秦京武先生（凱迪恩公司總經理）專訪

北京凱迪恩自動化技術有限公司作為一家民營高科技企業，憑借在工業自動化領域十幾年的實踐經驗和對自動化產品的深刻理解和靈活的市場策略,一步一個腳印,堅實地走著國產PLC的道路,3月凱迪恩公司攜其全部PLC產品亮相廣州自動化展，展會期間記者采訪了凱迪恩公司總經理秦京武先生（以下簡稱“秦總”）。
　　 我們都知道KDN-K3系列PLC是KDN完全自主開發的，請您簡單介紹一下這個系列產品的特點，與同行業產品相比有哪此獨特之處？

　　秦總： 的確，KDN-K3系列PLC完全是由凱迪恩公司自主研發的，其中的每一塊電路板，每一行代碼都凝結著凱迪恩公司開發人員的心血。公司全系列產品均是擁有自主知識產權，從這點上來說我們有別于其他廠家以所謂的貼牌方式開發出來的產品。KDN-K3系列PLC是建立在對PLC產品深入理解和對客戶需求深入分析的基礎上。
　　從另一方面來說，PLC經過幾十年的發展已經逐步走向標準化，國際上主流產品的功能也表現出趨同的趨勢。國內企業在開發PLC時應從最基礎的技術入手，把PLC的軟、硬件體系設計好，開發出來的產品應首先符合主流客戶的應用特點，這樣才能快速贏得市場認可。作為國內廠家研發PLC產品比國外晚了幾十年，當然有條件采用最新的技術成果以謀求創新之處。比如，IEC61131是國際公認的適應性最強PLC軟件模型，國際上各大公司都認可此標準，也都加入了推廣IEC61131標準的OpenPLC組織。但出于即得商業利益的原因，不愿意完全放棄其原來的風格，產品轉換的都不徹底。而KDN-K3系列PLC的軟件體系從開始設計就完全符合IEC61131標準定義的軟件模型，為產品后續發展打好了堅實的基礎。
　　從國內外大量的PLC市場調研報告來看，小型PLC最具活力的市場是OEM客戶，大約占70％以上的份額。我們的產品在設計時就考慮了如何方便地為OEM客戶配套。我們將KDN-K3系列PLC定位于國產高品質的PLC產品，聘請專業的設計公司進行外觀設計。結構方面細致地考慮工業應用中的各種細節，適應不同工業環境的工作要求。例如，為防止振動環境下產生意外，我們的模塊中有多達十幾處進行了特殊設計。而為適應國內不太穩定的電網條件，我們特別設計了寬電壓輸入，并進行了電磁兼容防護設計。所有設計都是為了滿足從工程師到操作工等不同應用對象的使用要求。凱迪恩公司無償向客戶轉讓產品說明書的版權，使控制系統說明與客戶的設備使用手冊融為一體，利于閱讀。因為我們認為只有我們客戶的客戶接受了我們的產品，KDN-K3系列PLC才算是真正被市場接受。
　　再比如說在去年我們推出了DIO復用模塊。客戶在應用的時候可能會遇到IO點數不確定的情況，可能某種情況下要增加輸入點，某種情況下又要增加一些輸出點，傳統的PLC都是輸入和輸出通道獨立的，不能改變。針對用戶的這種需求，我們就開發了一種每一個通道即可以作輸入也可以作輸出的擴展模塊。對于客戶來說輸入輸出功能轉換非常方便，硬件和軟件不需要任何設置，只要改變接線即可。儲存備件時只儲存這種DIO模塊可以了。
　
現在國內PLC市場強手林立，在國外品牌PLC占領大部分市場的情況下，您認為像KDN這樣的國產PLC廠商如何才能制勝？

　　秦總： 這個問題提得的確是非常有針對性，因為目前大多數市場調查報告都認為在國內市場上銷售的國外品牌占到98%以上的市場份額，國內尚未形成強勢品牌的PLC產品。其實在十幾年以前國內就有些單位開始做PLC的產品研發了，也得到了國家的一些支持，并且生產出來了產品的樣機。那么為什么經過這么多年，這些項目現在都已經下馬，并在市場上消失了呢？說明PLC產品運作是否成功不是由簡單的一、兩種因素決定的。面對非常成熟、穩定的市場，任何國內廠家都需要綜合性的能力，創建獨特的思維模式，以全面產品營銷的思路認識市場競爭環境。謹慎處理由技術、產品、品牌、市場、服務、資金等組成的經營鏈條，精心的去構造每一個環節，如果任何一個環節處理不當，都會造成整個鏈條的斷裂。
　　凱迪恩公司在實踐中對客戶和市場進行了深入的分析。去年產品剛剛推出的時候，面臨廣大客戶很少聽說國產PLC品牌，他們一直用的都是國外的產品，使用起來已經得心應手。針對這種情況我們就推出了“KDN PLC免費試用活動”，我們把產品送到客戶手中，幫助他們轉換以前的程序，以替代原來的產品。客戶在廠內試驗成功后把設備發到他們的客戶那里，再經過一段時間的實際使用。因為我們的產品質量過硬，能夠經得住這種周期考驗，取得了大量客戶的信任。OEM客戶在使用通用產品的同時，或多或少會有一些特殊要求，往往希望供貨商進行產品定制。國外廠家基于昂貴的開發成本而提出的最小定制數量很難被OEM客戶接受，凱迪恩公司的靈活市場策略正好滿足了這部分客戶的需求，產品客制化成為凱迪恩公司的銷售利器。我們曾經接受過空調行業客戶的定制需求，為其開發了中央空調中大量使用的熱敏電阻（NTC）測溫模塊。NTC是一種特殊的測溫元件，由于其測溫范圍正好是環境溫度這個范圍，而且價格非常便宜，所以基本上只在空調行業應用。目前市場上還沒有其他PLC品牌能連接NTC，我們開發成功后為空調行業使用PLC降低了門檻，深受客戶歡迎，也為凱迪恩帶來穩定的客源。
　　我們將PLC市場分為橫行市場和縱向市場，以點帶面，推進區域和行業銷售。

　 KND現在有兩個辦事處，并一直在征集代理商，請您談一下KND的市場策略？

　　秦總： 公司的市場策略總體來講是以客戶為中心，我們會最大限度的滿足客戶所提出的需求。比如說我們在半年多的時間內建立了濟南、廣州兩個辦事處，吸引了七家代理商加盟到凱迪恩公司的銷售網絡中，就是希望我們的服務能夠延伸到客戶的身邊。凱迪恩公司在未來還會繼續征集代理商，以分銷的方式建立覆蓋全國的銷售和服務網絡。
　　在小型PLC市場上所有的客戶都在終端，所以通過我們的努力可以在終端上獲得更大的成效。相比其他國外公司每年花費巨資投入在廣告上，國內的企業在起步階段的工作一定要做得更扎實些。比如，我們把培訓放到客戶的辦公室里，在最近的距離講解，對客戶所使用到的其他產品提出建議，如何把程序寫到KDN的PLC上面來。這種面對面的溝通效率是非常高的，能很快贏得客戶信賴。對新產品來說，無論是網絡廣告還是雜志廣告都是一種生硬的模式，只是單向的宣傳。我們通過在不同的城市舉辦研討會，邀請客戶座下來聽我們開發人員講解產品性能，增加與客戶面對面溝通的機會近距離的進行溝通。每次我們都在會場布置幾臺樣機，組成各種演示系統，讓客戶實際體驗KDN PLC的產品性能。實踐證明，客戶對我們研討會的效果十分滿意.

KDN前兩年取得了成績是有目共睹的，請談一下今后的奮斗目標和發展方向？

秦總： 凱迪恩是一個非常年輕的公司，在PLC事業的道路上我們僅僅是邁出了一小步，今后的路還很長。從近期來講我們的目標非常明確，將已開發的產品性能逐漸完善，通過持續不斷的推廣活動讓更多的人認識到KDN-K3系列PLC的高品質，提高自身的技術和服務水平。
　　談到今后的發展方向，我覺得PLC是一個非常大的市場。我也看到過一些資料，有人預測到2007年中國的PLC市場會要超過美國、德國、日本等市場，成為世界上最大的PLC應用市場。面對這樣極具誘惑的市場，留給凱迪恩和其他國內廠家的空間巨大。未來是美好的，凱迪恩希望在工業自動化的舞臺上發揮我們的才能，一步一個腳印，最終成為值得客戶信賴的國產高品質自動化產品供應商。