　　渠道對象有所區別

　　雖然部分“大而全”企業出現困難，但主要原因還得歸咎于自身，不是產品性價比不夠高，部分產品缺乏市場競爭力，就是渠道比不上同行。

　　“大而全”企業特指那些或多或少在產品性價比和渠道反面存在缺陷的企業。“大而全”企業采用專賣店的營銷模式，產品系列全，但容易導致大而全，部分產品在細分市場上的競爭力不大，在細分領域上滿足不了客戶需求，商家進貨就比較謹慎了，因此才出現部分經銷商不再全系列地上“大而全”企業的產品的現象，雖然仍然主代理原來的品牌，但在部分細分領域已經選擇性價比更高的品牌。而且在LED照明行業里，真正能夠實現專賣店模式的企業如鳳毛麟角。

　　大而全”企業往往主打專賣，目前經銷商現在選購產品大多專門代理一個品牌，但也會從其他品牌進貨。據調研結果顯示，不同品類的產品選擇不同品牌的經銷商僅占37%，受訪經銷商表示他們與代理的品牌已經合作多年，已經形成一定的信任度，但也不妨礙他們偶爾打打“野食”。

　　而“細而專”企業集中生產某一種或幾種品類的產品，一般來說企業規模難以做大。再仔細研究分析“細而專”企業，雖說產品單一，客戶大多都是散戶，但部分“細而專”企業掌握了更高的性價比，在部分細分市場成功蠶食掉“大而全”企業的市場份額。根據調研顯示的結果，產品性價比高成為經銷商選擇品牌產品的最主要原因，占比達34%，可見部分“細而專”企業的確大有市場。加之，照明市場正面臨工程單大量萎縮的困局，散戶反而成為了“細而專”企業的救命稻草。

　　在這種情況下，“細而專”企業似乎充當了負責“撿漏”的角色。當然，若企業僅靠散戶維持，企業“長”不大，走不遠。就像中國燈飾著名營銷專家郭云平曾經表示：“吸引經銷商備貨的不是什么品類的產品，產品只是一個選擇點，而品牌的盈利模式才是真正吸引經銷商的重點。”所以，做單品的廠家現在的日子比較好過，但未來未必美好;做品牌的廠家未來一片光明，但現在的日子比較難過。