2005擴(kuò)張年 艾訊科技圖謀北進(jìn)？

　　記者：今年初，艾訊科技迅速布局大陸工控市場引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。年底回顧，你如何看待"艾訊復(fù)出"？又怎樣評價艾訊今年在內(nèi)地市場的表現(xiàn)？

　　林榮堅(jiān)：過去，艾訊在內(nèi)地工控市場曾有一席之地。后來由于策略上的原因，我們把重心放在了歐美市場。

　　2002年，研華入主艾訊使情況發(fā)生了變化；2003年以后，艾訊開始加大對內(nèi)地市場的投入。起初，我們主要面臨這樣幾個困難，第一，長久以來我們都是通過渠道來經(jīng)營市場，沒有沖到第一線，所以對內(nèi)地IPC（Industrial PC，工業(yè)電腦）市場的理解不夠深。戴著手套做事，就不會有那種觸感。第二，由于戰(zhàn)略上的原因，過去我們在內(nèi)地的布局還沒有形成氣候，覆蓋不廣，影響也有限。第三，艾訊的營業(yè)額來源相對集中于幾個比較大的客戶。這三個問題綜合起來，就構(gòu)成一個挑戰(zhàn)：經(jīng)營的潛在風(fēng)險過高。所以今年以來，我們針對這三個問題進(jìn)行了調(diào)整。通過成立上海、深圳、北京分公司，內(nèi)地市場布局的雛形已基本成形；我們的管理、營銷、生產(chǎn)、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)逐步開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)，合作渠道也比以前更加寬泛。這幾個月來，電話咨詢艾訊產(chǎn)品的比例大幅提升，我們明顯感到，艾訊品牌的知名度正在慢慢打開。總的來說，今年年初設(shè)定的目標(biāo)，現(xiàn)在大體已經(jīng)達(dá)成。

　　記者：近年來，一些工控企業(yè)開始將重心由華南、華東向華北轉(zhuǎn)移。你如何看待這一現(xiàn)象？華北市場在艾訊的戰(zhàn)略布局中處于怎樣的地位？

　　林榮堅(jiān)：是這樣，我認(rèn)為這是一種正常的趨勢。近年來，珠三角、長三角的發(fā)展已經(jīng)到了一個階段，而環(huán)渤海和大東北正在崛起。不是說華南、華東就沒有市場，而是華北和東北的市場增長更快。此外，與其他兩個地區(qū)不同的是，華北具有一個非常明顯的優(yōu)勢，這里是政策中心，很多大的項(xiàng)目都從這里發(fā)源。

　　對艾訊而言，我們在華東、華南已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)，下一步，會把重點(diǎn)放在華北。華北有很多非常成熟的渠道伙伴，他們已經(jīng)不是單純做代理，而往往在某個行業(yè)中浸淫多年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)力量。這也是華北吸引艾訊的重要原因。

　　記者：能否簡單介紹一下艾訊科技2005年的市場策略。

　　林榮堅(jiān)：我想可以分三個部分來談。首先，嵌入式平臺將是我們明年的重頭戲。我們會繼續(xù)在電力、智能交通、金融等行業(yè)加大投入。作為一種趨勢，嵌入式產(chǎn)品將逐漸成為主流，應(yīng)用更加廣泛，競爭也日益激烈。一般來說，嵌入式產(chǎn)品都是客制化的；既然是客制化，競爭的關(guān)鍵就在于服務(wù)。這將最終決定各大廠商在市場上的份額。

　　其次，在傳統(tǒng)的工控機(jī)這一塊，其市場正在被嵌入式甚至商用機(jī)蠶食。隨著整個工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)的成長，整體上它也會有所增長。但相對而言，速度會比較遲緩，價格競爭將非常激烈，利潤前景不被看好。但艾訊不會放棄，這是我們的老本行，明年我們還會推出一系列新品。同時這也是老客戶對我們的要求，需要我們?nèi)パ永m(xù)這些產(chǎn)品的生命。

　　第三是數(shù)據(jù)采集、人機(jī)界面等產(chǎn)品。數(shù)據(jù)采集一般分板卡和模塊兩部分。模塊這一領(lǐng)域已經(jīng)有很多優(yōu)秀的廠商，艾訊不會缺席，但這不是我們的重點(diǎn)。明年我們將主推數(shù)據(jù)采集板卡，實(shí)際上從今年10月份開始，艾訊的一系列板卡新品就已經(jīng)面市了，在剛剛結(jié)束的上海國際工業(yè)博覽會上，該系列產(chǎn)品受到了廣泛好評。人機(jī)界面這一塊，我認(rèn)為艾訊主要有兩大優(yōu)勢，首先，我們的產(chǎn)品規(guī)格齊備，大概有7個系列，可以針對不同客戶的各種用途；其次，鑒于這個市場在量上的潛力，我們將對價格作一些調(diào)整，采用薄利多銷的方式打開市場。

　　以嵌入式為主，傳統(tǒng)工控機(jī)和數(shù)據(jù)采集、人機(jī)界面等為輔，"一體兩翼"，構(gòu)成了我們明年的主要工作。
　　記者：能不能談一談艾訊科技正在建立的直銷團(tuán)隊(duì)的情況。

　　林榮堅(jiān)：艾訊是以經(jīng)銷為主軸的廠商，為什么要做直銷？其實(shí)我們的想法很簡單，做直銷是為了更好地協(xié)助我們的經(jīng)銷伙伴。首先，我們不能總是處在經(jīng)銷伙伴背后，不直接接觸客戶，不了解市場動態(tài)，那樣我們在整個渠道營銷過程中將無所作為；其次，國內(nèi)一些大客戶往往會提出與廠家直接打交道，以獲取直接穩(wěn)定的供貨來源，在這種情況下，我們也需要有自己的直銷部隊(duì)，從而方便為客戶提供服務(wù)。總的來說，全世界的艾訊都是以經(jīng)銷為主軸的，這一點(diǎn)不會改變。

　　記者：你如何看待內(nèi)地工控市場？能否透露艾訊科技在大陸的發(fā)展目標(biāo)？