三墾追求　力達更“高”

湯勤先生
　　記者：作為最早進入中國市場的國外變頻器廠商，三墾變頻器在中國走過了一條怎樣的路？
　　湯總：三墾變頻器早在1986年就被中國大陸的客戶所認識，至今走過了21年的歷史。早期由于國家經濟環境的限制，進口產品必須要有進口經營的許可證才可能進關，由于當時有部分院所和大企業具有進出口權，所以當時跟他們合作的比較多。主要集中在兩個地區：深圳和北京，通過代理輻射到全國。在當時，國內對電機拖動所起的作用認識還很有限，所以在今天來看是占了“天時”的優勢。三墾的到來使人們對變頻器有了一定的認識，這也說明三墾的領導人高瞻遠矚，能在80年代預測到未來市場對變頻器的需求。包括我本人進入這個行業也比較早，是在1990年左右，應該屬于“先行者”。
　　目前公司銷售主要是市場營銷部負責，營銷部門分兩塊：一塊是成熟產品，一塊是新產品。新產品目前主要是高壓變頻器。早期公司銷售主要以渠道銷售為主，目前隨著市場競爭環境的變化，采取了渠道＋OEM客戶＋系統集成等多種形式的銷售模式。
　　市場競爭的加劇，體現在直面終端用戶變得更加重要。由于高壓變頻器是個新產品，且具有工程型的特點，較過去的渠道銷售相比，我的銷售工作跨度也比較大，特別是市場發展和變化很快，我們也需要不斷學習和摸索。
　　記者：三墾力達2006年在低壓變頻器市場取得了怎樣的輝煌？2007年又有怎樣的市場目標？
　　湯總：三墾對2006年的銷售業績不是很滿意，雖然有20%以上的增長。我們分析了市場的狀況，這幾年市場不斷細分，有幾家異軍突起的品牌，他們的行業細分戰略值得我們學習。我個人認為三墾在市場占有率上還有很大的發展空間，所以公司從戰略上做了很大的調整，從之前的產品單一，產品的換代周期比較長，到現在各方面的研發和銷售策略的調整，相信上升的潛力很大。變頻器目前的競爭不亞于任何一個行業，在這個競爭白熱化的現狀下，對客戶來講選擇品牌的自主性很大，這就要求你的產品要很快適應市場的變化，因為市場變化日新月異。同時，要求變頻器的性能更完善更穩定，因為現在的客戶已非常專業，最大的體現是，在早期是銷售人員跟客戶講變頻器有什么好處；而現在客戶跟你講什么牌子的變頻器有什么缺點，說明客戶現在的專業水平已經很高了，客戶現在都是取百家之長，通過比較學習法會成長的很快，所以對我們提出了更高的要求。現在我們的第6代產品就根據客戶和市場的需求，軟硬件都是開放式的，這樣來適應多元化的競爭。
　　記者：三墾力達為什么涉足風險極大的高壓變頻器行業？內外部背景各是什么？
　　湯總：去年下半年開始籌備高壓產品各方面的資源，前期我們也花了很長時間做市場調研，還聘請了一些專業公司協助對高壓的前景作了分析，最終我們上了高壓變頻器這個項目。高壓變頻器的技術門檻的確比低壓要高很多，資金投入也大，研發周期長，對企業來說要做高壓必須要有三個先決條件：1、資金，因為這涉及到你的技術和人才的持續投入；2、長遠的戰略，高壓絕不是一個短、平、快的決定；3、高壓是考驗一個銷售團隊的項目，不是體現個人英雄主義的項目。這三點實際上就給很多想進高壓領域的企業制造了一個壁壘。要做出高壓的決策是很難的，由于日本三墾是國際知名電力電子企業，也是專業變頻器制造商，積累了20多年在變頻器的研發、生產包括市場拓展方面的經驗，加之在國內設立研發中心和生產廠的優勢。隨著電力電子技術的發展和市場需求的擴大，也讓三墾有信心進入前景十分遠大的高壓變頻器領域。
　　記者：高壓變頻器由于在發展初期的特定環境致使有多種拓撲結構。您如何看待目前的幾種主流結構？三墾力達采用哪種拓撲結構和控制策略？為什么？三墾力達有哪些主要技術特點和技術優勢？
　　湯總：三墾的高壓變頻器主要還是采用單元串聯多電平，因為這種結構已經被市場證明和認可，并且我認為也是目前市場上銷售量最大的一種結構。由于我們有低壓變頻器的研發、生產到銷售的經驗，加上中日雙方對高壓的認識的結合，我相信會跟其他的高壓變頻器制造商有所不同。由于控制理念跟低壓變頻器有相近的地方，技術方面除了將低電壓產品成熟的技術帶到高壓產品，例如：低電壓補償技術、正反轉外跟蹤技術、自動節能技術、V/F分離技術等。同時我們的產品還有很多的創新，例如：智能PID技術、自動節能統計，在硬件上采用自主開發的雙DSP替代了傳統的工控機，保證了最好的性能不斷地嵌入到高壓變頻器中，并拓寬應用領域。
　　記者：業界普遍認為，高壓變頻器正在迎來發展的黃金時期。您如何看待高壓變頻器的發展前景？面對機遇，三墾力達有著怎樣的規劃？想對您的團隊說點什么？
　　湯總：在高壓變頻器的市場開拓方面，我們會虛心學習同行的成功經驗，加上自己的創新理念。作為一個新的項目，我們將分三個步驟來全面推進高壓市場：導入——發展——成長。在市場的導入期我們需要做大量的工作，包括產品的不斷改進以適應不同行業的節能要求，以及優秀團隊的組建。我個人認為，從事技術的人通常比較理性，而管理則是相對感性的，作為一個科班出身的銷售團隊的管理人員，應該是理性加感性的完美結合。所以，我希望我的同仁要對公司發展的價值觀有高度的認同，當然在管理上，我比較提倡管理的科學化、人性化，有效合理的控制人員的流動性。我相信我的團隊能持續三墾在低壓變頻器領域的輝煌，在高壓領域開創一片新天地。
哲人云：“思想有多遠，就能走多遠”。相信有著更“高”追求目標的三墾憑借雄厚的技術力量以及在低壓變頻器市場長期積累的經驗，一定能為客戶帶來更高端的高壓變頻器產品、更優質的服務以及更完整的解決方案。