研習精華 揚名天下

深圳作為華南地區最有活力、最具發展潛力的自動化市場之一，對于正在積極開拓中國市場、尋找合作伙伴的研揚科技公司來說，無疑是最有吸引力的城市。繼“科技創新 研揚先行——2006研揚高峰技術論壇”陸續在北京、上海、成都成功舉辦之后，此次全國巡回論壇活動于6月2日來到它的最后一站――深圳。
論壇當天雖然陰雨綿綿，但絲毫沒有降低此次活動的吸引力，熱情的觀眾從四面八方準時到達現場，跟其它幾站一樣，深圳站也聚集了近二百名業界同仁和終端用戶，他們都想親自領略一下研揚新產品和技術的魅力。
活動如此成功是研揚沒想到的，先進的產品和技術受到專家和用戶的一致認可和好評，作為眾多生根大陸市場的臺灣工控廠商之一，是什么讓品牌在大陸并不是很響的研揚吸引了如此多用戶的注意力，研揚產品的優勢到底在哪里？在未來的市場上，研揚還會有怎樣的打算和計劃？他們將如何抓住機遇，奪取勝利？借此良機，本站記者對研揚科技系統產品事業處副總經理吳正榮先生（以下簡稱“吳總”）進行了采訪。

注重產品差異化與多元化
以不斷擴大產品的應用范圍為目標
據吳總介紹，研揚自2004年成立工業電腦系統事業處（ISD）以后，將系統產品進一步細化，在繼續為客戶提供現有的產品之外，積極投入研發力量，導入了新的產品和產品線。更多更新的高性能嵌入式電腦模塊陸續上市，并為客戶提供了完善的客制化服務。吳總說，此次巡回研討會，主要為大家介紹了研揚科技領先業界的IPC平臺技術以及獲得多項國家專利的研揚創新產品――BOXER及該類產品在垂直產業的應用。研揚無風扇嵌入式控制系統BOXERS系列的最新產品，世界上第一套開放型X86軍工級防水架構系統——AEC-6710，其小巧堅固的外形及軍綠色的外觀吸引眾多與會者的眼球，受到了他們的高度關注。吳總說，研揚有一千多種產品，多數是平臺式的產品。現在研揚逐漸有一些差異化的產品，它們有獨特的規格，而且在市場上比較少，競爭沒有那么大，這些產品是研揚此次研討會主推的方向和目標。研揚的產品已經多元化了，嵌入式產品、主板已經從核心產品發展到應用式的產品。
吳總說，現今，英特爾的芯片技術越來越發達，一個芯片可以集成很多的功能，隨著應用環境和工控環境要求的不斷變化，體積小、功能多的主板日益成為現代主板的發展趨勢。研揚針對這種現狀，研發了一些體積很小的控制器產品，受到了用戶的一致歡迎。中國現在交通智能是最火的，還有石油行業，自動化本來就是這些行業最主要的目標市場。這些行業里存在著一些產品的應用，這些產品目前也是工控行業最主要的目標市場。比如交通智能、煤礦、石油，甚至船舶、港口、航空等各種領域，對空間、體積的集合性要求越來越高。研揚要把產品的應用范圍不斷擴大，針對這些行業開發出更多適應該行業需求的平臺。吳總認為，工控產品會慢慢向應用行業發展，而不再局限于只是一個開放的平臺。比如地鐵行業，企業要深入去了解它到底需要怎樣的產品，它的接口、效能、體積，包括它本身要配怎樣的軟件、硬件，研揚要很清楚的開發適合這個行業的產品，他們稱之為“行業平臺”。
穩扎穩打
針對中國市場的不同特點
吳總說，在嵌入式領域里，研揚算是進入市場較早的，在歐洲、美國，研揚跟研華可以說是并駕齊驅的。當然，研揚進入中國大陸市場比較晚，而且大陸市場有著很多與歐美市場不同的地方。一是西方國家用工控產品時更多看重產品的規格、質量、品質和售后服務，而不是品牌，而中國大陸恰恰相反，大陸公司非常在乎產品的品牌，如果沒有品牌，價格就要最低才行。二是歐美國家很注重產品的專利產權，他們跟你合作，會很尊重你的東西，會保護你的專利。而大陸市場中，很多人看到什么產品好賣，就去照著做，完全沒有產權保護的意識。
品質第一是研揚始終堅持的宗旨。到目前為止，研揚所有的主板，都堅持用好的產品。研揚所有的產品出來都要做一些認證，比如要通過歐洲的CE認證，在美國、中國也要取得相應的認證，現在歐洲要求防六大有害物質的認證，從采購零配件到認證是很高成本的。此外，研揚的產品80％是臺灣公司生產的，從產品的制造成本到運輸成本都比較高，這也是研揚的價格相對較高的原因之一。但在中國大陸，有很多大的外資企業和本國企業，他們還是講究信譽、質量的，他們把質量放在第一位，這些大的企業，是研揚的主要目標。
吳總表示，作為研揚的長期合作伙伴，英特爾為研揚的嵌入式產品發展提供了極大的技術支持與幫助。他說，英特爾每次發布新的芯片，都會拿去給研揚測試，這就事先讓研揚了解了未來芯片的發展趨勢，在研揚產品的研發上給予了很大幫助。但研揚在做嵌入式主板的同時不得不考慮英特爾芯片價位高的因素，針對中低端市場，研揚也會用其它價位較低的芯片，以滿足中國市場不同等級客戶的各方面需求。
彈性銷售策略
在經營渠道和經營客戶上下功夫
吳總認為，中國地域廣闊，研揚最好的銷售方式是通過合作伙伴，即通過代理商和經銷商來銷售，以不同的層級來鋪市場。他說，理想的銷售渠道是在全國各地的一級城市如北京、上海、廣州、成都等，二級城市如無錫、蘇州、武漢、長沙、石家莊、沈陽等，還有如保定等三級城市，在每一類城市里都有合作伙伴，這是最好的銷售渠道。你只要提供好的產品、售后服務和價格體系，這些和銷售渠道結合起來就是很完美的。
但在中國，以上方式不見得行的通。在中國市場里，工控機領域的代理商沒有百分百的忠誠度，他們不會很用心地賣一家公司的產品。吳總說，中國的合作伙伴以及代理商和經銷商，永遠以利益優先來考慮，他們的原則是，在這個行業里，要么代理世界知名品牌，要么代理最便宜的產品。所以，作為一個生產廠商，研揚的銷售策略要有彈性的變化。在依賴經銷商的同時，自己也要花很多的時間去經營渠道和經營客戶，還可由客戶端衍生更多的合作伙伴。研揚必須經營到一些市場、行業的大客戶，讓他們知道研揚優異的產品質量和售后服務，通過他們與更多的客戶建立聯系。研揚也許今年從直銷到經銷，明年可能是經銷到直銷，沒有一成不變的固定的銷售模式。研揚會不斷的調整，并發掘新的行業、尋找行業內的大客戶。
吳總說，國家在“十一五規劃”中對很多未來行業加強了力度，中國要在100個城市建地鐵，要成為世界上第一個交通密度最高的國家。所以很清楚，這是研揚未來十年、二十年應該努力的方向。研揚要注意到市場、注意到國家政策，并在其中尋找機會。吳總認為經銷、直銷不重要，重點是要抓住市場的脈搏，找到合適的產品，去適應客戶的需求，這是研揚已經在做的事情。
走向行業
以立足中國為研揚長期目標
吳總說，嵌入式主板就象一個人身體的核心。研揚以嵌入式主板為核心，開發出不同的產品。PAA的產品，包括平板電腦、一體化工作站、高亮度的工業顯示屏。ISD是工業相關的服務性產品。工控機只是一個開放的平臺，還要加很多應用，以及和客戶的軟件結合起來。例如做電力的，就加電力軟件，做電信就加語音卡、傳真卡等。
而ISD把以上擴大了，將來要做行業的品牌，真正走到行業里去。比如視頻分析系統，研揚已經在這些產品里包含了ERP的概念。還比如用戶要防火墻的產品，研揚還會幫他把接口和其它東西做好。研揚永遠制作硬件平臺，不做軟件的供應商。
談到研揚在中國大陸的發展，吳總說，這是研揚的一個長期目標。研揚進入中國大陸有兩個目的：第一，降低生產的成本；第二，看好國內龐大的市場。對于研揚長期的發展計劃，他說，將來希望研揚把整個生產基地移到中國大陸來，降低研揚產品的生產成本。同時，還可以把這些好的產品從中國銷售到歐美國家去，而不僅僅限制在內地銷售。將來市場的競爭會越來越激烈，臺灣在這方面的人才供應鏈是比較完整的。吳總表示，大陸優秀的員工非常多，只是由于文化的差異，造成了一些思想和溝通上的問題，只要解決了這些問題，他認為研揚人的思想會達到高度的一致，這是管理內地員工最好的方法，進而研揚還會加大在大陸的投資。現在，研揚走的是臺灣接單、臺灣研發、大陸生產的路，將來，他希望研揚可以在中國本地研發、制造，并銷售到國外去，從而進一步加大研揚在國外市場的占有率。
現今，嵌入式工控機技術不斷在向高性能、高可靠、低價位方向發展，將在通信、工業控制和工業自動化、軍事和國防、醫療器械、交通運輸和模擬仿真等嵌入式應用領域發揮更重要的作用。隨著國家知識和技術創新體系的建立和完善，嵌入式工控機技術也將趕超世界先進水平，形成規模化的工控機產業，促進國防和工業自動化技術水平的提高。
吳總高興的說，此次研揚巡回論壇活動效果很好，除了介紹了研揚的特色嵌入式控制器產品外，還得到了包括英特爾等大企業的鼎立支持，一些合作伙伴和終端用戶也與大家分享了他們精彩的典型應用案例，受到了各地現場來賓的一致好評。據吳總介紹，從6月2號到7月12號，研揚還將舉辦十場全國巡回研討會，屆時，全國各地的終端用戶將陸續登場，為大家帶來更加精彩的內容。