精“藝”求精 演繹丹麥童話

談到變頻器，就不得不提到丹佛斯，作為變頻器的鼻祖，丹佛斯從1968年就開始批量生產變頻調速器，開創了世界商用變頻器市場。丹佛斯的產品始終引導著世界變頻器發展的潮流，在各行各業得到廣泛應用。
1996年丹佛斯來到了中國，迄今為止已有十個年頭，丹佛斯變頻器自在中國市場投放以來，已被廣泛應用在暖通空調、污水處理、紡織機械、食品飲料、物料輸送以及化工等領域。現在，丹佛斯視中國為其“第二家鄉市場”，并在北京建立了傳動控制研發中心，新的變頻器工廠正在新建中，中國市場的業務開展得如火如荼。
在“丹佛斯2006年傳動與控制技術巡展”最后一站深圳，本站記者采訪了丹佛斯（上海）自動控制有限公司市場部經理康永強先生（以下簡稱“康經理”），與大家一道分享丹佛斯的產品技術、成功經驗和獨特的文化。

將全國巡展繼續
2006丹佛斯傳動與控制技術巡展剛剛落下帷幕，歷經了中國十幾個城市，總體效果非常好。康經理說，今年通過同代理商的配合，丹佛斯在一些重大城市有計劃地安排了巡展活動。丹佛斯希望通過巡展這種形式，能夠幫助合作伙伴獲得更好的業務發展。
鑒于今年活動的成功，很多合作伙伴都要求丹佛斯明年繼續舉辦這樣的推廣活動，對此，康經理表示，明年丹佛斯將繼續舉辦全國的巡展活動，不過并不局限于北京、上海、廣州、深圳等大城市，還要去更多二線城市做推廣。許多設備的最終用戶都會集中在二線城市，越來越多的最終用戶對品牌的選擇具有一定的影響力，也影響了設備商對品牌的選擇，因此丹佛斯面對的用戶并不是簡單的配套機械商，還要面對更多的最終用戶。
高性能的VLT產品
“我們會突出變頻器在各行業的應用經驗以及丹佛斯產品的特點。整體而言，明年的活動同今年的相比，不會有太多的變化，只是在今年的基礎上，強度和密度會更大。”康經理說，“丹佛斯還會相應地改變一些政策，讓合作伙伴有更高的積極性來參與此項活動。明年丹佛斯將邀請來自各個行業的專家針對不同的行業做深入分析，還會針對某些特定的區域做真正‘巡回式’的講座。”
據康經理介紹，2006年丹佛斯重點推廣的變頻傳動產品是VLT® Automation Drive、 VLT® AQUA Drive、VLT® HAVC Drive。 VLT® Automation Drive是自動化領域的變頻器，VLT® AQUA Drive是水行業的變頻器，VLT® HAVC Drive是暖通空調的變頻器。
丹佛斯的VLT HAVC Drive變頻器定位非常高。“因為我們產品具有很多獨特的功能，這是丹佛斯獨有的。”康經理強調,“比如在風機水泵的控制，丹佛斯不但不減少功能，還增加了許多獨特的樓宇控制功能，而其他品牌都沒有提供這些功能，6000系列已經把這個功能提升得很高了。丹佛斯在中國的很多應用并不是靠低價做出來的，而是我們能提供比別人多的特點和功能，在這種市場背景下，我們還能做到配套領域的前幾位，真是很不容易的。這一方面彰顯了丹佛斯變頻器的卓越品質，另一方面也充分說明中國用戶越來越成熟和理性。”
據康經理介紹，2007年1月1日將推向市場的VLT® Micro Drive，是丹佛斯開發的主要用在7.5KW以下的微型變頻器，它吸收了AutomationDrive 和HAVC Drive的許多元素，這是一款性價比非常高的變頻器，在微型變頻器市場上具有非常大的競爭力。原來丹佛斯在中國市場一直沒有推出這類產品，而中國市場對這類產品的需求量卻非常大，因此，丹佛斯在中國成立了一個研發中心，通過兩年的研發推出了這個產品，并將面向全球銷售。丹佛斯以前最低端的產品是VLT® 2800、2900系列，現在有了Micro Drive將會進一步完善丹佛斯的產品線。
行業應用全面告捷
變頻器的行業應用領域非常廣泛，高瞻遠矚的丹佛斯先聲奪人，早就成立了面對各行各業的專業銷售團隊，采取了“各個擊破”，在暖通空調行業、食品飲料行業、紡織印染行業、化工行業、水行業等領域卓見成效，從而實現了業績的全面告捷。
康經理說，丹佛斯在HAVC行業有專業的銷售團隊和合作伙伴網絡，在樓宇智能行業已經累積了多年的經驗，有非常好的客戶基礎和應用經驗。在暖通空調行業，丹佛斯的全球排名遠遠領先于第二位，尤其是在歐洲和美國。
中國的暖通空調行業非常具有發展潛力。康經理認為，歐洲、美國、澳大利亞的現在可能就是中國的將來，目前中國很多高檔的樓宇的還是沒有廣泛使用變頻器，這意味著變頻器在暖通空調行業還有很大的發展空間。“丹佛斯在歐洲和美國取得了成功，”康經理充滿信心地說道，“借用以往的成功經驗，相信我們在中國也一定會獲得成功。”
在歐洲的食品飲料行業，丹佛斯也做得非常成功，遙遙領先于第二位的競爭對手。隨著丹佛斯食品飲料行業銷售團隊的建立，越來越多的中國食品飲料廠家開始選擇丹佛斯，經過幾年的努力，丹佛斯同行業內的最終用戶建立起了良好的合作關系。加之Micro Drive微型變頻器的推出，更能彌補丹佛斯面對中小型的配套廠家一直沒有合適產品推廣的局面，預計2007年丹佛斯在食品飲料行業會有很快的發展。
在紡織行業丹佛斯也建立了良好的客戶基礎，丹佛斯先攻克行業內的龍頭企業，以龍頭示范效應來推進行業拓展。“在紡織行業的幾個龍頭企業被我們攻克以后，下游的中小型配套廠家紛紛轉投使用我們的產品，用戶都很滿意。”康經理說。
06年丹佛斯在化工行業有了較大的發展，在西北地區獲得了一個大額的供貨協議——為中國最大的煉油廠提供變頻器的長期供貨。
丹佛斯在水行業的業績增長也非常快，康經理說，中國有三百多個城市都還沒有污水處理廠，所以這個市場潛力巨大，同HAVC一樣，丹佛斯有專用的產品VLT® AQUA Drive, 以及專業的銷售團隊和代理商網絡，相信丹佛斯在水行業未來也會同HVAC一樣出色。
在物流行業，丹佛斯也成立了銷售團隊，重點放在電梯和起重領域，并獲得了不錯的效果。另外，丹佛斯也為許多大型的物料輸送線提供專業的分布式傳動產品。
征戰伺服領域
技術在丹佛斯的發展歷程中扮演了重要的角色，丹佛斯不斷開發創新技術，完善現有技術，增強自己的競爭力。問及丹佛斯下一步的技術研發策略時，康經理表示，丹佛斯總部在致力于變頻器研發的同時，已充分看到了伺服應用領域的不斷擴大，丹佛斯希望能涉入伺服市場。
康經理認為，變頻器跟伺服放大器的原理相同，只不過伺服放大器所用的CPU的速率更高，處理能力更強。現在變頻器用的芯片處理能力已大大提高，成本降低，變頻器能夠接近伺服的處理能力。
歐洲的伺服應用跟日本的不太一樣：日本的伺服應用多是使用PLC進行控制，伺服放大器接受控制信號，然后驅動伺服電機，日本的伺服系統基本由PLC來進行計算，多用在輕工機械生產線上或者控制設備上。歐洲的伺服構架是把所有控制器件安裝在驅動裝置里面，內部控制起來更快，內部信號傳輸總線更快，所以歐洲的伺服系統應用多在一些更高端的，要求性能更高的場合。
丹佛斯的伺服模式跟歐洲的模式是一樣的，丹佛斯在變頻器里面放一個運動控制器（一個選件）來替代變頻器原有的CPU，變成了用這個運動控制器來進行控制，其性能更高，而且還具有編程能力，不用任何PLC。這種“變頻器＋控制卡＋伺服電機”的架構，丹佛斯稱其為“變頻驅動伺服控制系統”，這個控制系統有編碼器接口，無論是高精度的正余弦編碼器，還是低成本的旋轉變壓器，最普通的絕對值\增量型編碼器都可以接，可以廣泛應用于各種行業。丹佛斯的變頻驅動伺服控制系統，在價格上遠遠低于某些歐洲品牌的伺服系統，跟日本品牌在價格上相當，甚至還略低，尤其在一些大功率上。丹佛斯的伺服是“伺服電機＋伺服型變頻器”，日本的伺服是“伺服放大器+電機+PLC”，由于省掉了PLC的成本，因此丹佛斯的這種方案更具競爭力。
代理商+“空降兵”
丹佛斯能夠引領變頻器的發展潮流，除了憑借其高品質的產品外，還得歸功于丹佛斯獨具特色的銷售。丹佛斯一直采用代理商的模式，并加以專業銷售團隊來進行業務拓展。丹佛斯的口號是“百川并流，和諧發展”，丹佛斯希望與合作伙伴之間形成默契的配合，共同做好區域的客戶，在丹佛斯的協調下代理商能夠和諧地發展，創造更佳的業績。
康經理說，丹佛斯的市場管理體系做得非常好，代理商之間很少“打架”，不會互相搶生意。丹佛斯依賴代理商，給代理商更高的利益，丹佛斯的代理商團隊會更穩定，同時忠誠度也比較高。
針對各行業的不同應用，丹佛斯了成立了相應的行業銷售團隊，康經理稱其為“空降兵”，在全國各地只要有大的配套廠商，他們就立即出現，像“傘兵”一樣定點攻克目標。丹佛斯會按照這樣的思路繼續走下去，現在已有幾個重點的行業銷售團隊，今后可能有更多的行業會成立銷售團隊。丹佛斯擁有很多行業的應用經驗，這是代理商所不具備的，丹佛斯的專業銷售團隊可以把這些經驗與代理商共享。另外丹佛斯還有區域銷售團隊，能更好地管理銷售網絡，維持產品的推廣和銷售的積極性。
康經理強調，丹佛斯將大力加強行業銷售團隊的建設，但更依賴于代理商的共同發展。
演繹丹麥文化
像丹佛斯這樣百年依然卓越的企業，除了技術領先，產品優秀以外，在企業文化上一定有其獨到之處。康經理說，丹佛斯的企業文化從其在中國的人員配備就可以體會到，人才都是實行本地化戰略，例如丹佛斯在中國的傳動銷售部門沒有一個丹麥人。在丹佛斯，員工與老板之間沒有什么隔閡，可以獲得充分的交流，形成了很好的企業文化氛圍。“一些離開丹佛斯的員工最后又回到了丹佛斯，其它公司的待遇也許高一些，但這種文化氛圍卻很難找到。” 康經理很是強調這一點。
“丹佛斯的丹麥文化還體現在與代理商的關系上，丹佛斯把合作合伙作為一個平等的人來對待，”康經理表示，“丹佛斯認為人與人之間是平等的，公司跟公司之間也是平等的，雖然丹佛斯的規模比代理商大很多，但還是會把代理商的利益放在最高位，絕對不會出爾反爾，在政策改變時一定會考慮到代理商的現有利益，這也是為什么丹佛斯的代理商團隊非常穩定而且相處融洽的原因所在。”
丹麥是安徒生的故鄉，也是一個充滿異域童話的國度，來自丹麥的丹佛斯盡情演繹了傳動領域的童話，一躍成為行業的領先者。憑借多年積累的豐富經驗和自身強大的研發制造能力，追求精“藝”求精的丹佛斯在中國市場一定能將童話繼續，凸顯王者之氣勢！
〈此信息未經證實 僅供參考〉