ATEN機房集中控管解決方案改變機房分布式管理弊病ATEN機房集中控管解決方案改變機房分布式管理弊病

　　宏正自動科技(ATEN International)成立于1979年，是全球數字信息分享、連接、切換的領導廠商。以"化繁為簡、分享科技"為企業宗旨，宏正自動科技一直致力于提供客戶最有效率、可靠及親和的連接方案，以協助企業因應電腦及服務器升級管理的議題，并滿足企業面對全球化競爭的需求。除了專業的 KVM 切換器之外，宏正自動科技還提供包括switch box、視頻分配器(video splitters)、接口轉換器(interface converters)、網絡產品及IEEE1394等多種連接及分享方案，

　　宏正ATEN China董事長劉維賢訪談

　　繼2011年ATEN渠道銷售策略大調整2012年初以“擴遷新址,全面拓展市場布局”為己任，鞏固華東市場占有率的領先優勢之后。ATEN China董事長劉維賢視察東北地區提出擴展新布局--憑借自身在KVM市場的領先地位，推出更為人性化和實用性的機房集中管理解決方案，以及全新的產品研發和設計思路。

　　近日，ATEN China董事長劉維賢蒞臨沈陽，東北地區資深專業IT媒體有幸采訪到這位擁有14年工作經驗的業界資深人士，雙方從ATEN宏正品牌在東北市場的渠道建設，市場前景及新產品研發進行了廣泛深入的探討，期望能夠給機房服務器領域的消費者和經銷商一定的借鑒。

　　首先就7月ATEN宏正在沈陽召開機房集中控管解決方案研討會，成效如何展開討論。

　　ATEN China董事長劉維賢表示：「7月的沈陽研討會，我們主要是以“機房集中控制方案DCCMS(Data Center Central Management Solution)”的方式為眾多合作伙伴展示ATEN宏正的所有產品。通過這個方案，可以將機房內90%的設備統一管理起來，用最簡單的方式來達到最大的管理覆蓋面。其實ATEN宏正從今年六月份開始，我們在全國各地都在開這樣的研討會，我們的合作伙伴和目標客戶都有很好的很正面的反響。機房集中控制方案對于ATEN宏正來講，并非是一個全新的概念，ATEN宏正原本就是一直在進行的，只不過這次是綜合起來，做成更為系統的解決方案來推廣。這樣能夠讓客戶更直觀的了解到由此帶來的便利，改變以往機房分布式管理的弊病與不方便;通過我們的管理軟件，變成統一的管理方式，而且更加的安全。其實“ATEN機房集中控制方案”

　　概括起來就是三個一：單一的管理界面，一組IP地址，一個賬號密碼，管理這就可以進行機房的全面控制。最重要的是--“ATEN機房集中控制方案”并非只針對ATEN宏正品牌的產品，還能夠兼容其它品牌的設備，這也是最大的優勢所在。其實對于用戶來說，越是大型的機房，就越需要這樣的統一管理來增加工作效率，ATEN宏正最為看重這一點!我們幫助客戶來提升工作效率和使用體驗，受到歡迎也是應該的。

　　ATEN宏正是如何加強沈陽的渠道建設和產品推廣力度?是如何看待東北的市場?

　　ATEN China董事長劉維賢介紹到：「只要是市場，我就很重視。整個東北市場是一個很有潛力的市場，是非常重要的。當然，就目前對ATEN宏正而言，東北市場還處于發展的階段。從去年開始設立沈陽辦事處之后，也陸續在哈爾濱、長春設立了辦事機構，加強在市場推廣方面的力度。在這里，也要再次重申一下ATEN宏正的市場經營策略，ATEN宏正的定位是原廠，產品好不好?服務好不好?技術支持好不好?這都是原廠該考慮該做的事。另外，我們原廠還要提出一個讓大家能接受也都能滿足的策略。此外,一個好產品，每個營運的環節都有成本，沒有好的策略，無法提供足夠的利潤，那么你也沒有辦法提供很好的服務給客戶。在市場端，ATEN宏正也在跟代理商交流，交流的重點是，每個產品要如何滿足客戶的需求。東北市場對ATEN宏正來講，開發算比較晚的，之前是用總代的方式經營，有利有弊?，F在，渠道整合起來，每個代理商其實都算是ATEN宏正的伙伴，而且ATEN宏正期望能代理商長長久久的配合.ATEN宏正以原廠來做經營市場，重視的是品牌，并不僅是銷售額。我們深信如果品牌經營得好渠道能夠順暢，讓代理商與系統集成商對原廠有信心，那么業績自然會產生。我們的最終目標就是讓ATEN宏正和合作伙伴達到雙贏，目前的政策也正在朝著這個方向前進。其實，設立辦事處的目的就是讓ATEN宏正來輔助與協助合作伙伴開拓市場，ATEN宏正是不會直接供貨給最終用戶的。比如，在沈陽的代理商沈陽金橋網絡，ATEN宏正的產品大約占其公司營業額的20%-30%。ATEN宏正提供適當的產品、利潤和技術支持的同時，其實是在利用金橋100%的資源,這樣的配合應該是最大的經濟效益。原廠做原廠該做的事，大家分享利潤。其實講到利潤，我認為不單單是雙贏，而是三贏：原廠贏得市場，代理商贏得利潤和將來，最終用戶得到好的產品和更好的服務。我們的代理商因為有看到利潤和將來，才會和ATEN宏正全面的合作，才會真正融入整個經營體系來。」

　　作為一個擁有30多年歷史的品牌，是如何讓經銷商和消費者認識到ATEN宏正品牌的實力的?而針對市場的實際情況，在產品研發和推廣方面有哪些舉措呢?

　　雖然有些用戶都會反饋說，ATEN宏正的產品是比一般產品貴，但是用得放心。這也是一個環保的概念，比如你買的產品不合格，其實這是在制造垃圾。如果一件產品使用一兩個月就壞掉，再便宜也制造垃圾。其實ATEN宏正在行業30多年中一直在堅持自己的環保理念，17年前ATEN宏正開發出第一臺KVM到現在,ATEN宏正內部統計，一共省下了兩千多萬套顯示器鍵盤鼠標，另外更可觀的是這兩千多萬臺顯示器的能耗;相信在所節省的電能消耗絕對是一個驚人的數字。

　　最近ATEN宏正推出了一個全新的智能型排插，可以通過智能型排插ecoPDU 實時了解到每個傳感器的數據，進而匯整出一份機房冷熱狀況的報表，讓用戶知道機房里哪些位置是熱點，那些位置是過冷，借由此份報表可以讓機房管理者有實時信息來調節機房冷熱通道與分布，可省下不需要的電源損耗。機房除了人力成本之外，最大的營運費用在電力消耗，大約占到73%，我們通過ATEN宏正的智能型的排插ecoPDU可省下龐大的電費。

　　此外，我們的機房集中控管整合方案DCCMS( Data Center Central management Solution )也是如此，能夠遠程( 內網與外網 ) 隨時隨地利用網絡來連接到機房來進行機房維護或管理.減少人員的旅行,移動也可以減少碳排放,也是相當先進與環保的。

　　針對ATEN宏正自身的技術與市場的實際需求情況，ATEN宏正也在原本的KVM領域以外，開發出一系列的新產業，如高清視頻解決方案，相信可以有效利用原有與新建立的銷售渠道和策略，拓展出更廣擴的市場。

　　對于未來的發展我非?？春茫梢哉f是前景無限廣闊。這里我需要特別提一下的就是，我們正在和亞洲最大的視頻公司緊密的配合，該公司對ATEN宏正品牌，產質量量，技術與市場定位非?？粗匾卜浅８信d趣，相信不久的將來ATEN宏正的高清視頻系統在業界取得一定的知名度與市場份額。

　　市場的競爭是非常激烈的，這也對渠道商和代理商提出了更高的要求，代理商的選擇標準是什么?在產品推廣和渠道拓展方面，又對他們有哪些支持?

　　劉維賢先生進一步介紹到：「為適應市場的激烈競爭，2011年1月1日，我們在渠道銷售策略方面做出了調整，取消了原來中國區域代理商，采用ATEN宏正中國子公司到大陸直營的方式，從開始調整中國市場到現在，ATEN宏正中國市場呈現快速的成長，就算在最近歐美市場蕭條的情況下，ATEN宏正中國市場完全沒有受到整個市場的影響，所以我們樂觀的期待2012年第四季的業績表現。

　　我覺得能夠取得這樣的成績，主要是ATEN宏正新的銷售策略，銷售同仁與代理伙伴們共同努力所取得的勝利。我們原廠要做的就是在中國備好充足合理的庫存，與完善的服務。ATEN China已經完成完善的物流系統，如果代理商當天10點下單，ATEN宏正會保證在當天下班之前在ATEN宏正深圳總倉將貨物發出，如果是12點之后，也會保證隔天早上出貨，給代理商以最大的庫存支持與物流服務。

　　選擇代理商方面,ATEN宏正有一個想法與標準：首先，代理公司的業務范圍和產品屬性與ATEN宏正的產品是否有相關性和搭配性，如果找一個完全不相干的公司，那么既耗時又達不到效果。比如金橋網絡本身就主營機柜產品，與ATEN宏正的產品具有非常高的關聯性，因此也是ATEN宏正看重金光橋的一個重要原因。另一個就是代理公司的配合度，我們樂意將本地市場交給代理商來做，但是也需要看到他們的積極態度，這也是在沈陽地區選擇金橋網絡的更重要原因。

　　我們需要代理商與原廠進行積極的互動，市場就在那里，放心交給代理商去做，我們ATEN宏正做好原廠的本分，開發好產品，做好售后服務，只要他們積極去做，ATEN宏正愿意盡最大的努力提供支持。多年的經驗告訴我，培養代理商非常不容易，要好好合作與配合。只要代理商愿意認真并真誠的與ATEN宏正合作，都是ATEN宏正大家庭的一份子，我們會努力去幫助他們做好ATEN宏正的產品與市場。

　　有一次有一個媒體讓我們的代理商對ATEN宏正的集團陳總裁Kevin與我提意見，結果讓我我們啼笑皆非，我們的代理商所提出ATEN宏正最大的問題就是產品不會壞?？梢夾TEN宏正代理商對ATEN宏正產品的可靠度有多大的信心.再好的電子產品難免會有故障，我們規定并落實深圳的返修中心，收到不良品后當天要上系統，而且三天內要完修，并且附上一份完修報告書，詳細列舉產品的出貨時間，故障原因與對換部件與維修前后進行拍照確認與說明。這個流程ATEN China已經堅持的進行了四年多，效果是非常好的。其實，對于最終客戶來說，產品即便是質量再好，就算產品良率達到99.99%，但是對于最終用戶而言.他只買了一臺，這臺壞了，對這位用戶而言不良率就是100%了.因此也會影響到他對ATEN的印象。在這時候在用戶感到不舒服的時候，我們盡快解決問題提供客戶良好快速的服務，我們希望把客戶的不滿意和不諒解，轉変為對ATEN宏正品牌的信任與信賴。」

　　剛提到的沈陽金橋網絡作為ATEN宏正產品的主要代理商，在合作方式和策略支持方面有沒有什么新的舉措?

　　劉維賢先生回答：「在策略方面是不會有什么改變了，因為和金橋網絡的合作剛剛開始不久，正在配合磨合中，他們的銷售人員對ATEN宏正產品的了解也在逐漸加深。我們也花很大的精力對代理商做培訓、包括產品與市場，這都是對本地經銷商的幫助和支持。ATEN宏正在全國所設置的13個辦事處都是所有代理商最大的支持和后盾，我們主要是為經銷商和最終用戶服務的，我再次強調的是我們是原廠，我們有原廠的自覺和本分?！?/P>

　　沈陽金橋網絡實錄

　　首先，歡迎劉董事長蒞臨沈陽指導工作，他在日理萬機情況下，來給我們鼓勵與扶持，讓我們企業所有員工很感動。我們代理商和廣大群眾用戶也聽到、看到，并且真實的感受到了ATEN宏正給我們的信息化社會帶來的貢獻，他的企業文化、品牌戰略定位、市場營銷規則和理念、注重產品質量、注重售后服務、切合實際的執行力等一系列優勢，這是讓我們代理商值得驕傲的地方，讓我們時刻堅定不移地為我們共同的目標努力，我們真實的感受到我們是ATEN宏正大家庭里的一分子了。

　　我們能成為ATEN宏正代理商，我認為也是我們企業的機會和運氣，ATEN宏正產品像給我們企業注入新的血液一樣，提高了我們的市場生存力和竟爭力。雖然我們做代理商的時間不是很長，但我們的行動是很快的，我們在與廠商密切配合的基礎上，積極開拓市場，目前在全遼寧省已設立20多家賣場銷售合作伙伴，并努力與原來長期合作的大量系統集成商進行產品二次推廣，增加最終客戶資源推廣，企業新招聘3人專門負責ATEN宏正產品銷售，經過短時間努力，已經達到一定業績增長和穩定的市場銷售格局。我們不斷增加對ATEN宏正全線產品的深入了解，因為只有真正了解自己的產品，才能真正去知道客戶需要的是什么，能才真正的服務于廣大用戶和社會。

　　最后，再次感謝他們，沒有他們的扶持，我們企業也許沒有這么強的生命力，我們和ATEN宏正就像是好朋友、好兄弟，緊緊的聯合在一起，將我們ATEN宏正市場做得更廣、更遠、更好。他們讓我們增加了堅定的信心，讓我們有信心長立于市場竟爭激烈的今天，我們金橋網絡會以全部的努力，再憑借ATEN宏正出色的產品優勢和良好的售后服務，為ATEN宏正和我們廣大合作伙伴贏得更大的市場和美好的明天!

　　關于ATEN宏正集團

　　宏正自動科技(ATEN International)成立于1979年，是全球數字信息分享、連接、切換的領導廠商。以"化繁為簡、分享科技"為企業宗旨，宏正自動科技一直致力于提供客戶最有效率、可靠及親和的連接方案，以協助企業因應電腦及服務器升級管理的議題，并滿足企業面對全球化競爭的需求。除了專業的 KVM 切換器之外，宏正自動科技還提供包括switch box、視頻分配器(video splitters)、接口轉換器(interface converters)、網絡產品及IEEE1394等多種連接及分享方案，協助各種不同規模的企業及個人達成更佳效能與更具成本效益的數字信息分享、連接及切換。宏正自動科技總部設于臺灣，營運點遍及中國大陸、日本、韓國、比利時、加拿大、美國與英國。如欲了解更多信息，敬請登陸ATEN China官網 http://www.aten.com.cn。