兩年蓄勢、一日爆發 SUNIX南北齊鳴

SUNIX（三泰），以高品質的I/O產品著稱，雖然進入中國大陸市場不久，但已在昆山建立生產基地，在上海購房加強中國大陸營運事業管理，如今又分別在華南、華北成立辦事處。本土化運營，本土化服務，SUNIX正在穩健部署全國市場。
　　適逢SUNIX華南、華北辦事處成立，記者分別對兩地辦事處進行了專訪。

左：何亮 華南大區經理，右：華北大區經理 高銘甫
記者：2006年初，我們采訪SUNIX CEO 林明政先生時，他稱SUNIX在中國正在穩步成長。如今盤點2006，SUNIX的成長體現在哪些方面？
　　何亮：SUNIX的成長是多方面的，可以用穩健這個詞來形容。兩年以來，SUNIX一直在中國大陸市場都是在循序漸進地成長。從剛開始進入中國大陸市場的默默無聞，到現在的眾所周知。這種成長既體現在銷售業績的數字上，更體現在SUNIX品牌在中國的地位上。對比我們2004年剛剛進入大陸的情形，如今的SUNIX可謂今非昔比。
　　一個我自身經歷的小故事更加能夠充分說明SUNIX的成長。2年前，我和華南的一個設備廠商的總工程師聯系，對方接見了我，但是那時他對SUNIX一無所知。不知道SUNIX是作串口通訊產品的公司，也不知道SUNIX是一個以研發為主的公司。后來通過我對SUNIX的介紹，這家設備廠商試探性地測試了我們的產品，由于測試使用效果良好，這家公司至今一直在使用三泰的產品?，F在，這位總工程師每次與我見面時還和我談到“SUNIX卡”在他們項目中運用的情況。“SUNIX卡”——這是客戶對我們產品的簡稱，也是最讓我們欣慰的稱呼，這就是一個轉變，是最大的成長。這說明，在客戶的心目中，已經把SUNIX和串口劃上了等號。
　　高銘甫：SUNIX的價值都在客戶那里，只有滿足客戶需要，產品為客戶創造了價值，那才是SUNIX真正的成長。也只有創造了客戶的價值，SUNIX的成長才能得到更好的體現。
　　　　1．SUNIX創新體系為三泰科技創新提供共性技術與產業支持。
　　　　2．SUNIX戰略層面上以“正確的時機，采用正確的方法，做出正確的事”。
　　　　3．SUNIX堅持樹立在核心IC技術領域里自主研發和創新的領導地位。
　　　　4．SUNIX技術到產品再到服務的產業化推廣，是合作伙伴自我價值的體現，三泰和合作伙伴也因為利益而形成共性成長。
記者：本土化是SUNIX近來最大的市場動作，請問SUNIX為何要如此快速地實現本土化？
　　何亮：我理解SUNIX本土化的運作可在兩方面得以體現。一方面是在硬環境上，大家都知道在外來串口生產廠商中，SUNIX是唯一一家在中國設立自己的加工工廠的，而且在上海的徐家匯又購置了自己的中國大陸地區的營運中心。對于SUNIX來說，這是一種魄力和決心的體現。這種部署就是要告訴我們的用戶和合作伙伴，SUNIX來了，就不會走，SUNIX要在中國大陸與大陸的自動化產業一起同舟共濟，20年、50年、100年都不會變！另外一方面可以表現在用人方面。SUNIX來自祖國的寶島臺灣，是一家臺資工控廠商。SUNIX為了更好的服務中國大陸市場，并沒有派總部的高級經理人管理大陸公司，而是在管理、銷售、后勤等各方面全部啟用內地職員，目的是為了更加適應大陸國情。這一點就更加能表達SUNIX本土化、融入大陸市場的決心！
　　高銘甫：中國的經濟發展速度是世界有目共睹的，在中國大陸SUNIX擁有300多名雇員，20個銷售機構，4個培訓中心（上海、昆山、北京、深圳），2個研發中心(上海、昆山)、1個軟件開發中心（上海）和1個OEM/ODM應用開發部門（上海），在臺灣和蘇州昆山分別設有生產基地。公司與國內幾十家授權渠道伙伴及幾乎所有工控領域的重點知名企業都開展了積極的合作項目，共同為中國區域內的合作伙伴提供廣泛的、世界一流的產品與解決方案、服務支持及技術培訓。
在區域布局方面，SUNIX將均衡發展全國區域市場，繼續擴大SUNIX市場的覆蓋面。目前，SUNIX在北京擁有負責西北、華北、東北的行銷中心，北京作為中國工業自動化事業的中心地帶，再加上華東上海是SUNIX中國營運總部，同時擁有蘇州昆山制造基地，在未來上海將成為SUNIX全球的第二營運及研發中心；在華南，SUNIX擁有負責華南的行銷及培訓中心。此外，SUIX還將在全國陸續設立多個重點合作辦事機構。在此基礎上，SUNIX將深耕中國區域內工控應用市場，加大全國區域市場的布局，堅實以中國為研發及生產基地，打造全球串口及聯網設備領導廠商。
記者：針對區域市場成立辦事處，其意義何在？兩位如何看待華南、華北的工業通訊市場？準備如何開拓其市場，期望達到怎樣的市場目標？
　　何亮：在我看來，在華南設立辦事處的意義可以用“爆發”來形容。為什么是爆發呢？在一開始，SUNIX進入大陸的時候只在上海設立了公司，而沒有馬上在南北設立辦事處。我認為這是一個積蓄能量的過程。中國古代春秋時期的越王勾踐，為發奮圖強，曾經臥薪嘗膽。可以說，SUNIX是臥薪嘗膽的現代版。通過這2年在大陸市場的辛勤探索、耕耘以及各地合作伙伴的支持協作，我們已經積攢了足夠的能量，已經到了“爆發”的時機。所以我覺得設立辦事處是能量爆發的開始。這種爆發如果要用具體的內容來體現，那就是SUNIX將更加貼近服務華南用戶，更好地為華南的用戶服務，我相信，華南區域銷售額和市場份額也將迅速增長。
　　關于華南市場，我個人感覺目前華南的工業通訊市場是一個諸侯林立、群雄爭霸的市場。無論是國外品牌還是當地國產小廠商都有自己的定位和市場份額，所以并沒有哪一家在這個市場做到獨大，也沒有任何一家串口廠商可以說自己能夠“挾天子以令諸侯”，誰也無法壟斷整個華南工業通訊市場。由于市場啟動較早，應用比較成熟，目前的華南工業通訊市場應該算是一個理性的、良性的競爭市場。對比其它更早進入華南的品牌，SUNIX的本土化會更加徹底，服務也將更加到位。
　　目前SUNIX的產品含蓋了從網絡、PC架構到各種新的界面串口數據的傳輸方式。如在去年，SUNIX就率先推出為國內用戶提供的PCI-E串口解決方案、工業以太網解決方案、設備聯網解決方案、PCI/ISA串口解決方案、光纖串口解決方案、USB轉串口解決方案等。由于產品豐富，SUNIX現在的產品線幾乎涉及到工業通訊的各種應用，特別是珠三角地區的基礎建設，如電力、電信行業，以及設備制造廠商如金融、POS等。在這些應用中，SUNIX可為廣大用戶、系統集成商提供最為貼切的串口解決方案。有這樣的產品優勢，加上設立華南辦事處，以后我們的目標是在市場占有率方面迅速提升，此外，在一些大型的國家項目中，也會出現SUNIX產品的身影。
　　高銘甫：隨著SUNIX在中國市場投入力度的不斷加大，它給整個中國串口及聯網設備帶來的影響已經達到了新的境界，各廠商也因此推陳出新，隨之中國工控市場的供求及競爭逐步踏入了規范化的行程。依托“SUNIX”品牌，SUNIX行銷、業務、客戶、研發將秉承SUNIX產品的優質品質，繼續發揮既有資源優勢，堅持“前沿技術、產品創新、品質優良、服務高效”的經營理念，憑借行銷業務對市場的敏銳洞察力和對客戶需求的快速響應能力，以及遍布全國的營銷、服務網絡，為客戶提供最新最好的SUNIX產品和周全的服務，全力打造“SUNIX”品牌，推動中國民族工控產業的蓬勃發展。
記者：區域辦事處的主要職責是銷售，還是渠道管理？針對地區市場，SUNIX秉承怎樣的市場策略？
　　何亮：您的問題很有代表性，對于區域辦事處來說，其職責應該是銷售還是渠道管理？我套用深圳特區的創建者、前黨和國家領導人鄧小平同志的一句話，那就是“兩手都要抓，兩手都要硬”。其實銷售和渠道是互相辨證的關系，SUNIX辦事處的銷售是通過渠道來完成的，而渠道又是SUNIX銷售的橋梁。所以這是互為關聯的，很難有主要和次要的分別?！扒拦芾怼边@一說法對SUNIX來說換成“渠道互動”更為貼切。渠道管理給人以上對下的感覺，但是SUNIX和渠道的關系歷來是一種和睦的互動，或者說，是作為廠商的SUNIX站在渠道的角度來處理事情的一種方式。
　　關于SUNX秉承的市場策略，我認為是通過渠道搭建為用戶服務的平臺，讓更多的產品讓更多的用戶使用。SUNIX的渠道市場策略與其他工控廠商的傳統模式又有所不同，SUNIX是一種完全OPEN的方式。比如在一些華南大城市，SUNIX也會針對不同的行業和客戶的類型，根據代理商的各自優勢，設立2到3家代理。但是這種同一地區多家代理的局面，并不是為了互相制約代理商的勢力，或者說擔心哪家代理商會做大。這完全是為了充分發揮不同渠道的優勢，讓更多的用戶使用SUNIX的產品。因此，在這一方面，SUNIX的策略和其他廠商是不同的，是真正從渠道和用戶的角度來考慮的。
　　高銘甫：SUNIX的區域辦事處主要職責不是銷售也不是渠道管理，而是主要幫助SUNIX更好了解客戶的業務，傾聽客戶所需，用心和客戶共同思考解決方法，以便用最好的技術產品和生產經驗全力解決客戶的問題，時時刻刻在合作伙伴身邊，為其成功和增長提供幫助。這個全新的定位更是突出了SUNIX在市場中的與眾不同，其目標在于更加貼近客戶，與客戶建立良好的親密關系。
　　　　2006年SUNIX將繼續堅持以“客戶價值”為主的理念，實施拓展新應用領域的市場策略。SUNIX會繼續以“新產品研發”和“客戶服務”為重點。2006年能源、電信、交通、醫療、自動化行業將成為SUNIX科技的重要目標市場，SUNIX科技將充分發揮北京、深圳客制化中心的優勢，并成立行業服務組織繼續服務這些行業。為此，SUNIX甚至將采取強強聯手和重點扶持合作伙伴的策略的方式，加強與各行業的深度合作，以加速進入行業市場和全方位服務客戶的步伐。用誠懇的態度和服務達到雙贏才是SUNIX秉承的市場策略重心。
　　記者：分支機構無疑是企業壯大的標志，但也意味著企業文化傳承的風險，對您個人而言，將怎樣融合個人經驗和SUNIX的企業文化，既能發揮個人能量，又能傳承企業精神？
　　何亮：不錯，分支機構的建立是代表了企業的壯大。業內就有朋友開玩笑說，我這次來深圳就好比是來做“封疆大吏”，要是在清朝這官比兩廣總督還要大。如何結合自己的能量以及公司的傳統做一位優秀的“封疆大吏”？我認為，首先要充分結合個人閱歷經驗和華南工業通訊市場的特點；其次是傳承SUNIX的企業精神，使之在華南延續和壯大；最后，在渠道銷售的發展上，創造出適應華南市場的新格局。
　　高銘甫：自1986年創立以來，SUNIX致力于工業計算機和自動化領域的創新發展，以及提供高品質/高性能電子產品和服務。經過 20 年的發展，SUNIX在IC電子研發方面積累了豐富的經驗，近十余年來專精于I/O通信介面的創新與研發，以自有品牌SUNIX行銷歐洲十余年，高品質的串、并列I/O卡，被贊譽為『黃金卡』(Golden Card)，并引領串口工業發展方向。SUNIX提供超過200種以上的串口及網絡產品與解決方案，其三大事業處：系統單晶片(SoC)事業部、連網通訊(Networking & Communcation)事業部、資訊(Information Technology)事業部。SUNIX擁有超過 600 名的優秀人力資源，在全球 十幾個國家、 20多個全球主要城市，提供給客戶完整的支持、業務與營銷網，為全球客戶提供高品優質的服務。SUNIX透過科技介面的串連，讓SUNIX的愛好者，都能感受到舒適美好的使用經驗，進而樂觀的看待每件人、事、物，延伸出人與人、人與這世界正面、美好的關系。與我們的伙伴，共創雙嬴，將客戶當成我們的伙伴，一同成長、分享榮耀，是三泰對客戶的承諾。做對的事情，是三泰文化中非常重要的環節。相對即知即行，就成為三泰人重視效率，追求卓越非常重要的人格特質。不分彼此，無私的付出，將客戶與公司的利益放在第一位，正直的處理每一件事，是三泰人應有的操守。熱情的投入，做到最好，熱情的面對客戶、工作、人生；誠正懇切的待人處事，是三泰人形而外的重要特質。