以工業級的標準 推動設備網絡化

近年來，隨著電信、電力、交通等行業的迅速發展，工業以太網通訊技術不斷提升，工業設備聯網廠商也不斷推陳出新，對原有產品和技術升級換代以滿足市場對高品質、先進產品的持續需求。Moxa(摩莎)科技股份有限公司更是憑借其優秀的產品和服務在市場上保持著持續、迅速的發展。

左到右依次為戴曉靜、李筱云、黃東波
借2006 Moxa Solution Day 舉辦之際，記者走近MOXA，采訪了Moxa(摩莎)科技股份有限公司中國區總經理李筱云、MOXA嵌入式計算機產品部戴曉靜小姐、MOXA DAC產品經理黃東波先生。在關注技術的同時，我們也希望從MOXA的成功經驗中找出一些科學的管理理念以及市場、產品策略為業界同仁所共勉。
記者：Moxa上半年舉辦了信息化和自動化的主題峰會，下半年又舉辦solution day，這之間有沒有什么聯系？兩次的活動都邀請了組態軟件公司的參加，是不是說明MOXA會擴大和組態軟件公司的合作？
李筱云: Moxa成立距今已有19年，始終致力于推進工業自動化發展的進程。經過近幾年的高速發展， MOXA已發展為亞洲最大、世界前四的多串口通訊產品制造商，并積累了大量的市場應用方案。去年開始我們提出One MOXA One solution的概念，因為當時看到了解決方案里的MES（生產執行系統，實時數據庫）機會，于是我們開始尋求軟件合作伙伴，希望能夠集合軟件提供商為客戶提供全方位的服務和質量保證。 MOXA更基于市場需求高舉大旗進軍嵌入式市場，這是市場發展的需要，更是MOXA綜合實力的顯現。現在MOXA倡導One Moxa One Solution，也就意味著MOXA不僅僅只是單純性提供有競爭優勢的產品，更重要的是我們瞄準市場，以完整的系統解決方案來扎根市場、深耕市場。基于這種理念的MOXA產品在電力、電信、交通等基礎設施中得到70%以上的應用，并且在FA、軍工、民用和城市交通，包括鐵道上也提供了非常多的完整的解決方案。
MOXA開發的產品支持多種協議標準。在尋求軟件合作商上，提倡“軟硬聯盟，共創雙贏”，希望通過Moxa提供的可靠的計算機硬件平臺，加上軟件合作伙伴提供的軟件平臺，可以給客戶提供更多的配套服務。目前已合作的有北京亞控，Wonderware等軟件供應商， 在以后的工作中MOXA會開發更多的合作伙伴，來給用戶提供更多的系統配套服務。
記者：Moxa在中國大陸也開始實行產品銷售經理的功能性職位，請三位談一下自己所負責產品線的現況，以及產品的定位、發展策略等等。
李筱云: MOXA已經成立了多串口卡、串口設備聯網、嵌入式工業計算機、工業以太網產品、數據采集I/O和轉換器等6大產品線，并在電力、電信、交通、能源、FA等行業中得到廣泛應用。
嵌入式的市場是藍海，是一個服務密集的行業，從2003年的一份數據來看，前置機在市場中占有主導地位。多串口的服務不僅要求穩定、還要求商家引入客制化、多元化、專業化、前置期等全方位服務概念。這就要求MOXA不斷的技術革新，快速的推出符合客戶需求的產品和解決方案。
MOXA今年新產品的推出比去年多很多，有穩定、高效、靈活的嵌入式解決方案和UC嵌入式工業計算機，還有PLC等級的網絡化遠程I/O。正好兩位經理都在，相信他們能給你滿意的答案。
戴曉靜：UC嵌入式工業計算機，其實就是IPO轉變過來的，特點就是體積小，具有工業規格的設計，秉持著高、強、固的特點。UC內部無須安裝風扇及任何硬盤設備，能讓系統能在最穩定的狀況下運作，為企業提供不間斷的系統服務，降低其系統配置成本及后續維護費用。同時UC還提供了豐富高效的通訊接口，完善的軟件運行平臺。它集成多種協議，提供強大的前置處理，集數據采集、協議轉換、運動伺服、和簡單的控制一起，大大縮短了用戶應用程序開發的時間。
目前，MOXA嵌入式工業計算機在電力、交通、冶金、電子制造、等方面都有應用，在今后會更專注前置處理和垂直市場，使產品規格和應用更加的完善。
黃東波：MOXA PLC等級的以太網I/O是一款智能化的I/O，它除了具備傳統的SCADA系統采用的數據輪詢方式之外,還可以根據I/O狀態的變化，通過e-mail/TCP/UDP/SNMP等方式主動上傳數據和信息；同時還具備一些簡單的邏輯控制功能。該產品均采用車用等級器件，DO通道具備過溫過流保護和3KV隔離保護，可以保證系統的穩定運行。目前該產品具備數字量模塊和模擬量模塊兩種類型。
今年我們的產品在各大網絡、媒體上面世以來得到了許多客戶的認可。目前，我們的產品已經成功運用到了機場、安防、軍工、FA、市政工程等項目當中。
記者：Moxa隨著產品線的日趨完整，所能提供的解決方案也愈發全面，如今又推出了I/O系列產品，I/O的市場也是相對來說比較成熟的，不知道Moxa推出這款產品的考慮是什么？
黃東波：MOXA推出I/O系列產品也是從客戶需求出發的，在大陸談I/O，談PLC就意味著在工控行業中談工控機一樣。但是，完整的應該把PLC劃分為PLC-based、PC-based、I/O-based。多年的行業研究發現，現在的數據采集，特別是遠距離的采集信息，強調更多的是信息的傳輸，介質不僅是無線的，更多的還是有線的，狀態量也會出現很多復雜的情況。因為我們所面對的工業環境，所以需要PLC規格的產品，而網絡化的發展趨勢需要傳遞和收集更多的信息，主動式的遠程I/O就響應了這種需求。MOXA多年在工業以太網及串口通訊方面積累了大量的經驗，基于以上這些因素出發，MOXA推出的I/O系列產品首先與PLC硬件規格同步，然后支持網絡化，并主動傳輸數據，來滿足這種網絡化高需求的市場？
記者：MOXA在市場上的表現是有目共睹的，那Moxa一般是采取什么方式來增加市場的占有率？對于行業的深入開發又有什么安排？
李筱云: MOXA產品的銷售一直都是以經銷商為主的，MOXA對經銷商的選擇和合作有很嚴格的要求。首先合格的經銷商必需經過MOXA嚴謹的技術認證，要求經銷商不僅能賣產品還能維修產品；不僅能理解MOXA產品，還能傳遞MOXA的產品知識，這樣才能使我們的產品線更專業，服務更完善。
臺灣在20、30年代做工業PC，都是從低度開發到中度開發在到高度開發一步一步發展過來的，如今工廠自動化（FA）越來越重要，中國目前基礎建設市場巨大，并且在相當長的一段時間內還將繼續，MOXA肯定會利用好這次契機，利用20年來的經驗，堅持本土化戰略與中國同步成長。
具體應用在行業上，我們對新品的市場動作可能會大一點。I/O產品目前還處在借測階段，重點放在尋找目標定位市場和培養重點客戶上。嵌入式工業電腦（UC）更會偏重前置處理，繼續發展垂直行業，同時使產品規格更加完善。

MOXA中國區總經理李筱云先生
記者：2006年Moxa在全國舉辦了多場研討會，邀請合作伙伴參與其中，還在美國舉辦了全球經銷商大會，請大致介紹一下；對于來年，Moxa會作什么樣的活動安排？MOXA在中國未來3年（到2008年）的發展目標又是什么？
李筱云: 現在國內市場的主要命題有本土企業與外資企業加大投資的新競爭；在全球化形勢下城市向世界級都市發展，面臨著環保問題、智能化問題、網絡化問題；GDP穩定增長，良性投資土壤帶來的包括競爭綜效的價值、第一品牌的擴充、客戶服務的優勢等的挑戰。我們提出的 One MOXA One Solution 就是要應用策略提升合作伙伴的價值。
根據目前的需求我們會在明年給行業用戶更多的選擇，舉辦不同的市場行銷活動來從產品的角度、從用戶的角度提供解決方案。MOXA一直就注重專注、創新和速度，不斷的技術創新深入市場經營。同時，我們還會加強同學術界、媒體的溝通，將市場壓力轉變為動力，在行銷活動中推陳出新，加強品牌建設，提升產品質量和服務。我們的近期的目標就是積極參與到2008年的奧運會和2010年的世博會建設當中，與其同步成長。