后市場：中國工程機械代理商崛起的契機

時至今日，中國工程機械代理商仍然高度依賴制造商，絕大多數代理商更像是依附于整機廠家的銷售公司，甚至有的代理商逐漸淪為制造商的貿易平臺。造成這樣的原因，一方面在于代理商自身素質不高，經營水平有限;更重要的原因在于中國等新興市場的特殊情況：對新機需求旺盛，后市場發展緩慢。這一情況促成整機廠商處在整個產業鏈最有利的位置，并憑借其強大的資本和技術實力牢牢掌握著行業資源。盡管上述不利因素仍然會長時間存在，但是隨著市場環境的變化，代理商正在迎來了崛起的契機——后市場進入快速發展期。

后市場，代理商參與度顯著提高

在整個工程機械產業鏈中，代理商最大的優勢在于貼近終端客戶，掌握客戶資源，這是后市場最重要的獲利籌碼。首先來分析一下后市場的構成：設備維修、配件供應、租賃、二手機流通和再制造，其中每一項業務的開展都離不開龐大的客戶群體，制造商在這些業務的開展中不具有整機銷售那樣明顯的優勢，對代理商的依賴程度會明顯提高，這無疑為代理商提供了發展契機，增強了經營的獨立性。行業著名代理商武漢千里馬已經建立完備的零部件供應體系和工程機械再制造中心，將發展觸角伸向了后市場的各個環節，取得了優異的成績，成為代理商中的佼佼者。

配件市場，代理商掘金后市場的第一站

設備維修與配件供應是后市場發展中走在最前頭的業務，很多制造已經將其視為未來發展的重點。隨著市場保有量的持續攀升，維修與配件供應市場容量將快速膨脹，在整個產業中的營收比例會顯著提升。代理商是制造商重要的服務與物流平臺，在維修與配件供應市場這一點顯得更為突出，全國很多大的代理商已經建立起完備的零部件供應體系，隨時滿足設備的售后維修服務，為制造商完善售后服務體系提供了最根本的保障。

二手機，代理商掌握業務發展的核心環節

隨著保有量的持續攀升及消費意識的轉變，中國二手機市場迎來了一輪發展高峰，據統計，2006年二手工程機械設備交易額約350億，2007年約500億，2008年約800億，2009突破1000億元，年均增長速度超過20%。現階段，中國沒有完備的二手機交易體系，大部分交易屬于民間自主交易，制造商會委托代理商進行二手設備業務拓展，將收購回來的二手機經過維修、翻新再次回到市場。代理商在其中扮演了重要角色，首先通過對終端客戶資源的掌握，并通過專業的評估體系，收購符合要求的二手機，為二手機業務的發展提供“原材料”;經過翻新的產品同樣需要代理商的銷售渠道銷售出去。所以說，在二手機業務開展過程中，代理商掌握了“原材料”供應與銷售渠道兩個重要環節，利潤率在遠高于整機銷售。

再制造，代理商未來發展的保證

再制造雖說在中國市場處于剛剛起步階段，但未來前景還是非常看好的。再制造也為代理商發展提供了動力。首先是舊機，這種特殊原材料的供應，需要利用代理商龐大的網絡及對終端客戶資源的挖掘;其次更多的再制造作業內容應該由代理商來完成，這樣既可以減少運營成本，又可以擴大品牌在某一區域的影響力，利于品牌建設。現階段，一些大的代理商已經建立或者正在著手建立再制造中心，為未來業務開展做準備。

后市場為代理商提供了廣泛的發展契機，在新的機遇面前，中國很多工程機械代理商將發展壯大，躋身世界前列。