整裝待發(fā)，TNI進(jìn)軍中國市場(chǎng)

洪榮 先生于 2005 年被任命為 TNI 公司中國代表處的首席代表，全面負(fù)責(zé)開拓中國市場(chǎng)的工作。
洪先生曾經(jīng)在國外生活、工作多年。加入 TNI 公司之前，洪先生擁有多年從事 IT 相關(guān)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)，包括技術(shù)支持，市場(chǎng)營銷，咨詢服務(wù)及商業(yè)管理等方面的經(jīng)驗(yàn)。
洪先生于 1993 年畢業(yè)于北京科技大學(xué)，獲得工學(xué)學(xué)士學(xué)位。他于 2004 年獲得 INSEAD 歐洲工商管理學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位（ MBA ）。
近年來，國內(nèi)自控領(lǐng)域飛速發(fā)展，成績喜人。美中不足的地方是發(fā)展并不平衡：一方面在自控硬件方面的應(yīng)用水平和國際全面接軌，另一方面在自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域卻相對(duì)落后…… 我希望把國際自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域的先進(jìn)理念和產(chǎn)品介紹到中國來，為中國自動(dòng)化工業(yè)的進(jìn)步盡一份力。”

問：請(qǐng)介紹一下 TNI 軟件公司，并描述一下貴公司在自控領(lǐng)域所處的位置？

答： TNI 軟件公司是一家國際領(lǐng)先的為航空航天、工業(yè)控制（鋼鐵冶金、能源電力、石油化工、汽車制造、食品加工、機(jī)械制造等）和交通運(yùn)輸領(lǐng)域提供自控系統(tǒng)設(shè)計(jì)和認(rèn)證解決方案的高科技公司，是提供自動(dòng)控制設(shè)計(jì)、仿真校驗(yàn)、竣工前驗(yàn)收解決方案的先驅(qū)。公司總部設(shè)在法國，產(chǎn)品遍布全球，在歐洲，北美洲，澳洲，亞洲均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

關(guān)于 TNI 公司在自控領(lǐng)域中的位置，我可以很自豪地說我們?cè)谧钥剀浖O(shè)計(jì)領(lǐng)域中處于國際技術(shù)領(lǐng)先的最前沿，包括嵌入式控制和工業(yè)控制領(lǐng)域。在我們的產(chǎn)品中，包含了最先進(jìn)的自控軟件設(shè)計(jì)理念和技術(shù)，如形式化設(shè)計(jì)、可執(zhí)行的規(guī)格說明書、圖形化 IEC61131-3 語言編程、自動(dòng)代碼生成、自動(dòng)設(shè)計(jì)文檔生成、仿真校驗(yàn)、設(shè)計(jì)復(fù)用、需求管理等。我們?cè)谝恍╊I(lǐng)域中的產(chǎn)品是市場(chǎng)上獨(dú)一無二的。

問：你為什么會(huì)選擇加入 TNI ？

答：因?yàn)橹袊钥仡I(lǐng)域這個(gè)充滿活力的巨大市場(chǎng)可以為我提供一個(gè)大展拳腳的舞臺(tái)。近年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)的高速增長，以及全球制造業(yè)中心向中國的轉(zhuǎn)移，國內(nèi)自控領(lǐng)域飛速發(fā)展，成千上萬的自動(dòng)化公司如雨后春筍般地涌現(xiàn)，為市場(chǎng)增添了勃勃生氣。 2004 年夏天我為 TNI 公司在中國作自控行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，足跡遍及全國，拜訪了各個(gè)行業(yè)的客戶，親身體驗(yàn)到了中國自控市場(chǎng)的巨大活力。我為祖國日新月異的變化感到自豪與興奮。當(dāng) TNI 公司向我發(fā)出邀請(qǐng)，建立中國代表處，并給我充分授權(quán)來開拓整個(gè)中國市場(chǎng)的時(shí)候，我毫不猶豫地接收了這個(gè)挑戰(zhàn)。我希望盡全力做好這份工作，把國際自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域的先進(jìn)理念和產(chǎn)品介紹到中國來，為中國自動(dòng)化工業(yè)的進(jìn)步盡一份力。

問：和歐美國家比較起來，你認(rèn)為國內(nèi)自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？未來幾年國內(nèi)自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域的趨勢(shì)是什么？

答：最大的優(yōu)勢(shì)是人。我們有一大批高素質(zhì)的自控設(shè)計(jì)人員，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，并且熟悉國內(nèi)的自控應(yīng)用環(huán)境。他們將是未來我國自控軟件行業(yè)騰飛的中堅(jiān)力量。另外人力資源的成本相對(duì)歐美也低得很多，極具競(jìng)爭(zhēng)力。不盡如人意的地方主要是信息還不夠通暢，對(duì)國際流行的自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域的先進(jìn)理念、技術(shù)和工具都缺乏了解。而國內(nèi)這方面的文章和交流都很少。這樣不正常的局面應(yīng)該盡早結(jié)束。今后我們會(huì)多做一些這方面的工作，翻譯國外的技術(shù)文章，介紹國外優(yōu)秀的工業(yè)應(yīng)用等，讓廣大自控從業(yè)人員能夠全面了解國外業(yè)界的最新動(dòng)態(tài)。

關(guān)于發(fā)展趨勢(shì)，毫無疑問，目前國際上流行的自控軟件設(shè)計(jì)理念和方法就是國內(nèi)今后幾年的趨勢(shì)。這里我主要想談兩點(diǎn)，第一是仿真校驗(yàn)，第二是全流程的 CASE （計(jì)算機(jī)輔助軟件工程）解決方案，讓自控軟件設(shè)計(jì)工程化和規(guī)范化。

1 、仿真校驗(yàn)：

目前國際上已經(jīng)普遍采用的是在現(xiàn)場(chǎng)之前校驗(yàn)測(cè)試自控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，從而節(jié)省大量的現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)間和勞動(dòng)。國內(nèi)則剛好相反，集成測(cè)試和系統(tǒng)測(cè)試全部需要到現(xiàn)場(chǎng)去做。在現(xiàn)場(chǎng)邊安裝邊調(diào)試成為國內(nèi)所有系統(tǒng)集成商的唯一選擇。大多數(shù)工程都必須花費(fèi)數(shù)個(gè)月的現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，不僅嚴(yán)重影響用戶的產(chǎn)品上市時(shí)間，對(duì)于系統(tǒng)集成商本身也是巨大人力和物力的浪費(fèi)。

今天，長時(shí)間的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試已經(jīng)變得不可容忍！最終用戶給予系統(tǒng)集成商的時(shí)間越來越短，并且對(duì)工程延誤處以高額罰金。這就迫使自控系統(tǒng)集成商在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試之前對(duì)自控代碼設(shè)計(jì)進(jìn)行校驗(yàn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn) 并現(xiàn)并更正 絕大多數(shù)設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，從而確保使用最短的現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間完成系統(tǒng)的安裝調(diào)試。很顯然，通過仿真方法建立現(xiàn)場(chǎng)對(duì)象的形式化模型，然后在此仿真環(huán)境中對(duì)自控軟件進(jìn)行校驗(yàn)和驗(yàn)證是最自然的解決方案。 當(dāng)然，這樣的仿真校驗(yàn)必須是在完整的仿真環(huán)境下（仿真整個(gè)生產(chǎn)線甚至是整個(gè)工廠環(huán)境）進(jìn)行，而各硬件廠商自帶的仿真工具由于只能仿真測(cè)試單個(gè)功能塊，是無法擔(dān)此重任的，需要使用先進(jìn)的自控軟件設(shè)計(jì) CASE （計(jì)算機(jī)輔助軟件工程）工具，如 ControlBuild 等。

仿真校驗(yàn)在歐美自控界已被廣泛使用。更由于仿真校驗(yàn)對(duì)最終用戶的巨大好處（幾乎沒有壞處）而受到最終用戶的強(qiáng)烈推崇。許多公司甚至硬性規(guī)定必須使用仿真校驗(yàn)。例如，ＰＳＡ標(biāo)志雪鐵龍集團(tuán)就強(qiáng)迫要求所有自控系統(tǒng)集成商，在現(xiàn)場(chǎng)安裝之前必須使用仿真對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行校驗(yàn)測(cè)試，確保生產(chǎn)線按時(shí)高質(zhì)量完工。事實(shí)上，來自最終用戶的強(qiáng)力推動(dòng)正是仿真校驗(yàn)在歐美迅速推廣起來的重要原因之一。然而令人驚訝的是，這樣的先進(jìn)理念在國內(nèi)卻無聲無息，我們遲遲看不到這方面的介紹和探討。而最終用戶和系統(tǒng)集成商在不知情的情況下，只能采用效率極其低下的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試，并且對(duì)頻繁的工程延誤和預(yù)算超標(biāo)束手無策。當(dāng)然我們相信這樣的狀況不會(huì)持久。隨著我們對(duì)國際先進(jìn)技術(shù)的全力介紹和宣傳力度的加大，先進(jìn)的自控設(shè)計(jì)理念必將進(jìn)入中國。仿真校驗(yàn)作為一股不可阻擋的潮流，在國內(nèi)自控界的流行將指日可待。

2 、全流程的 CASE （計(jì)算機(jī)輔助軟件工程）解決方案

從國際上來看，在 IT 軟件設(shè)計(jì)中被廣泛使用的 CASE 理念已經(jīng)全面進(jìn)入了自控軟件的設(shè)計(jì)領(lǐng)域。全流程的開發(fā)工具也被越來越多地被使用了。自控軟件設(shè)計(jì)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到自動(dòng)化、圖形化開發(fā)階段。用戶通過 IEC61131-3 圖形化語言對(duì)所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行描述，建立整套系統(tǒng)的形式化模型。只要能夠建立起正確的系統(tǒng)模型，圖形化開發(fā)工具就可以根據(jù)該模型生成 PLC 或 C 語言的源代碼，提供完善的系統(tǒng)流程圖、標(biāo)準(zhǔn)化的軟件說明文檔，并在去現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試之前通過仿真對(duì)設(shè)計(jì)校驗(yàn)驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)并顯著縮短現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試時(shí)間。全流程的設(shè)計(jì)方式可以極大提高自控軟件的開發(fā)效率，提高自控軟件的質(zhì)量，復(fù)用設(shè)計(jì)，降低開發(fā)成本，以及管理 Know-How 。

問：你準(zhǔn)備采取什么樣的市場(chǎng)策略開拓中國市場(chǎng)？

答：在銷售策略上，我們采用分銷的方式，通過國內(nèi)的代理商來銷售我們的產(chǎn)品。目前我們正在尋找國內(nèi)志同道合的合作伙伴，一起開拓市場(chǎng)。我們知道，相對(duì)于自控硬件領(lǐng)域的轟轟烈烈和日新月異，目前國內(nèi)自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域正處于一個(gè)相對(duì)平靜的時(shí)期，設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)工具和設(shè)計(jì)方法都在沿用多年來傳統(tǒng)的方法。正如我們剛剛談到的，相對(duì)于自控硬件，我們?cè)谲浖O(shè)計(jì)領(lǐng)域已經(jīng)全面落后于國際先進(jìn)水平。這樣的局面是由于多種原因造成的，消息不暢也是原因之一。事實(shí)上，國內(nèi)自控從業(yè)者一直以來對(duì)先進(jìn)的技術(shù)和理念都是非常歡迎并積極采用的，這從這幾年自控硬件領(lǐng)域的飛速發(fā)展就可以看出來。所以我相信，在加大宣傳力度、充分報(bào)道的基礎(chǔ)上，自控軟件設(shè)計(jì)領(lǐng)域快速發(fā)展的趨勢(shì)將是不可阻擋的。

另外，由于我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上絕對(duì)領(lǐng)先的地位，國內(nèi)市場(chǎng)上不存在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。大家都知道，這樣一個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品，代表著國內(nèi)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，又沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上是非常少見的。現(xiàn)在又是我們第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)，我們希望我們的合作伙伴能夠抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，和我們一起努力把這塊蛋糕做大。

在公司合作戰(zhàn)略方面， TNI 公司是施耐德電氣“協(xié)作自動(dòng)化聯(lián)盟”的全球戰(zhàn)略合作伙伴。在歐美市場(chǎng)，雙方緊密合作，成功地為市場(chǎng)提供了獨(dú)一無二的強(qiáng)大解決方案，取得了不錯(cuò)的成績。我們希望延伸這種成功經(jīng)驗(yàn)到中國市場(chǎng)，結(jié)合中國的國情，更好地服務(wù)于中國用戶。