專注于“小而實”凱奇數控的另類思維

　　北京凱奇數控設備成套有限公司(以下簡稱“凱奇數控”)的董事長王恒智是典型的專家型企業領導者，這得益于王的工作經歷。王告訴記者，“自從參加工作開始，已經和數控系統打了幾十年交道。”
王恒智是1995年退休后應邀到凱奇數控工作的。退休前，王經歷過3個工作單位：在北京機床研究所工作時從事過數控系統、數控機床的開發、生產組織工作；在原國家機械工業部機床局工作時從事過數控系統產業發展規劃的制定工作；在中國機械設備進出口總公司工作時從事過數控系統、數控機床的進出口貿易工作。在某種意義上，凱奇數控的誕生與王的工作經歷密不可分。
外銷起家
凱奇數控的起家和國內很多數控系統廠迥然不同。
　　王恒智退休前在中國機械設備進出口總公司工作時，就同北京凱奇新技術開發總公司有過多年的國際貿易合作。退休后應邀主持凱奇數控。時下國產數控機床產業正處于發展初期，國產數控系統在國內尚得不到廣泛認可，市場并不被看好，但因為從事多年數控系統的進出口貿易工作，王恒智的手里攥有為數可觀的國外市場資源。這意味著凱奇數控一誕生就必然要選擇外銷這條路。
也正是因為擁有現成的銷售渠道，凱奇數控一開始的市場開拓并不像一般剛起步的公司那樣充滿艱辛，公司的運作很快就步入軌道，這為凱奇數控奠定了良好的發展平臺。而另一方面，國外市場的發展水平也決定了凱奇數控的市場定位必然要立足中高端產品，這就要求凱奇數控一誕生就要擁有強大的技術能力。
最開始的技術力量來源于北京的幾個工業技術研究所和高等院校，其中包括王恒智曾工作過多年的北京機床研究所。王對此的評價是，“我一直認為相對于生產企業和高校，工業技術研究所更擅長于產學研結合，將科學技術轉化為生產力。凱奇數控的發展也得益于這方面的經驗?！?BR>　　如果說最初的研發來自于內部的強勁實力，那么在隨后的發展過程中，凱奇數控的研發則走了一條與眾不同的道路。伴隨企業的壯大，慣常的思維應該是不斷加強自身的研發實力，但凱奇數控卻選擇了將研發環節外包，采取完全開放式的合作研發的道路。
　　王對凱奇數控當前的經營特色歸結為，“凱奇數控現在是兩頭在內，中間在外。兩頭在內就是指我們自己搞市場開發和組織研發，中間在外就是指需要占用大量人力、物質條件的研發、生產作業環節外包。而組織研發就意味著我們自己不搞研發，我們只是負責了解市場的現實需求或預測未來需求，然后根據需求把研發、生產交給別人來做。為小公司做這樣的功能定位是根據本公司當前階段所具備的主、客觀條件?！?BR>　　凱奇數控把更多的精力投入到了開拓市場和組織研發上。在采訪中，王一直強調對于國產數控系統而言，現在最重要的就是解決數控產品和市場的銜接問題。凱奇數控不遺余力地搞市場調研，就是要真正了解客戶所想，從而滿足客戶的個性化需求。
　　凱奇數控接下來的目標就是要實現為客戶提供個性化的數控設備成套服務。所謂成套服務就是要為數控機床生產廠成套提供與數控系統相關的機電部件以及為最終用戶提供維修改造服務。這和機床行業倡導的整體解決方案有異曲同工之處。
走“小而實”道路
如果說以外銷起家已經頗有些與眾不同，那么凱奇數控的發展模式就更加與眾不同了。
　　無論國產數控系統產業還有著怎樣的差距，但是這都不能影響數控機床市場大發展帶來的大好機遇，在這樣的大市場環境下，凱奇數控的發展也是一路高歌。
　　但王的思維看起來是有點特別，和很多企業領導者盼望把企業做大做強不同，王的做法是，一旦凱奇數控的規模漸大，他就先在內部劃分事業部，將事業部逐步培育成可獨立生存和發展的小型專業化公司，凱奇數控只作為獨立出去小公司的投資方，既不控股，也不參與經營，而是通過同小公司簽定協議辦法實現優勢互補、合作雙贏。凱奇數控仍然只專注于開拓市場和組織研發。
　　以研發為例，凱奇數控的研發隊伍最鼎盛時，具有碩士、博士高學歷及高級職稱的人員所占比例達到40%，其中有多名多年從事數控技術研究、開發、制造及應用的國內資深專家，還有凱奇數控自身培養的一批年輕的數控軟件技術及伺服技術專家，形成了具有原創性產品創新體系的研發隊伍。但在這個研發隊伍發育成熟后，王卻選擇了讓其分離自立，另起爐灶。
　　至今，凱奇數控已經拆分出兩家公司。1998年，拆分出一部分資源成立凱奇機床，2004年，再次拆分資源，成立首科凱奇電器。
　　對此，王有一套自己的理念，王認為，從自身的實際情況出發，凱奇數控當前最合適的定位就是“小而實”。小企業易于管理，面對瞬息萬變的市場，有著更強的適應性，生命力更強；小企業還更容易為用戶提供個性化服務。另外，在由計劃經濟向市場經濟過渡階段，小企業是經營管理者從小學到大學，從士兵到將軍學習市場經濟的起步實戰場所。小企業也是經營管理者實行管理模式創新的試驗田，風險小。各具有特色的小企業群組成網絡式聯合體會具有更強的生命力和競爭力。
在王的理念中，“實”是指企業雖小，但投資回報率高、人均利潤率高、市場適應性強。
　　發展至今，凱奇數控雖然還不能說已經做“實”，但正在穩步地朝著這個方向發展。
　　盡管一直是在主打國際戰略，但凱奇數控顯然也不想放棄國內這么一塊大市場。眼下，凱奇數控就在積極開拓國內市場。目前，凱奇數控在國內的市場主要有三類：一類是電機部件市場，現在看規模尚小；第二類是設備改造市場，因為凱奇數控的綜合技術能力較強，這部分市場現在已經規模可觀；第三類就是數控系統市場，盡管凱奇數控系統的性價比很好，但是相對國內一些低端的數控系統產品，凱奇數控的產品還是價位偏高，因此國內數控產品市場現在規模還不大。
但王對這塊市場前景十分看好，王認為，國內經濟型數控機床已經普及了，而普及型、高檔型數控機床的市場空間還相當大。隨著高檔數控機床國內需求的增加，凱奇數控產品很快會隨之打開局面。
因為沒有現成的渠道，凱奇數控眼下國內市場的開拓要比最初開拓海外市場時艱難得多，凱奇數控選擇從終端客戶入手的推銷方式，王對此表示，“要有足夠的技術力量和足夠的耐心，才能夠選擇這樣的推銷方式?！?