ATEN機房集中控管解決方案改變機房分布式管理弊病ATEN機房集中控管解決方案改變機房分布式管理弊病

　　宏正自動科技(ATEN International)成立于1979年，是全球數(shù)字信息分享、連接、切換的領(lǐng)導廠商。以"化繁為簡、分享科技"為企業(yè)宗旨，宏正自動科技一直致力于提供客戶最有效率、可靠及親和的連接方案，以協(xié)助企業(yè)因應電腦及服務器升級管理的議題，并滿足企業(yè)面對全球化競爭的需求。除了專業(yè)的 KVM 切換器之外，宏正自動科技還提供包括switch box、視頻分配器(video splitters)、接口轉(zhuǎn)換器(interface converters)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及IEEE1394等多種連接及分享方案，

　　宏正ATEN China董事長劉維賢訪談

　　繼2011年ATEN渠道銷售策略大調(diào)整2012年初以“擴遷新址,全面拓展市場布局”為己任，鞏固華東市場占有率的領(lǐng)先優(yōu)勢之后。ATEN China董事長劉維賢視察東北地區(qū)提出擴展新布局--憑借自身在KVM市場的領(lǐng)先地位，推出更為人性化和實用性的機房集中管理解決方案，以及全新的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計思路。

　　近日，ATEN China董事長劉維賢蒞臨沈陽，東北地區(qū)資深專業(yè)IT媒體有幸采訪到這位擁有14年工作經(jīng)驗的業(yè)界資深人士，雙方從ATEN宏正品牌在東北市場的渠道建設(shè)，市場前景及新產(chǎn)品研發(fā)進行了廣泛深入的探討，期望能夠給機房服務器領(lǐng)域的消費者和經(jīng)銷商一定的借鑒。

　　首先就7月ATEN宏正在沈陽召開機房集中控管解決方案研討會，成效如何展開討論。

　　ATEN China董事長劉維賢表示：「7月的沈陽研討會，我們主要是以“機房集中控制方案DCCMS(Data Center Central Management Solution)”的方式為眾多合作伙伴展示ATEN宏正的所有產(chǎn)品。通過這個方案，可以將機房內(nèi)90%的設(shè)備統(tǒng)一管理起來，用最簡單的方式來達到最大的管理覆蓋面。其實ATEN宏正從今年六月份開始，我們在全國各地都在開這樣的研討會，我們的合作伙伴和目標客戶都有很好的很正面的反響。機房集中控制方案對于ATEN宏正來講，并非是一個全新的概念，ATEN宏正原本就是一直在進行的，只不過這次是綜合起來，做成更為系統(tǒng)的解決方案來推廣。這樣能夠讓客戶更直觀的了解到由此帶來的便利，改變以往機房分布式管理的弊病與不方便;通過我們的管理軟件，變成統(tǒng)一的管理方式，而且更加的安全。其實“ATEN機房集中控制方案”

　　概括起來就是三個一：單一的管理界面，一組IP地址，一個賬號密碼，管理這就可以進行機房的全面控制。最重要的是--“ATEN機房集中控制方案”并非只針對ATEN宏正品牌的產(chǎn)品，還能夠兼容其它品牌的設(shè)備，這也是最大的優(yōu)勢所在。其實對于用戶來說，越是大型的機房，就越需要這樣的統(tǒng)一管理來增加工作效率，ATEN宏正最為看重這一點!我們幫助客戶來提升工作效率和使用體驗，受到歡迎也是應該的。

　　ATEN宏正是如何加強沈陽的渠道建設(shè)和產(chǎn)品推廣力度?是如何看待東北的市場?

　　ATEN China董事長劉維賢介紹到：「只要是市場，我就很重視。整個東北市場是一個很有潛力的市場，是非常重要的。當然，就目前對ATEN宏正而言，東北市場還處于發(fā)展的階段。從去年開始設(shè)立沈陽辦事處之后，也陸續(xù)在哈爾濱、長春設(shè)立了辦事機構(gòu)，加強在市場推廣方面的力度。在這里，也要再次重申一下ATEN宏正的市場經(jīng)營策略，ATEN宏正的定位是原廠，產(chǎn)品好不好?服務好不好?技術(shù)支持好不好?這都是原廠該考慮該做的事。另外，我們原廠還要提出一個讓大家能接受也都能滿足的策略。此外,一個好產(chǎn)品，每個營運的環(huán)節(jié)都有成本，沒有好的策略，無法提供足夠的利潤，那么你也沒有辦法提供很好的服務給客戶。在市場端，ATEN宏正也在跟代理商交流，交流的重點是，每個產(chǎn)品要如何滿足客戶的需求。東北市場對ATEN宏正來講，開發(fā)算比較晚的，之前是用總代的方式經(jīng)營，有利有弊。現(xiàn)在，渠道整合起來，每個代理商其實都算是ATEN宏正的伙伴，而且ATEN宏正期望能代理商長長久久的配合.ATEN宏正以原廠來做經(jīng)營市場，重視的是品牌，并不僅是銷售額。我們深信如果品牌經(jīng)營得好渠道能夠順暢，讓代理商與系統(tǒng)集成商對原廠有信心，那么業(yè)績自然會產(chǎn)生。我們的最終目標就是讓ATEN宏正和合作伙伴達到雙贏，目前的政策也正在朝著這個方向前進。其實，設(shè)立辦事處的目的就是讓ATEN宏正來輔助與協(xié)助合作伙伴開拓市場，ATEN宏正是不會直接供貨給最終用戶的。比如，在沈陽的代理商沈陽金橋網(wǎng)絡(luò)，ATEN宏正的產(chǎn)品大約占其公司營業(yè)額的20%-30%。ATEN宏正提供適當?shù)漠a(chǎn)品、利潤和技術(shù)支持的同時，其實是在利用金橋100%的資源,這樣的配合應該是最大的經(jīng)濟效益。原廠做原廠該做的事，大家分享利潤。其實講到利潤，我認為不單單是雙贏，而是三贏：原廠贏得市場，代理商贏得利潤和將來，最終用戶得到好的產(chǎn)品和更好的服務。我們的代理商因為有看到利潤和將來，才會和ATEN宏正全面的合作，才會真正融入整個經(jīng)營體系來。」

　　作為一個擁有30多年歷史的品牌，是如何讓經(jīng)銷商和消費者認識到ATEN宏正品牌的實力的?而針對市場的實際情況，在產(chǎn)品研發(fā)和推廣方面有哪些舉措呢?

　　雖然有些用戶都會反饋說，ATEN宏正的產(chǎn)品是比一般產(chǎn)品貴，但是用得放心。這也是一個環(huán)保的概念，比如你買的產(chǎn)品不合格，其實這是在制造垃圾。如果一件產(chǎn)品使用一兩個月就壞掉，再便宜也制造垃圾。其實ATEN宏正在行業(yè)30多年中一直在堅持自己的環(huán)保理念，17年前ATEN宏正開發(fā)出第一臺KVM到現(xiàn)在,ATEN宏正內(nèi)部統(tǒng)計，一共省下了兩千多萬套顯示器鍵盤鼠標，另外更可觀的是這兩千多萬臺顯示器的能耗;相信在所節(jié)省的電能消耗絕對是一個驚人的數(shù)字。

　　最近ATEN宏正推出了一個全新的智能型排插，可以通過智能型排插ecoPDU 實時了解到每個傳感器的數(shù)據(jù)，進而匯整出一份機房冷熱狀況的報表，讓用戶知道機房里哪些位置是熱點，那些位置是過冷，借由此份報表可以讓機房管理者有實時信息來調(diào)節(jié)機房冷熱通道與分布，可省下不需要的電源損耗。機房除了人力成本之外，最大的營運費用在電力消耗，大約占到73%，我們通過ATEN宏正的智能型的排插ecoPDU可省下龐大的電費。

　　此外，我們的機房集中控管整合方案DCCMS( Data Center Central management Solution )也是如此，能夠遠程( 內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng) ) 隨時隨地利用網(wǎng)絡(luò)來連接到機房來進行機房維護或管理.減少人員的旅行,移動也可以減少碳排放,也是相當先進與環(huán)保的。

　　針對ATEN宏正自身的技術(shù)與市場的實際需求情況，ATEN宏正也在原本的KVM領(lǐng)域以外，開發(fā)出一系列的新產(chǎn)業(yè)，如高清視頻解決方案，相信可以有效利用原有與新建立的銷售渠道和策略，拓展出更廣擴的市場。

　　對于未來的發(fā)展我非常看好，可以說是前景無限廣闊。這里我需要特別提一下的就是，我們正在和亞洲最大的視頻公司緊密的配合，該公司對ATEN宏正品牌，產(chǎn)質(zhì)量量，技術(shù)與市場定位非常看重也非常感興趣，相信不久的將來ATEN宏正的高清視頻系統(tǒng)在業(yè)界取得一定的知名度與市場份額。

　　市場的競爭是非常激烈的，這也對渠道商和代理商提出了更高的要求，代理商的選擇標準是什么?在產(chǎn)品推廣和渠道拓展方面，又對他們有哪些支持?

　　劉維賢先生進一步介紹到：「為適應市場的激烈競爭，2011年1月1日，我們在渠道銷售策略方面做出了調(diào)整，取消了原來中國區(qū)域代理商，采用ATEN宏正中國子公司到大陸直營的方式，從開始調(diào)整中國市場到現(xiàn)在，ATEN宏正中國市場呈現(xiàn)快速的成長，就算在最近歐美市場蕭條的情況下，ATEN宏正中國市場完全沒有受到整個市場的影響，所以我們樂觀的期待2012年第四季的業(yè)績表現(xiàn)。

　　我覺得能夠取得這樣的成績，主要是ATEN宏正新的銷售策略，銷售同仁與代理伙伴們共同努力所取得的勝利。我們原廠要做的就是在中國備好充足合理的庫存，與完善的服務。ATEN China已經(jīng)完成完善的物流系統(tǒng)，如果代理商當天10點下單，ATEN宏正會保證在當天下班之前在ATEN宏正深圳總倉將貨物發(fā)出，如果是12點之后，也會保證隔天早上出貨，給代理商以最大的庫存支持與物流服務。

　　選擇代理商方面,ATEN宏正有一個想法與標準：首先，代理公司的業(yè)務范圍和產(chǎn)品屬性與ATEN宏正的產(chǎn)品是否有相關(guān)性和搭配性，如果找一個完全不相干的公司，那么既耗時又達不到效果。比如金橋網(wǎng)絡(luò)本身就主營機柜產(chǎn)品，與ATEN宏正的產(chǎn)品具有非常高的關(guān)聯(lián)性，因此也是ATEN宏正看重金光橋的一個重要原因。另一個就是代理公司的配合度，我們樂意將本地市場交給代理商來做，但是也需要看到他們的積極態(tài)度，這也是在沈陽地區(qū)選擇金橋網(wǎng)絡(luò)的更重要原因。

　　我們需要代理商與原廠進行積極的互動，市場就在那里，放心交給代理商去做，我們ATEN宏正做好原廠的本分，開發(fā)好產(chǎn)品，做好售后服務，只要他們積極去做，ATEN宏正愿意盡最大的努力提供支持。多年的經(jīng)驗告訴我，培養(yǎng)代理商非常不容易，要好好合作與配合。只要代理商愿意認真并真誠的與ATEN宏正合作，都是ATEN宏正大家庭的一份子，我們會努力去幫助他們做好ATEN宏正的產(chǎn)品與市場。

　　有一次有一個媒體讓我們的代理商對ATEN宏正的集團陳總裁Kevin與我提意見，結(jié)果讓我我們啼笑皆非，我們的代理商所提出ATEN宏正最大的問題就是產(chǎn)品不會壞。可見ATEN宏正代理商對ATEN宏正產(chǎn)品的可靠度有多大的信心.再好的電子產(chǎn)品難免會有故障，我們規(guī)定并落實深圳的返修中心，收到不良品后當天要上系統(tǒng)，而且三天內(nèi)要完修，并且附上一份完修報告書，詳細列舉產(chǎn)品的出貨時間，故障原因與對換部件與維修前后進行拍照確認與說明。這個流程ATEN China已經(jīng)堅持的進行了四年多，效果是非常好的。其實，對于最終客戶來說，產(chǎn)品即便是質(zhì)量再好，就算產(chǎn)品良率達到99.99%，但是對于最終用戶而言.他只買了一臺，這臺壞了，對這位用戶而言不良率就是100%了.因此也會影響到他對ATEN的印象。在這時候在用戶感到不舒服的時候，我們盡快解決問題提供客戶良好快速的服務，我們希望把客戶的不滿意和不諒解，轉(zhuǎn)変為對ATEN宏正品牌的信任與信賴。」

　　剛提到的沈陽金橋網(wǎng)絡(luò)作為ATEN宏正產(chǎn)品的主要代理商，在合作方式和策略支持方面有沒有什么新的舉措?

　　劉維賢先生回答：「在策略方面是不會有什么改變了，因為和金橋網(wǎng)絡(luò)的合作剛剛開始不久，正在配合磨合中，他們的銷售人員對ATEN宏正產(chǎn)品的了解也在逐漸加深。我們也花很大的精力對代理商做培訓、包括產(chǎn)品與市場，這都是對本地經(jīng)銷商的幫助和支持。ATEN宏正在全國所設(shè)置的13個辦事處都是所有代理商最大的支持和后盾，我們主要是為經(jīng)銷商和最終用戶服務的，我再次強調(diào)的是我們是原廠，我們有原廠的自覺和本分。」

　　沈陽金橋網(wǎng)絡(luò)實錄

　　首先，歡迎劉董事長蒞臨沈陽指導工作，他在日理萬機情況下，來給我們鼓勵與扶持，讓我們企業(yè)所有員工很感動。我們代理商和廣大群眾用戶也聽到、看到，并且真實的感受到了ATEN宏正給我們的信息化社會帶來的貢獻，他的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略定位、市場營銷規(guī)則和理念、注重產(chǎn)品質(zhì)量、注重售后服務、切合實際的執(zhí)行力等一系列優(yōu)勢，這是讓我們代理商值得驕傲的地方，讓我們時刻堅定不移地為我們共同的目標努力，我們真實的感受到我們是ATEN宏正大家庭里的一分子了。

　　我們能成為ATEN宏正代理商，我認為也是我們企業(yè)的機會和運氣，ATEN宏正產(chǎn)品像給我們企業(yè)注入新的血液一樣，提高了我們的市場生存力和竟爭力。雖然我們做代理商的時間不是很長，但我們的行動是很快的，我們在與廠商密切配合的基礎(chǔ)上，積極開拓市場，目前在全遼寧省已設(shè)立20多家賣場銷售合作伙伴，并努力與原來長期合作的大量系統(tǒng)集成商進行產(chǎn)品二次推廣，增加最終客戶資源推廣，企業(yè)新招聘3人專門負責ATEN宏正產(chǎn)品銷售，經(jīng)過短時間努力，已經(jīng)達到一定業(yè)績增長和穩(wěn)定的市場銷售格局。我們不斷增加對ATEN宏正全線產(chǎn)品的深入了解，因為只有真正了解自己的產(chǎn)品，才能真正去知道客戶需要的是什么，能才真正的服務于廣大用戶和社會。

　　最后，再次感謝他們，沒有他們的扶持，我們企業(yè)也許沒有這么強的生命力，我們和ATEN宏正就像是好朋友、好兄弟，緊緊的聯(lián)合在一起，將我們ATEN宏正市場做得更廣、更遠、更好。他們讓我們增加了堅定的信心，讓我們有信心長立于市場竟爭激烈的今天，我們金橋網(wǎng)絡(luò)會以全部的努力，再憑借ATEN宏正出色的產(chǎn)品優(yōu)勢和良好的售后服務，為ATEN宏正和我們廣大合作伙伴贏得更大的市場和美好的明天!

　　關(guān)于ATEN宏正集團

　　宏正自動科技(ATEN International)成立于1979年，是全球數(shù)字信息分享、連接、切換的領(lǐng)導廠商。以"化繁為簡、分享科技"為企業(yè)宗旨，宏正自動科技一直致力于提供客戶最有效率、可靠及親和的連接方案，以協(xié)助企業(yè)因應電腦及服務器升級管理的議題，并滿足企業(yè)面對全球化競爭的需求。除了專業(yè)的 KVM 切換器之外，宏正自動科技還提供包括switch box、視頻分配器(video splitters)、接口轉(zhuǎn)換器(interface converters)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及IEEE1394等多種連接及分享方案，協(xié)助各種不同規(guī)模的企業(yè)及個人達成更佳效能與更具成本效益的數(shù)字信息分享、連接及切換。宏正自動科技總部設(shè)于臺灣，營運點遍及中國大陸、日本、韓國、比利時、加拿大、美國與英國。如欲了解更多信息，敬請登陸ATEN China官網(wǎng) http://www.aten.com.cn。