訪新漢電腦(中國)北京辦事處首席代表林憲明先生

林憲明先生

　　記者: 可能很多中國用戶對新漢電腦公司還不太了解，首先請您對新漢電腦做一個簡單的介紹
　　Mark: 新漢公司成立迄今已有14個年頭,但真正進入中國市場的時間卻是從2004年開始，對于新漢的”遲到”，我們在此先說聲抱歉!
　　早期新漢專注于歐美的高階OEM/ODM工控市場，雖然有技術領先的研發(fā)團隊，豐富的產品線與高度的品質，但真正在品牌行銷的投入，卻是從去年才開始，因此對許多中國工控行業(yè)的用戶而言，新漢計算機可能是一個嶄新的工控廠家。事實上新漢計算機如今已穩(wěn)坐全球第八大工控廠的地位，在IPC產業(yè)低迷的2005年,我們更創(chuàng)造47%全球高成長率的亮麗成績,同時新漢中國區(qū)業(yè)績亦比2004年成長5倍，而截至今天，中國區(qū)2006年的接單量又已超過2005年全年度2倍的營業(yè)額。這說明新漢產品的技術品質與市場定位正以飛快的速度博得廣大用戶的認同，我們希望往后能將新漢的價值更進一步擴展,深耕服務中國工控市場。

記者:您如何看待當前的中國工控市場?新漢電腦在中國大陸的市場策略是怎樣的?
　　Mark: 早期IPC產業(yè)屬于高獲利的寡占市場，伴隨著市場新進者與日俱增,激烈競爭的結果已使得這個市場由藍海走向紅海，然而工控廠商真正應該面對的壓力，并不是同業(yè)競爭，而是市場趨勢。
　　●產業(yè)切割細密: 競爭的模式在各行各業(yè)都會發(fā)生,唯有深入/專注于特定市場者能取得致勝的差異化，也因此我們將看到工控行業(yè)的用戶會把目標產業(yè)進一步細分，并尋求自身清楚的產業(yè)定位，例如做機械自動化的，可以只鎖定高精度用戶，深化應用方案；做網絡安全的，可以只鎖定防火墻應用，領先其它同業(yè)。換句話說，工控廠家必須舍棄泛用型產品設計的概念，轉而配合工控用戶在市場切割后的專業(yè)需求。
　　●簡單才是真理: 任何成功的產品或行銷活動都有一個共通點 – 簡單。過去工控產業(yè)的系統(tǒng)集成商必須耗費大量的時間與人力，才能勉強完成一個解決方案,而往后隨著產業(yè)切割細密的趨勢，工控廠商必須針對特定產業(yè)設計專用平臺，如此可以簡化系統(tǒng)集成的難度，創(chuàng)造專屬價值。
　　●泛用產品與通路的沒落: 因為上述兩個趨勢，市場切割細分后的產業(yè)用戶將由特定的工控廠家，專業(yè)系統(tǒng)集成商或專業(yè)通路來服務。也就是說,一般只能設計泛用產品的工控廠家與沒有專業(yè)加值的通路商必然面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
　　市場策略: 新漢進入中國的市場策略與其它廠家很不一樣，我們不會到處招攬經銷商,建立錯綜復雜的通路；相反地,新漢會和集智達這樣的策略伙伴緊密合作，包括產品互補，產業(yè)開發(fā)，目的在深化垂直產業(yè)中的價值，這樣的模式也確實讓我們在中國的鐵路，機械，網絡安全市場上大有展獲。在產品的策略上，我們的訴求是”我型我塑”，這正好呼應產業(yè)細分化的趨勢，不同的產業(yè)可能需要不同的專業(yè)工控平臺，新漢就是提供嵌入式彈性組合的解決方案，甚至一次到位的產業(yè)專用機。
記者: 能否簡要介紹一下新漢電腦公司主要的工業(yè)電腦(ICS)系列產品的情況?
　　Mark: 工業(yè)計算機平臺是新漢公司三大事業(yè)群之一，在長卡的部份，新漢率先導入PICMG1.3的高階產品；此外在今年我們推出一系列包括3.5”， 5.25”搭配Intel，VIA，AMD高速低功耗CPU的主板，讓用戶有機會在不同應用中選用不同檔次的芯片搭配組合。更使人眼睛為之一亮的是，新漢同時推出標準ETX系列主板，用戶完全可依照自己的設備尺寸與界面需求來訂制載板，量身打造一個專屬的產品，這樣彈性且快速的客制化設計技術，再度呼應”我型我塑”的理念。
記者:請問林先生，您認為新漢電腦的核心競爭力(相對于競爭對手而言)是什么?
　　Mark: 核心能力: 厚實的核心能力是基業(yè)長青的根本,新漢公司的核心能力又包含領先的技術實力，深入的產業(yè)研發(fā)，穩(wěn)定的制造品質。
　　●領先的技術實力: 新漢計算機旗下有三大事業(yè)群(工業(yè)計算器/網絡安全/刀片服務器)，其中又以刀片服務器的技術涵量最高。我們可以說是工控廠商里唯一一家成功推出刀片服務器的廠家，也可以說是刀片服務器市場中，唯一一家來自工控界的廠家。能夠跨越這個高度技術門檻，新漢領先的技術實力，確實是有目共睹。
　　●深入的產業(yè)研發(fā): 從服務市場的角度來看，新漢并不追求大量的產品上市，因為閉門造車的產品不見得對用戶有用；相對地，新漢的研發(fā)隊伍總是以”產業(yè)導向”來設計，能夠精準提供一次到位的產品。
　　●穩(wěn)定的制造品質: 新漢計算機擁有獨立的制造體系，從SMT， DIP，BGA檢驗，燒機室，實驗室，組裝線，測試線，包裝線等一貫的生產作業(yè)流程，能夠確實掌握制造品質與交貨時間。
記者:最后能否請您為我們介紹一下新漢電腦的企業(yè)愿景?
　　Mark: 新漢的企業(yè)愿景是: Your Partner for Building the Digital Infrastructure. 也就是”建立您數(shù)字平臺應用的合作伙伴”，我們希望從3個層面來體現(xiàn)這個愿景。其一是成為領導全球IPC產業(yè)的廠家之一，這一點新漢已經辦到了。其二是深入產業(yè)協(xié)同伙伴樹立專業(yè)領導標竿，這是我們正在做的。其三是成為客戶信賴的工業(yè)設計制造，服務的首選廠家,這是新漢在全球布局的同時，希望帶給廣大用戶的形象與價值。