宋傳榮先生（東土電信的市場總監(jiān)）專訪

　 完善的服務、國際化設計標準、國際化的品質保證，作為一家專業(yè)從事光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡通信產(chǎn)品研制與推廣的公司，東土電信以自己的實力作證，進軍工控業(yè)。近日，中華工控網(wǎng)的記者采訪了東土電信的市場總監(jiān)宋傳榮先生。
中華工控網(wǎng)：東土電信自成立以來專注于從事工業(yè)光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡通信產(chǎn)品研制與推廣，取得了一定的成績，得到了工控行業(yè)的認可，被喻為國內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)技術的領航者，請您談一下這方面的情況。
宋總：“東土電信是中國第一家專注于從事工業(yè)光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡通信產(chǎn)品研制與推廣的公司，也是目前在國內(nèi)工業(yè)領域將光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡技術應用最具特色的公司。”得到行業(yè)用戶這樣的認可，這是我們引以為榮的，同時也是我們東土人所要用心堅守和致力經(jīng)營的！
我們被國內(nèi)一些知名媒體稱贊為“民族工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)業(yè)代言人”，還有被工控網(wǎng)站評為工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品“2004國內(nèi)最有價值品牌”。我們的實力是可以考證的，公司聚集了國內(nèi)一流的光通信及網(wǎng)絡通信技術專家，他們是中國工業(yè)數(shù)據(jù)光端機的首創(chuàng)者、是中國工業(yè)以太網(wǎng)交換機的首創(chuàng)者、是中國工業(yè)科技部火炬計劃“綜合業(yè)務傳輸平臺”概念的首創(chuàng)者，專家團隊保證了東土產(chǎn)品的領先性、服務的專業(yè)！
公司秉承中國電信科學技術研究院和美國Synnet System Inc.公司近七年的研發(fā)積累，厚積薄發(fā)，將長期積累的光通信技術和網(wǎng)絡技術結合工業(yè)過程的各種現(xiàn)場總線通信方式，研制出工業(yè)領域度身定制的光數(shù)據(jù)總線式網(wǎng)絡產(chǎn)品、工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品、光傳輸及接入等系列產(chǎn)品，東土產(chǎn)品線有KIEN系列工業(yè)以太網(wǎng)交換機、KODT系列工業(yè)數(shù)據(jù)光端機、KOM系列工業(yè)級光纖收發(fā)器等。
東土電信推出的KIEN9000系列千兆冗余、模組化工業(yè)以太網(wǎng)交換機，其高可靠性能，滿足所有的相關工業(yè)標準，支持快速冗余環(huán)（DT-ring），此款產(chǎn)品一經(jīng)推出就受得了廣大用戶和系統(tǒng)集成商的一致好評！東土電信為推廣工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品在中國的應用，經(jīng)心研制了經(jīng)濟型機架式工業(yè)交換機KIEN3016，此款交換機完全可以替代品牌商用交換機，且是工業(yè)的品質商用的價格！此次新品推廣一同推出的新品還有KIEN2032、KODT6000工業(yè)數(shù)據(jù)光端機等經(jīng)典的產(chǎn)品。東土這樣的創(chuàng)新品質和創(chuàng)新數(shù)量，正驗證了我們東土電信在國內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)技術領航者的地位。
正是這樣的創(chuàng)新品質，使得東土的產(chǎn)品廣泛應用于電力、電信、水利、交通、市政、煤炭、石化、環(huán)保等行業(yè)，并深得各界用戶信賴與好評，尤其是東土產(chǎn)品在尼日爾水處理項目中的應用，更是得到了國際用戶的贊譽和肯定！
記者：產(chǎn)品要在市場的立住腳，一定要有自己的優(yōu)勢，東土電信的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。
宋總：我認為說到東土電信的優(yōu)勢可以從幾個方面來講。
完善的服務，東土電信是本土品牌，相對一些國外的公司，我們更了解國內(nèi)行業(yè)用戶的市場環(huán)境和需求情況、針對中國用戶的需求變化我們會在最短的時間內(nèi)做出應對，實現(xiàn)需求的第一時間滿足，為用戶量身定制更適合的應用方案，我們相信適合的才是最好的！
國際化設計標準，客戶在應用的過程中，可自由安裝，應用更方便！對產(chǎn)品內(nèi)涵和外延的執(zhí)著挖掘中，東土人在從應用的廣度到細節(jié)的改變中，都體現(xiàn)了東土產(chǎn)品的人性化概念。
國際化的品質保證，至少十年的平均無故障時間，更是為用戶在應用的過程中大大降低了成本，五年的質量保證，減少了用戶在運行過程中的后顧之憂，即使用戶在技術上遇到問題，我們的技術人員會以最快的方式為用戶解決！
孜孜求新的企業(yè)精神，根據(jù)市場需求，東土產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，我們的技術先進性可以比肩國際大品牌，根據(jù)不斷變化的應用現(xiàn)場，東土電信以技術創(chuàng)新為先導，更是保證了東土的產(chǎn)品在國際應用領域的領先性。
價格優(yōu)勢，誰也不會拒絕質優(yōu)價廉的產(chǎn)品，東土產(chǎn)品在保證國際品質的同時，在價格上遠遠低于國際品牌，這樣就大大降低了用戶的應用成本，這也是東土為用戶創(chuàng)造價值的一種體現(xiàn)。
客制化服務，東土電信可以根據(jù)用戶的實際需求，量身定制用戶所需的產(chǎn)品，這樣就更能滿足工業(yè)現(xiàn)場復雜的應用環(huán)境，真正做到了人性化的服務標準。
記者：東土電信的營銷戰(zhàn)略是什么。
宋總：營銷渠道資源的整合、運用，東土電信采取“集約化”的營銷管理模式，通過“精耕細作”式的操作手法對各層面合作者進行必要銷售輔導和支持，以品牌創(chuàng)建促進并維護渠道建設。根據(jù)東土所具備的資源和技術開發(fā)優(yōu)勢，及長期為客戶“量身定制”產(chǎn)品的基礎，在面向終端客戶的產(chǎn)品規(guī)模定制上東土已經(jīng)具有成熟的經(jīng)驗和競爭實力能力。
自主經(jīng)營，廣泛對外合作，以開放合作的態(tài)度有效維系用戶、公司與合作者的共贏價值紐帶這是我們的戰(zhàn)略目標。2005年東土電信積極投身于和高校的聯(lián)盟合作中，攜手中國礦業(yè)大學，本著“聯(lián)盟、創(chuàng)新、互惠”的原則，建立科研戰(zhàn)略伙伴關系的合作理念，共同籌建了“中國礦業(yè)大學—東土電信工業(yè)以太網(wǎng)聯(lián)合實驗室”，這也證實了東土電信推動民族工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新的決心，我們應該是無愧于國內(nèi)“工業(yè)以太網(wǎng)技術領航者”稱號的。目前東土的兩批捐贈設備已經(jīng)抵達礦大，緩解了礦大的研究生實驗設備緊張的局面，我們的技術總監(jiān)剛剛在礦大進行了一次數(shù)百人的學術講座，受到了礦大師生的一致好評！
我們相對于不同產(chǎn)品系列采用不同的營銷模式，分別采取直接銷售和代理銷售模式；對不同行業(yè)系統(tǒng)集成商配合項目支持和產(chǎn)品OEM的模式。我們能夠根據(jù)大的國際系統(tǒng)集成商的需求，提供其滿意的產(chǎn)品類型，目前我們已經(jīng)一批國際性大公司建立了良好的合作關系！
記者：如何保證對用戶的“我的用心，您的放心”的承諾。
宋總：我們堅信市場需求在那里，東土的服務就送到哪里，“追求卓越，孜孜求新，為用戶創(chuàng)造更大的價值。”這是東土人銘刻于心的行為宗旨，也是我們不斷追逐的目標。如果說有什么東西是東土電信從創(chuàng)建之初，一直到今天都始終如一地守護和堅持，并不懈地為之努力，那就是，我們的承諾，我們要成為我們顧客最無微不至的朋友，我們要成為我們這個社會最可信賴的朋友。東土電信不是單純的產(chǎn)品公司、也不是單純的生產(chǎn)型企業(yè)，東土電信是一個提供光數(shù)據(jù)網(wǎng)絡通信綜合服務型企業(yè)，我們一切的創(chuàng)新技術和典型案例都是東土電信為客戶提供的服務，東土人本著服務的心態(tài)去做工作，從產(chǎn)品的研發(fā)到外觀的設計、從設備的選型到現(xiàn)場的應用，每一個細節(jié)都驗證了東土人的專心之處、用心之至。
細節(jié)往往更代表著一種真實和價值，東土電信追求大格局的市場進程中，更注重細節(jié)的服務！2004年東土電信工業(yè)級光纖環(huán)網(wǎng)KIEN交換機在黃河二橋項目得到了大力的應用（黃河二橋是亞洲最長高速公路大橋），當時，我們的產(chǎn)品已經(jīng)安裝到位，驗收剪彩前一天建設方另急需2端設備，因為時間很緊，郵件、鐵路運輸肯定來不及，為了保證客戶不耽誤第二天的驗收剪彩，公司決定派員工駕駛董事長的奧迪車連夜送設備，從北京一路奔波把設備提供到位，保證了客戶要求，也真正得到用戶的一致好評。當然，像這樣的例子還很多，我們的技術經(jīng)理們經(jīng)常在各個施工現(xiàn)場做技術支持，油田的鉆井平臺、礦山井下、公路施工現(xiàn)場等東土人都是用心的為用戶服務著。
我們的專家團隊保證了我們的國際品質，我們的國際品質更保證了我們的專家級的服務，東土的承諾不是言語所能窮盡的，讓我們用事件來鑒證吧
記者：東土電信的經(jīng)營目標是什么。
宋總：立足中國，走向世界！我們是民族的，也是世界的。我想這不僅是我們東土人的理想更是我們所有中國企業(yè)家的志向，我們的目標不是目前所覆蓋的幾個大區(qū)，更不止于中國的本土，我們的戰(zhàn)略部署是全球的版圖。
目前我們的3年目標是真正做國內(nèi)同類產(chǎn)品第一品牌，獲得國內(nèi)最大市場份額；5年目標是做成國際知名品牌。當然這些都不是說說就能做到的，東土電信全體員工將為這個目標堅持不懈地努力拼搏，調(diào)動我們的本土的一切研發(fā)實力、生產(chǎn)成本、銷售成本、服務優(yōu)勢，根據(jù)市場需求制定靈活的銷售策略，最大限度釋放公司員工和所有合作伙伴的工作激情和開發(fā)積極性，創(chuàng)造性的開拓和占有市場！經(jīng)過近2年的打拼，東土電信公司目前已經(jīng)在全國建立近40家代理商和OEM策略伙伴,產(chǎn)品更是遠銷到非洲。這些都為東土電信的更加健康的發(fā)展和開始制定海外戰(zhàn)略做了很好的鋪墊。按目前的成長勢頭，2005年東土電信有理由相信國內(nèi)國外銷售業(yè)績將在創(chuàng)業(yè)元年的基礎上再翻一翻。
目前還有一部分客戶喜歡沿用國際品牌的產(chǎn)品，還對“東土電信”這個民族品牌保持懷疑態(tài)度甚至排斥，這些并沒有讓東土人放棄努力，相反我們會更加投入的去工作去服務，虛心聽取建議，用鍥而不舍的精神公關這些客戶，用大量成功案例耐心呈現(xiàn)給大家。大力倡導“中國制造”的今非昔比。目前的中國已經(jīng)是世界公認的世界制造工廠，應該有很多的所謂國外品牌其實生產(chǎn)就在國內(nèi)。大家稍微觀察就不難發(fā)現(xiàn)，工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品也不例外。
在公司不斷壯大發(fā)展的同時，我們更希望與國際大公司一同合作，為他們提供滿足他們實際需求的工業(yè)以太網(wǎng)及數(shù)據(jù)傳輸產(chǎn)品，同時讓世界各地的人都能體會東土帶來便利！
大鵬展翅三千里，扶搖直上九重天！東土電信迎風而來，在工業(yè)以太網(wǎng)的浩瀚天宇書寫傳奇！