用戰略奪市場 以行動搶先機———-研華大舉投資中國嵌入

謎團在近日研華宣布大舉投資中國嵌入式ODM市場的同時解開：研華（深圳）公司做為大陸嵌入式事業總部，成立研發團隊，除了更好的服務好大陸的嵌入式應用客戶外，更重要的是這支隊伍還肩負著國內嵌入式ODM業務的使命。

2006年3月23日下午，中華工控網記者在研華（深圳）分公司約見了研華嵌入式電腦事業群中國區ODM總監歐偉成先生。印象中的臺灣高級經理人都非常幽默和健談，而歐總監卻有過之而無不及。他的守時、風趣的談吐及他對研華事業的高度熱情讓我們感到無限欽佩。

研華目前有三大事業群，即網絡通訊事業群、自動化應用事業群和嵌入式電腦事業群。據歐總監介紹，研華嵌入式事業群進軍中國大陸市場已有十年的時間，從普通的PC104主板到3寸、5寸單板電腦，再到應用更廣泛的POS主板，研華已成功開發出上千種標準產品。在大陸短短的10年深耕，研華的營業額卻增長了20倍。

為什么我們現在要力推ODM？主要是因為客戶對特制化的需求越來越高。拿研華主板在POS終端的應用來講，隨著POS終端外圍設施的不斷增加，當初五、六個串口已經無法滿足對更多設備的支持。于是，客戶對嵌入式主板便提出了多樣化、精細化的需求。在沒有客制化服務的情況下，應用廠商只好“將就”著使用，這樣導致功能喪失或者通過兩塊主板的疊加達到需求，造成成本過高。研華成立ODM部門，了解客戶的客制化需求，通過在中國的研發力量，為客戶提供快速的定制化服務，降低成本的同時實現客戶的應用需求。

據歐總監介紹，從2005年9月在深圳成立研發隊伍至今，這支隊伍已經擴充到數十人，他們在嵌入式產品開發領域擁有豐厚的工作經驗。臺灣ODM市場技術經理每周都會和深圳的ODM團隊溝通、交流，為新隊伍的成長提供最好的經驗和技術支持。不到半年的時間，這支中堅力量已成功為一家跨國企業開發出獨立的圖象處理核心平臺，為研華創造了200萬美金的營業額，充分顯示了研華投入ODM市場的能力和價值。

談到研華在ODM市場的優勢，歐總監介紹了兩大得天獨厚的優勢。1、品牌優勢；“我不能像運動員那樣站在奧運會的領獎臺上為祖國摘取桂冠，但我我希望我所經營的工業計算機能在全球為祖國贏來榮譽”。正像研華董事長劉克振的愿望一樣，研華完成了從“中國制造”到“中國創造”的成功轉型，研華品牌已經在全球范圍得到了延伸并被客戶認可。2、技術和服務優勢：研華目前在大陸有四個研發機構，即：北京，西安，昆山和深圳，這四個研發機構相互獨立的為工業自動化領域提供全程服務。

ODM服務團隊成立后的職責是什么呢？“滿足客戶對標準品需求的同時為客戶提供客制化服務。”毆總監這樣介紹。大陸的市場太大了，應用領域已經從POS、Kiosk、彩票機、到汽車、醫療、安控、交通、電信、家電、教育等更大的范圍。面對越來越廣泛的市場前景，研華必須在大陸建立自己的研發團隊，才能在市場深耕，為研華嵌入式事業部在中國嵌入式市場的更大市場占有率提供良好的技術支持。

在中國嵌入式ODM市場領域研華把自己定位為應用廠商的“伙伴”，由于研華的加入使應用廠商的成本降低，產品品質得到有效的控制，服務更貼合實際應用的需要。談到ODM訂單量的問題，歐總監非常自信的表示，由于在以往的應用市場都采用“標準產品”，當有了更貼合應用需要的產品出臺時，這塊領域的市場前景會非常廣闊，更何況，研華這支新的生力軍已經取得了不錯的成績。

研華品牌已經在整個工業自動化領域“家喻戶曉”。在研華的三大事業群中，網絡通訊事業部和自動化事業部市場相對固定，兩大事業部在市場上擁有“半壁江山”的絕對份額。而嵌入式市場應用更加廣泛，僅在去年，研華嵌入式事業群的業績增長就接近30%。

在采訪中歐總監表示，研華非常重視產品在重點產業的推廣，在市場部必須安插懂市場應用的人才，并積極與研發部門溝通，在技術層面解決產品在應用領域中存在的問題。ODM對研華來講最實質的含義就是：使以往對嵌入式平臺應用不滿意的或者未享受研華服務的廠商能夠享受更全面的服務。

2006年3月29日，研華首次推出的全球范圍內最具規模的工控技術盛會——技術應用高峰論壇（Advantech Solution Forum，簡稱ASF）。論壇將分設1個主題會場、8個垂直產業應用技術專場及最新產品方案展示區，內容涉及嵌入式系統的設計與服務、醫療保健、智能交通、數字傳媒、電力系統自動化、機械與測試設備自動化及環保監控系統等多個未來最具潛力產業領域。據此，我們可以看到研華在嵌入式ODM市場中的信心和野心。

在蔚藍色的海面上，十幾名青壯年漁民正駕馭一個孤木舟，奮力劃槳穿越巨浪，船沒有任何動力引擎，是否能安全通過全靠壯漢的齊心協力和過人的體能。攝影家麥克·山上在“重訪馬可波羅之旅”中記錄了這一刻。如今這幅畫面被研華視為企業2010年愿景的圖騰標志。因為這張照片隱含了企業實現愿景所包含的必要之路：企業如船，員工就是船員，彼此同舟共濟，雖然外在環境是驚濤駭浪，只要全體船員一條心，就可航向“藍色海洋”。

“選對人，做對事”這是研華一貫的人才策略。就中國目前的嵌入式ODM市場而言，國內市場仍處于起步狀態，選擇怎樣的人才？去哪里挖掘人才是歐偉成需要深思的事情。作為這支團隊的首領，選擇怎樣的人才將直接影響他的戰績。在人才培養上研華利用全球優勢，研華始終按照知識共享的原則將嵌入式市場在其他國家成功的應用經驗予以分享，這樣成功的人才培養方式造就了研華獨特的人才庫，也使研華中國嵌入式ODM事業部將會迅速成長。

歐總監透露：研華已經將觸角伸到國外。在沒有成立ODM市場的之前，客戶對標準品有需要時研華只能回答“YES”or“NO”，而當研華有了ODM服務，當客戶有了任何的需求，ODM研發人員可以跟客戶端的技術人員溝通，不錯過任何一個可能的合作機會。研華的嵌入式ODM市場不僅會為研華贏得高額的利潤，同時也會改變原有的與客戶溝通的方式。標準品的銷售主要是研華的銷售人員與應用端采購人員的溝通，而研華提供ODM市場服務之后將變成銷售與采購人員的溝通；雙方研發人員之間的溝通，還有雙方市場人員之間的溝通，從而由“點對點”式的溝通轉換為“面對面”式的溝通，甚至研華的高層經理可以跟產品應用端高層經理溝通，配合應用廠商產品和市場的腳步提供對應的支持。

在深圳生活的人也許都發現了，目前很多商場的入口都有車載導航系統的展示臺。西方歐美國家的汽車導航系統已經有非常成熟的應用；在臺灣車載導航系統也有三年以上的成功應用，在近一兩年的時間內國內“車載導航”之風勢頭正旺。研華的嵌入式應用平臺不僅在導航系統中有著大量的成功應用案例，而且為各大中城市的市政工程建設提供了大力的支持，如，公交車報站系統，多媒體廣告系統等等。