丁興良的俠義營(yíng)銷(xiāo)

從92年開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)，15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景，6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷，“一不小心”出了九本關(guān)于大客戶(hù)的書(shū)。小李飛刀、化骨綿掌、九陰真經(jīng)、天龍八部……，在2011年的柏克全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上，丁興良老師關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售的武林絕學(xué)給大家留下了深刻的印象。本刊記者將與您一起見(jiàn)證丁興良老師成為武林“一代宗師”的過(guò)程。

初學(xué)之人，從簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員到卓越的銷(xiāo)售顧問(wèn)

上個(gè)世紀(jì)末開(kāi)始，全球500強(qiáng)企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)。而早在1985年就進(jìn)入中國(guó)的強(qiáng)生公司，也在這一階段完成了在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，分別于1988年、1992年、1994年、1995年及1998年在中國(guó)建立了多家子公司，包括上海強(qiáng)生有限公司、強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司、強(qiáng)生（中國(guó)）醫(yī)療器材有限公司、上海強(qiáng)生制藥有限公司及強(qiáng)生（中國(guó)）投資有限公司等。學(xué)醫(yī)出身的丁興良老師正是在這個(gè)時(shí)候加入了強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司，成了一名最基層銷(xiāo)售代表，從此與營(yíng)銷(xiāo)結(jié)下了不解之緣。

自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷(xiāo)售代表到銷(xiāo)售主管，在銷(xiāo)售中堅(jiān)持實(shí)干，到擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理一職以來(lái)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得了持續(xù)的、重大的成績(jī)，被評(píng)為杰出的外派經(jīng)理。在1994年，丁先生被委任為華東區(qū)域首席銷(xiāo)售代表。主要負(fù)責(zé)公司在華東市場(chǎng)的整個(gè)營(yíng)運(yùn)。其間，丁先生為公司建立了三個(gè)辦事處，在南京和合肥成立了兩個(gè)合資企業(yè)以開(kāi)發(fā)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)。每年丁先生的子公司為總公司增加2千多萬(wàn)美金的收入。同時(shí)他被任命為Johnson& Johnson的培訓(xùn)經(jīng)理。

如果說(shuō)強(qiáng)生為他敞開(kāi)了銷(xiāo)售的大門(mén)，那么凱泉?jiǎng)t為他鋪開(kāi)了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的道路。1994年，丁先生進(jìn)入了國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的企業(yè)——?jiǎng)P泉，作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)大額產(chǎn)品水泵項(xiàng)目的銷(xiāo)售。從陌生拜訪(fǎng)，到電話(huà)約見(jiàn)，客戶(hù)談判，項(xiàng)目招投標(biāo)，他把銷(xiāo)售的每一個(gè)細(xì)節(jié)都用心做到最好，95年他個(gè)人業(yè)績(jī)300萬(wàn)，是整個(gè)項(xiàng)目小組的67%的份額；同時(shí)他完成了銷(xiāo)售人員的經(jīng)典手冊(cè)——《天龍八部》。

1996年—1998年，丁先生在全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一——英維思任職。作為銷(xiāo)售部經(jīng)理，丁先生在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的出色表現(xiàn)得到了公司的最高認(rèn)可，并在一年間被提升為銷(xiāo)售總監(jiān)，隨后被任命為英維思的銷(xiāo)售副總。丁先生的職責(zé)范圍覆蓋了整個(gè)服務(wù)與銷(xiāo)售操作過(guò)程中的所有項(xiàng)目。在擔(dān)任這個(gè)職務(wù)后，丁先生成功地為英維思建立了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系并同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)5家直屬分公司，管理100多位工程師和服務(wù)、銷(xiāo)售代表，一個(gè)技術(shù)支援團(tuán)隊(duì)和一個(gè)熱線(xiàn)服務(wù)中心。他對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，并對(duì)渠道管理和服務(wù)做出了杰出的貢獻(xiàn)，創(chuàng)造了公司歷史上最高的服務(wù)營(yíng)業(yè)收入記錄。銷(xiāo)售記錄固然讓人嘆為觀(guān)止，但更為重要的是，在這段時(shí)間，丁先生在眾多的管理實(shí)踐中，第一次系統(tǒng)而全面地提升了自己在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理方面的實(shí)戰(zhàn)能力，總結(jié)出了數(shù)套行之有效的管理辦法。

對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)面臨的銷(xiāo)售難題，丁興良老師有他的獨(dú)到見(jiàn)解。他認(rèn)為：大部分公司認(rèn)為銷(xiāo)售做不好或者市場(chǎng)做不好的原因是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧有問(wèn)題，銷(xiāo)售技巧固然重要，但最重要的是銷(xiāo)售人員對(duì)自己的定位，銷(xiāo)售人員的態(tài)度，可以說(shuō)，態(tài)度決定一切。舉例而言，銷(xiāo)售人員希望在這個(gè)行業(yè)里做五年和做一年的表現(xiàn)完全是兩回事。

超乎常人的付出和睿智，筑就了丁興良先生營(yíng)銷(xiāo)生涯最初的輝煌。丁先生也在這個(gè)過(guò)程中，完成了一名銷(xiāo)售人員到卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)的蛻變。從全球嬰兒護(hù)膚品第一的強(qiáng)生公司，到國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一的凱泉公司，到全球自動(dòng)化門(mén)閥行業(yè)第一的英維思公司，傲人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，也成就了丁先生工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一人最初的基石。

潛心鉆研，一招制敵

其實(shí)早在強(qiáng)生公司，丁先生就在陸續(xù)接觸培訓(xùn)方面的工作，但一直只是牛刀小試。關(guān)于投入到培訓(xùn)行業(yè)這段經(jīng)歷，丁老師笑談：我歪打正著，找到了最適合自己的職業(yè)。丁興良在學(xué)校時(shí)學(xué)的是醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)，但他對(duì)成功學(xué)非常感興趣。在一家公司從事銷(xiāo)售工作時(shí)，和同事侃侃而談，言行舉止間頗有講師的風(fēng)范。當(dāng)時(shí)同事便提醒道：或許你入錯(cuò)行了，我們看你滿(mǎn)適合去做老師的。丁興良由此萌生了一個(gè)進(jìn)咨詢(xún)公司的想法。正好有個(gè)朋友跟他說(shuō)看到美國(guó)太平洋研究院在招人，抱著試試的心態(tài)，他投了一份簡(jiǎn)歷，沒(méi)想到由此踏上了培訓(xùn)師之路。

人的一生都在面臨選擇與被選擇，誰(shuí)都曾在十字路口猶豫過(guò)，選錯(cuò)過(guò)方向，走了彎路。丁老師也一樣，他感到最慶幸的是，在不了解自己適合干什么的時(shí)候逐漸摸索到了自己的職業(yè)生涯發(fā)展之路。而作講師的成就感和自由感也讓丁興良以此終老，學(xué)員的認(rèn)可和他們來(lái)自?xún)?nèi)心的鼓勵(lì)更是支撐丁興良未來(lái)發(fā)展的動(dòng)力。

中國(guó)的培訓(xùn)界經(jīng)歷從魚(yú)龍混雜階段過(guò)渡到注重專(zhuān)業(yè)度和各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的階段，丁老師給自己的定位是大額產(chǎn)品銷(xiāo)售第一人，客戶(hù)管理專(zhuān)家。其中的緣由按照丁興良自己的話(huà)來(lái)說(shuō)：他是結(jié)合本人的經(jīng)歷和眼光來(lái)選定主題，找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。丁老師在世界五百?gòu)?qiáng)的英維思集團(tuán)工作時(shí)，正好當(dāng)時(shí)有機(jī)會(huì)參加一個(gè)培訓(xùn)，接觸了一門(mén)名為SPIN的專(zhuān)門(mén)針對(duì)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的課程。這堂課的主要內(nèi)容是工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品和快速消費(fèi)品之間的區(qū)別。正是受到這堂課的啟迪，結(jié)合自己的工作實(shí)踐并且通過(guò)不斷的驗(yàn)證完善，丁老師總結(jié)出大額產(chǎn)品的概念和自己獨(dú)特的授課內(nèi)容。丁老師說(shuō)，客戶(hù)關(guān)系管理在未來(lái)的三五年內(nèi)，必定會(huì)成為企業(yè)最關(guān)注的領(lǐng)域之一。根據(jù)一份統(tǒng)計(jì)，全球CEO面臨的最大困惑是客戶(hù)忠誠(chéng)度的維護(hù)和發(fā)展。事實(shí)上，企業(yè)認(rèn)識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的信息化環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，用什么辦法來(lái)留住顧客？這已經(jīng)是橫在很多企業(yè)發(fā)展之路上的一只攔路虎。因此，很多企業(yè)的確面臨著怎樣把老客戶(hù)留住同時(shí)提升他們的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度的問(wèn)題。一旦疏通客戶(hù)管理的環(huán)節(jié)，企業(yè)的利潤(rùn)將會(huì)呈現(xiàn)爆炸性的增長(zhǎng)。

談到培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，丁老師說(shuō)，培訓(xùn)與授課不同，一場(chǎng)大課可能有一兩千人，而培訓(xùn)則往往只是二三十人的小班。這要求彼此的交流更加深入。在這個(gè)過(guò)程中，培訓(xùn)的內(nèi)容固然重要，而培訓(xùn)的技巧則更為突出。如游戲的開(kāi)場(chǎng)、案例的互動(dòng)、故事的分享等，和專(zhuān)業(yè)知識(shí)穿插起來(lái)應(yīng)用，才能較好的引起大家的共鳴，好的培訓(xùn)師往往不去分享別人的經(jīng)驗(yàn)，而是利用自己的從業(yè)背景和學(xué)員分享自己的故事，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)到東西。

聽(tīng)過(guò)丁老師的培訓(xùn)，很多銷(xiāo)售人員都有種醍醐灌頂、豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，感覺(jué)丁老師把自己想說(shuō)卻又說(shuō)不出的話(huà)都說(shuō)了出來(lái)。談到這方面體會(huì)，丁老師說(shuō)，和學(xué)員溝通非常重要，而溝通的思路則和幾個(gè)P有關(guān)，首先是流程方面（Process）。要研究一個(gè)銷(xiāo)售行為，首先要研究這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式，公司的產(chǎn)品是先打電話(huà)和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)再上門(mén)拜訪(fǎng)還是僅僅打電話(huà)聯(lián)絡(luò)？而銷(xiāo)售流程上必然會(huì)涉及到點(diǎn)，所以接下去必然涉及到另一個(gè)P(People)。除此以外，這個(gè)崗位要求銷(xiāo)售人員具有什么技能？就涉及到崗位（Posi-tion）,最后一個(gè)是績(jī)效（Performance），這個(gè)公司要求銷(xiāo)售人員做到什么程度？他們?yōu)槭裁礇](méi)有做到，原因是什么？只有在和學(xué)員的溝通過(guò)程中對(duì)這些問(wèn)題充分分析后，才能找出問(wèn)題的癥結(jié)所在。當(dāng)然，另外一個(gè)方法是找具有相關(guān)性的行業(yè)客戶(hù)了解情況（咨詢(xún)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），綜合各種信息對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析，研究這類(lèi)行業(yè)的銷(xiāo)售模式，這樣也能比較容易地找到問(wèn)題所在。

所以，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，培訓(xùn)師背后的辛勤和汗水往往是課程效果的最佳注解。

集百家之長(zhǎng) 自創(chuàng)一路

“如果三年一直研究某個(gè)主題，就像打靶一樣，靶心對(duì)得很準(zhǔn)，你將成為這個(gè)行業(yè)的高手。”也正是這份耐得住寂寞的執(zhí)著精神，使丁老師成為國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人。

人們常說(shuō)，要站在巨人的肩上看問(wèn)題才能看得更遠(yuǎn)。為了在自己的領(lǐng)域做到專(zhuān)業(yè)，丁老師通過(guò)各種途徑了解相關(guān)行業(yè)知識(shí)和資訊，積極參加各種培訓(xùn)和研討會(huì)，了解研究領(lǐng)域的最新進(jìn)展情況，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中融會(huì)貫通，發(fā)展出自己的理論體系。就算現(xiàn)在頂著眾多的榮譽(yù)和光環(huán)，丁老師也不敢怠于學(xué)習(xí)。為使自己每次上課時(shí)都有新東西奉獻(xiàn)給學(xué)生，丁老師仍然要求自己每個(gè)月至少花五天時(shí)間專(zhuān)門(mén)研究大額產(chǎn)品銷(xiāo)售，在丁老師看來(lái)，知識(shí)的專(zhuān)業(yè)度是一個(gè)不斷累積和精進(jìn)的過(guò)程。

丁老師的努力沒(méi)有白費(fèi)，在他第一次作兩天的培訓(xùn)時(shí)，（之前大部分只是半天的培訓(xùn)課程）收到的效果出乎意料的好，不僅學(xué)員非常配合，更獲得了九十三分的培訓(xùn)高分！而為了準(zhǔn)備這堂課，丁老師花了至少一個(gè)星期的時(shí)間來(lái)研究，甚至連第一句話(huà)應(yīng)該怎么說(shuō)，中間休息半個(gè)小時(shí)還是一個(gè)小時(shí)的細(xì)節(jié)都在腦子里過(guò)了幾遍，才最終確定下方案來(lái)。可以說(shuō)在培訓(xùn)界，丁老師也是最敬業(yè)的老師之一。

當(dāng)一個(gè)人在某個(gè)領(lǐng)域具有一定的造詣之后，往往很難有大的突破和提升。而丁老師卻能在大額產(chǎn)品銷(xiāo)售上不斷推陳出新，丁老師笑言自己是個(gè)耐得住寂寞的人，他曾經(jīng)花三四年的時(shí)間專(zhuān)注于自己的領(lǐng)域。而專(zhuān)業(yè)度不夠也是中國(guó)培訓(xùn)業(yè)的一大弊病，很多人并沒(méi)有對(duì)自己的領(lǐng)域進(jìn)行很好的定位，在培訓(xùn)界不乏一人能上十幾門(mén)課程的培訓(xùn)師，其效果和專(zhuān)業(yè)度可想而知。

事實(shí)上，如果什么都講，未來(lái)市場(chǎng)的空間必然變得越來(lái)越小，只有把精力集中在某個(gè)領(lǐng)域，才能真正在這個(gè)領(lǐng)域開(kāi)花結(jié)果，行業(yè)的自律和市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰使存活下來(lái)的必然是行業(yè)的精英。

同時(shí)，為了借鑒其他講師的經(jīng)驗(yàn)，丁老師也參加了很多培訓(xùn)。例如：新加坡的SPIN SELLING Skills，美國(guó)安東尼羅賓機(jī)構(gòu)激發(fā)心中的巨人。美國(guó)博恩、崔西國(guó)際管理學(xué)院BTLS研習(xí)。連續(xù)11年賣(mài)汽車(chē)的冠軍喬·吉拉德的演講，全球第一銷(xiāo)售訓(xùn)練師湯姆·霍普金斯的培訓(xùn)。PSS專(zhuān)業(yè)授證培訓(xùn)。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判技巧》，美國(guó)太平洋研究院《對(duì)卓越的投資》，美國(guó)富蘭克林柯維《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》等。丁老師在培訓(xùn)方面的投入至少也要幾十萬(wàn)吧。

對(duì)于丁興良老師而言，十年的培訓(xùn)經(jīng)歷是他成長(zhǎng)的動(dòng)力，從事教育培訓(xùn)是一生的追求！經(jīng)驗(yàn)與理論結(jié)合是關(guān)鍵，實(shí)用與有效是基礎(chǔ)，成長(zhǎng)與行動(dòng)是階梯，結(jié)果與改變是追求。所以，十年樹(shù)木，百年樹(shù)人，丁興良老師希望通過(guò)自己的努力，讓更多的銷(xiāo)售人員能夠走向成功，使已經(jīng)成功的銷(xiāo)售人員變得更加卓越！