背靠惠普H3C沖擊高端市場 思科面臨新生勢力挑戰

　　在企業網市場，思科一直是當仁不讓的霸主。然而意想不到的是，短短數年時間，惠普收購后的H3C正讓這個IT巨頭心生畏懼

　　在網絡設備市場挑戰思科，如在軟件領域挑戰微軟一樣，均是一件不太可能實現的事情。

　　然而，H3C卻正行走這條艱辛的路上。2011年底，H3C針對云時代的高端路由器應用需求，推出了100G平臺的新一代核心路由器產品——CR16000，其能充分滿足用戶現在及未來業務擴展的需求，支持適用于云計算的豐富業務特性，實現云內和云間突發數流量的平滑傳輸，目標直指思科把控的高端企業網市場。

　　在網絡領域，思科已經無法忽視H3C的存在。H3C已成為思科無法忽視的一股尖銳力量。早在2009年，思科在企業網市場上的銷售額就被H3C追平，2010年則直接超越了思科。而思科在全球交換機市場以及路由器業務上，雖然仍保持著絕對領先的優勢，但也被H3C拉低了6%的市場份額。

　　不僅如此，思科的競爭對手還包括戴爾、IBM等，為了提升競爭力，思科正通過裁員來減輕負擔。同時，為了保持競爭優勢，它開始變得專注，裁減一些部門，改變過去“全能選手”的形象。

　　惠普的收獲

　　令思科意外的是，給其帶來沖擊的這家對手，與自己有段交錯的背景。

　　事情得追溯到2001年4月，在美國拉斯維加斯舉辦的CES展會上，華為帶著剛研發出來的一款高端路由器高調露面，引起了思科的注意。當時，思科CEO錢伯斯找到華為總裁任正非，愿意以80億美元的價格收購華為的所有業務。

　　思科沒有如愿，其后展開訴訟。為應付思科的知識產權訴訟，2003年3月20日，華為與美國3Com公司閃電宣布將成立合資公司華為3Com。

　　現在，3Com已經成為過去式。但作為現代網絡通信技術的始祖之一，3Com的市值曾接近思科。而該公司創始人鮑勃·梅卡夫更是以太網技術的發明人。合資公司成立后，3Com在該領域的專利優勢，幫助華為順利過關。

　　然而隨后發生的一切讓華為甚至是思科感到驚愕。從專利官司中脫困后，華為在2006年年底將自己擁有的H3C49.5%的股權出售給了3Com，獲得了超過10億美元的收益。而后來在2009年，惠普更是因H3C的存在，花費27億美元收購3Com。至此，H3C經歷了四次股權變更，但每一次的品牌溢價都在不斷提升。

　　讓惠普不惜血本也想將3Com收歸囊中的原因在于，思科成為它的競爭對手后，而H3C是惠普能與思科展開直接競爭的最有力武器。2009年8月，思科宣布進軍服務器市場，與惠普為敵。這也印證了思科CEO錢伯斯此前就其與IBM和惠普之間的關系所說的一句話：“IBM是我們的朋友，惠普才是我們的敵人。”

　　在企業網市場，惠普、3Com都是思科的競爭對手。雖然惠普的ProCurve系列網絡交換機在性能上并不輸于思科，但產品線過于單一，使得惠普很難撼動思科的地位。而把H3C納入旗下之后，惠普一夜間從網絡設備的邊緣型提供商變成了數據通信市場的主力廠商。更重要的是，將收購來的數據通信資源與惠普優勢的高性能計算業務結合起來，可以讓惠普在企業級計算市場占據更大的優勢。

　　惠普當初的目標正在實現。H3C營銷副總裁王巍告訴記者，公司2011年的市場份額與前年同比增長36%，營收達到14.6億美元。而在中國市場上，H3C交換機的市場份額達到40%，企業級路由器的市場份額也超過思科，達到30%;另外，無線WLAN產品的市場份額也是第一。

　　思科不安

　　H3C的崛起，讓思科頗為不安。

　　在全球企業網市場上，思科一直占據著上風。特別是在美國和歐洲市場上，思科的網絡設備一直是各大企業的首選。然而，H3C的崛起，讓它在這一市場的王者地位開始動搖。

　　借助于惠普全球營銷平臺銷售，H3C現在在海外市場如魚得水。2011年，H3C的產品有35%賣到美國市場，45%銷售到歐洲市場，而且均是思科此前霸占的高端市場。雖然在市場開拓上已取得了不小的業績，但與思科相比，H3C的海外市場份額還不足以讓它與思科直面叫板。

　　對思科而言，只有5000多人的H3C的規模太小，還不是一個級別上的對手。這也從兩者的市場份額上得到體現。在2011年上半年全球交換機市場上，思科的市場份額占近70%，而H3C/HP兩者相加也只有12%。

　　雖然與思科相去甚遠，但這足以讓H3C穩坐第二把交椅。事實上，真正讓思科不安的是，作為一家植根于中國的公司，H3C并不是靠低端策略贏得份額。2009年5月17日，H3C在“2009美國拉斯維加斯Interop展”上，推出了自己的核心交換機S12500與萬兆交換機S5800系列，一舉讓思科震驚。因為，萬兆級交換機是思科橫行全球高端企業網市場的獨門武器，之前無人可以撼動。

　　而現在，H3C在經過數年時間的蟄伏后，終于亮出了自己手中的劍——與思科在高端市場展開爭奪。目前，H3C新一代數據中心解決方案已成功服務于新浪、百度、淘寶、騰訊、搜狐、盛大等國內互聯網公司，成為互聯網行業的第一品牌，同時獲得四大國有銀行、中石油、中石化等高端客戶的合作。

　　在坐穩本土市場的同時，H3C已經觸角伸向了對手的腹地——思科最重要也最為在意的美國本土市場。現在，H3C已成功進入夢工廠、麻省理工大學等新一代數據中心網絡建設項目，征服了像全球零售業巨頭，具有百年歷史的美國西爾斯百貨等這樣的主流跨國公司客戶。

　　與思科相比，H3C的產品定制化更能博得客戶的好感。而思科只為中國少數大客戶提供一定的定制化服務。相比之下，根植中國的H3C更懂得如何去滿足企業的需求。正如H3C營銷副總裁王巍所說：“我們的絕大部分產品都是由客戶引導的需求。”

　　幾年前，搜狐做第三代搜索引擎搜狗(SOGOU)，只有H3C和思科兩家參與測試。在當時如火如荼的中國市場，搜狐最終選擇H3C，原因是后者愿意傾力滿足搜狐的需求。正是依靠這股不放棄任何一個客戶的心態，H3C在2008年的合同銷售額接近100億元，而思科中國當年的營收在80億元左右。若在6年之前，H3C的銷售額尚不及思科中國的1/10。

　　挑戰的資本

　　思科是一家受人尊敬的企業，其在網絡領域的多年耕耘和技術積淀，其他廠商很難輕易超越。然而，當融合了3Com和華為基因的H3C成為惠普手中的資產后，其隱藏的能量誰也不能掉以輕心。

　　而更難得的是，H3C還懷著一份謙遜的心態。“在國際市場上，H3C與思科的銷售額差距仍然很大。”王巍說：“思科在IT業界是一個非常優秀的公司，雖然同處在一個行業進行競爭,但競爭者對我們來講就像一面鏡子，讓我們時刻關注這個產業和技術的變化，調整策略，為客戶提供最好的服務和產品，隨著互聯網在全球的成長而成長。”

　　然而，專注于IP網絡領域的H3C將不可避免地要扮演好阻擊思科的角色。據了解，這家公司目前的計劃是盡量拉近和思科的距離。據王巍介紹，H3C已規劃好了自己的未來戰略——篤行致遠，成為IP領域全球領導者。

　　因為長期在IP網絡領域的深耕細作，修煉內功，使得惠普也敢去對H3C充分放權，保持H3C的獨立運營，其實當初不管是在華為還是3COM時代，H3C都是保持獨立運營的方式。正是這種獨立運營的模式，H3C才能朝著IP領域全球領導者的目標走穩步前行。

　　對此，王巍介紹到：“惠普把H3C作為其子公司，從研發到生產到銷售，H3C都保持著很高的獨立性。”據了解，在管理結構上，H3C跟惠普中國無直接關系，而是向惠普全球企業業務部門下面的網絡部門匯報。而在產品線上，惠普中國則將原有交換機團隊，共20余人并入H3C。

　　在銷售方面，H3C全面負責中國內地、香港、澳門的網絡市場營銷及服務。而在中國以外的地區，則由惠普負責，基于“ChinaOut”戰略，將H3C研發、生產制造的產品借助惠普的全球資源更為廣泛地在海外市場進行拓展和銷售。

　　在一次思科舉行的年度股東會議上，約翰·錢伯斯自信地走上硅谷圣克拉拉會議中心的主席臺，遭遇了一連串關于思科及其前景的問題。一位投資者問到，“思科什么時候變得過于龐大和多樣化，以致增長率與利潤率會開始走平?”錢伯斯思考了幾秒鐘后笑著說：“希望等到我這個CEO退休之后吧。”

　　這位投資者的擔憂不無道理。在錢伯斯的管理下，思科如今在30多個不同的領域出擊，也由此與科技行業一些最為強大公司發生直接的競爭關系。在這些對手中，包括了戴爾、惠普以及IBM。PacificCrestSecurities分析師布倫特·布拉斯林(BrentBracelin)表示：“這是場巨頭間的碰撞，投資者對此感到緊張。”

　　而對于H3C來說，它現在所做的只需要保持專注，靜侯思科給出機會。但思科并不想放棄自己在網絡設備的霸主地位。去年年底，思科為降低成本，提升公司競爭力，計劃在全球范圍內裁員6500名，裁減幅度約為9%。業界認為，思科正在改變此前多次并購造成的“全能選手”形象，計劃瘦身維持自己的專注，最好的解釋案例是它砍掉視頻攝像機部門。

　　新一代互聯網的變革帶來了整個產業“跨界”和“跨域”競爭的動蕩與不安，但H3C人卻因為他們看到很多機遇而充滿斗志和激情，厚積薄發的H3C正等待著新一輪的沖刺。

　　隨著IT產業產業的重新洗牌，對思科來說，這到底是“危”還是“機”?對H3C來說，超越自己和競爭對手能否再次成為可能?拭目以待……