機床“后市場經(jīng)濟”大有可為

　　有數(shù)據(jù)顯示，我國機床消費額連續(xù)12年位居全球第一，未來市場前景看好。機床銷售前景廣闊，由此衍生的“后市場經(jīng)濟”也存在著巨大的發(fā)展空間。

　　所謂機床后市場是指機床銷售以后，圍繞機床使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了用戶購買機床后所需要的一切服務(wù)貿(mào)易。比如機床安裝服務(wù)，維修檢測、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、改造升級、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場交易等一系列服務(wù)的總和。

　　國內(nèi)機床銷售額中制造的比重偏大，服務(wù)的比重過小，側(cè)重于賣產(chǎn)品，綜合服務(wù)能力較弱。機床產(chǎn)業(yè)全球化競爭加劇，其中一個顯著的變化是，國外中檔機床產(chǎn)品與國產(chǎn)機床呈現(xiàn)低價格競爭，國外高技術(shù)裝配的低價格中檔機床產(chǎn)品對國內(nèi)機床企業(yè)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何在激烈的競爭中分得更多羹是國內(nèi)每個機床企業(yè)必須應(yīng)對的現(xiàn)實。

　　機床后市場經(jīng)濟來源于完整的服務(wù)營銷體系，服務(wù)概念不能停留在僅僅只是幫忙安裝和維護(hù)等所謂“售后服務(wù)”，要形成一個完整、成熟的服務(wù)營銷體系。首先，機床銷售應(yīng)最大化挖掘客戶潛力，主動強化服務(wù)概念，將簡單的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品與服務(wù)包”。從東莞機床活躍市場金銘國際品牌機械交易區(qū)(機床4S店展示中心)，筆者見到國內(nèi)一些品牌機床廠商開始廣泛包裝并傳播此概念，其提供的服務(wù)包不僅包括維修、檢測、培訓(xùn)等綜合性服務(wù)，還包括整體工藝解決方案、流通運營服務(wù)等，頗受客戶好評，逐漸贏得市場認(rèn)可。

　　其次，要拉長銷售服務(wù)周期，延伸至機床產(chǎn)品的整個壽命周期。從市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)提升、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)直到產(chǎn)品報廢和回收的全過程。

　　最后，一定要注重打造自身特色的、個性化的服務(wù)模式，以此來尋求服務(wù)上的差異化。一般來說，制造廠商具有這方面的優(yōu)勢，因為具有人才基礎(chǔ)，在安裝服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)、維修、升級改造、工藝流程等技術(shù)咨詢方面，按照客戶的需求，量身定制，積極為客戶提供所需的個性化的服務(wù)。

　　綜上所述，機床企業(yè)只有更主動更細(xì)致地為客戶更優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，才能分享到這場機床后市場經(jīng)濟的饕餮盛宴。