在路上—施耐德電氣解決方案之旅

在中國(guó)的自動(dòng)化市場(chǎng)上，“解決方案”實(shí)在不是一個(gè)新鮮的概念，它已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)年P(guān)鍵詞，也成為每個(gè)綜合型廠商所追捧的產(chǎn)品發(fā)展方向之一。但困于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)環(huán)境、客戶認(rèn)知等方面的障礙，更多時(shí)候，解決方案僅僅是停留在宣傳層面的“marketing story”。但施耐德電氣不然，在解決方案的道路上，它已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的腳步，從產(chǎn)品的完善、plantStructure的推廣、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整到專業(yè)團(tuán)隊(duì)的設(shè)置，我們欣喜的看到，施耐德電氣的整體化解決方案之旅，已經(jīng)“在路上”。

施耐德電氣（中國(guó)）工業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部EU業(yè)務(wù)總經(jīng)理曲書文曾經(jīng)提到，成功的解決方案需要包括以下三個(gè)元素：
1. 完備的產(chǎn)品線
2. 無縫連接的產(chǎn)品平臺(tái)
3. 對(duì)客戶工藝的理解
這三點(diǎn)精辟的概括了解決方案的最重要元素。在過去的三四年間，施耐德電氣在這三方面都做了長(zhǎng)足的工作。

在中國(guó)的自動(dòng)化市場(chǎng)上，“解決方案”實(shí)在不是一個(gè)新鮮的概念，它已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)年P(guān)鍵詞，也成為每個(gè)綜合型廠商所追捧的產(chǎn)品發(fā)展方向之一。但困于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)環(huán)境、客戶認(rèn)知等方面的障礙，更多時(shí)候，解決方案僅僅是停留在宣傳層面的“marketing story”。但施耐德電氣不然，在解決方案的道路上，它已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的腳步，從產(chǎn)品的完善、plantStructure的推廣、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整到專業(yè)團(tuán)隊(duì)的設(shè)置，我們欣喜的看到，施耐德電氣的整體化解決方案之旅，已經(jīng)“在路上”。

施耐德電氣（中國(guó)）工業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部EU業(yè)務(wù)總經(jīng)理曲書文曾經(jīng)提到，成功的解決方案需要包括以下三個(gè)元素：
1. 完備的產(chǎn)品線
2. 無縫連接的產(chǎn)品平臺(tái)
3. 對(duì)客戶工藝的理解
這三點(diǎn)精辟的概括了解決方案的最重要元素。在過去的三四年間，施耐德電氣在這三方面都做了長(zhǎng)足的工作。
產(chǎn)品線方面：積極推出了針對(duì)不同市場(chǎng)的眾多產(chǎn)品，產(chǎn)品線不斷完善。
平臺(tái)方面：2010年向中國(guó)市場(chǎng)推出EcoStruxureTM能效管理平臺(tái)幫助客戶建立一個(gè)簡(jiǎn)單，透明，節(jié)約，智能化的能效管理體系。EcoStruxure能效管理平臺(tái)在工業(yè)市場(chǎng)的具體體現(xiàn)是PlantStructureTM協(xié)同自動(dòng)化控制系統(tǒng)，針對(duì)最終用戶，PlantStructure能幫助用戶實(shí)現(xiàn)從企業(yè)級(jí)、工廠級(jí)、控制級(jí)、一直到現(xiàn)場(chǎng)級(jí)的透明管理。
除此外，施耐德電氣還不斷培養(yǎng)壯大自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)以加強(qiáng)對(duì)客戶工藝的理解。在過去的四五年，施耐德電氣在北京成立了一個(gè)專門的項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；2008年并購(gòu)了擁有豐富工程設(shè)計(jì)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的諾迪亞；2009年年初施耐德成立了為機(jī)械制造用戶提供整體解決方案服務(wù)的MAC（機(jī)器自動(dòng)化中心）；同時(shí)施耐德EU部門吸收了在目標(biāo)行業(yè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家與工程師加盟，充實(shí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的力量；啟動(dòng)TOP100“關(guān)鍵大客戶”計(jì)劃，并設(shè)立專門的“大客戶經(jīng)理”與其進(jìn)行溝通接觸，以便真正了解大客戶需求。
而在施耐德電氣解決方案峰會(huì)上，我們又有幸了解到施耐德電氣在解決方案領(lǐng)域的最新進(jìn)展。
立足客戶需求，施耐德電氣解決方案敦本務(wù)實(shí)
提到解決方案，施耐德電氣中國(guó)區(qū)副總裁，工業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人修德華首先表示，客戶的需求是關(guān)鍵。而正是順應(yīng)客戶的需求，施耐德電氣才開始積極推廣解決方案。施耐德電氣在設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，除了考慮它能夠作為單個(gè)產(chǎn)品響應(yīng)客戶的需求外，還要求它能夠集成到解決方案中。
歸結(jié)到最后，無論客戶需要單一的產(chǎn)品，還是解決方案，還是需要節(jié)能增效，還是需要提升設(shè)備性能，施耐德電氣都可以滿足。
細(xì)分市場(chǎng)，施耐德電氣解決方案因需而變
施耐德電氣（中國(guó)）工業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部OEM業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐駿提到，施耐德電氣在OEM市場(chǎng)把解決方案的業(yè)務(wù)分為三個(gè)不同的層次，以滿足不同客戶的需求。
第一個(gè)層次是同時(shí)購(gòu)買施耐德電氣的相關(guān)產(chǎn)品，構(gòu)成解決方案。在這個(gè)層面上，施耐德電氣已經(jīng)有相當(dāng)雄厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和成功案例。
第二個(gè)層次是在統(tǒng)一的施耐德電氣軟件平臺(tái)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行不同硬件的組合，提供整個(gè)產(chǎn)品的平臺(tái)框架，并且可以與客戶協(xié)同開發(fā)。施耐德電氣在EcoStruxureTM能效管理平臺(tái)之下專門推出了MachineStruxureTM機(jī)器自動(dòng)化控制平臺(tái)。它整合了靈活的硬件平臺(tái)和一個(gè)服務(wù)于該硬件平臺(tái)并集成應(yīng)用功能庫的單一軟件，通過對(duì)機(jī)器制造商提供設(shè)計(jì)和安裝幫助，生產(chǎn)出有更高能效和性價(jià)比的機(jī)器。2009年施耐德電氣為包裝行業(yè)藥機(jī)市場(chǎng)的某領(lǐng)軍企業(yè)提供了這個(gè)層次服務(wù)，獲得極大成功，兩年間該客戶對(duì)施耐德自動(dòng)化產(chǎn)品采購(gòu)額從零劇增到逾1500萬。
第三是最高層面的自動(dòng)化解決方案業(yè)務(wù)，即為客戶提供整個(gè)電氣的“交鑰匙”工程。現(xiàn)在越來越多的客戶做完機(jī)械設(shè)計(jì)以后，為加快整個(gè)機(jī)器開發(fā)進(jìn)程，把整個(gè)電控系統(tǒng)開發(fā)、生產(chǎn)、制造、物流全部外包。在這方面，施耐德電氣也已經(jīng)有成熟的案例
施耐德電氣可以針對(duì)客戶的不同需求，提供不同層次的解決方案服務(wù)。
能效管理專家，施耐德電氣解決方案特色鮮明
施耐德電氣（中國(guó)）工業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部EU業(yè)務(wù)總經(jīng)理曲書文強(qiáng)調(diào)了施耐德電氣在節(jié)能方面的優(yōu)勢(shì)。雖然很多公司推出了相應(yīng)的節(jié)能概念、產(chǎn)品和方案，但是只有施耐德電氣清晰地把自己定位為能效管理專家，它擁有兩方面明顯的優(yōu)勢(shì)：
一是起步快、起點(diǎn)高。施耐德電氣一直強(qiáng)調(diào)節(jié)能有三個(gè)層此：第一個(gè)層次是節(jié)能的產(chǎn)品；第二個(gè)層次是節(jié)能系統(tǒng)；第三個(gè)層次就是施耐德電氣所定位的——整體的能效管理解決方案專家。相對(duì)單個(gè)節(jié)能系統(tǒng)，能效管理專家面臨更加繁復(fù)的流程，考慮各種因素的相互作用，站在更高的角度考慮整個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的節(jié)能。
二是施耐德電氣業(yè)務(wù)廣泛、經(jīng)驗(yàn)豐富。施耐德電氣覆蓋的市場(chǎng)廣泛，在每一個(gè)領(lǐng)域都積累了相應(yīng)的最佳實(shí)踐。從產(chǎn)品+解決方案的角度來講，在整個(gè)自動(dòng)化領(lǐng)域施耐德電氣都沒有明顯的短板。
有了這些特點(diǎn)，施耐德電氣在能效管理方面，一開始就站在整個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)的前端。
業(yè)績(jī)斐然，施耐德電氣解決方案已經(jīng)“在路上”
經(jīng)過數(shù)年的投入和市場(chǎng)培育，施耐德電氣解決方案業(yè)務(wù)已然成績(jī)斐然。
能效管理方案的業(yè)務(wù)從零起步到現(xiàn)在，已經(jīng)占施耐德電氣EU整體業(yè)務(wù)比例的12%。從業(yè)務(wù)進(jìn)展上來看，2009年EU的解決方案業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的十倍；另外，施耐德電氣相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)越來越成熟，在自動(dòng)化和配電隊(duì)伍的搭建上日趨完善；最后，經(jīng)過數(shù)年的實(shí)踐，施耐德電氣對(duì)不同行業(yè)的定位都已經(jīng)非常清晰明確。
臨近訪問結(jié)束，筆者問了一個(gè)小問題：為什么這次施耐德電氣峰會(huì)的主題被冠為“解決方案”，而不是“節(jié)能”、“綠色”或者“能效管理”呢？施耐德電氣中國(guó)區(qū)總裁，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人王潔給出答案：“節(jié)能增效、綠色雖然是我們的推廣重點(diǎn)，但只是解決方案中一個(gè)比較重要的部分，解決方案所涵蓋的內(nèi)容會(huì)更加廣泛廣”。這是一個(gè)令人興奮的答案，因?yàn)椋馕吨司G色、節(jié)能、能效管理之外，施耐德電氣的解決方案還能為中國(guó)的自動(dòng)化行業(yè)，帶來更多的驚喜。