情系臺達的“泉城之杰”

一個成功的企業能在市場中“木秀于林”，除了企業自身的因素外，還少不了合作伙伴間的相互支持。
臺達集團憑借敏銳的市場洞察力和超前的市場規劃力，在競爭激烈的機電自動化領域獨樹一幟，成為極少數能與國際大牌抗衡的華人品牌，除了其自身擁有強大的技術實力和性價比非常高的機電產品外，還與其眾多合作伙伴的努力息息相關。
正如其名，泉杰科技確是“泉城”濟南自動化業界的杰出代表。作為臺達在山東省的總代理，泉杰十多年來對臺達情有獨鐘。從眾里尋她千百度，到攜手登高望明月；從衣帶漸寬終不悔，再到大鵬一日同風飛。泉杰與臺達的合作歷程堪稱行業典范。
雙方因何彼此選擇？如何互相支持共同進步？未來又將怎樣發展？為探求這些答案，本站記者采訪了濟南泉杰科技有限公司總經理許海泉先生（以下簡稱“許總”）。

眾里尋“她”千百度
許總說，在上個世紀90年代初就開始接觸變頻器這個行業，認為它有助于國內工業化、自動化的發展和提升，因此他“跟著感覺走”，開始了其“變頻器之路”。
許總表示，當初泉杰銷售的品牌很雜，雖然當時做多種品牌有一個比較好的利潤，但廠家對泉杰在技術、價格等方面的支持力度都不是很到位，并且因為每一家的產品不一樣，都要一個個去熟悉，面向不同用戶需要講解不同產品，提供多種不同產品方案，泉杰也是疲于應付。就這樣做了兩三年后，許總意識到，如果沒有一個固定的品牌去推廣，對公司的發展是一個障礙，公司將不能得到更大的提升。于是，他開始了“唯一”的選擇。
也許真是“緣分天注定”。正好在1994年前后，臺達產品進入中國大陸市場。許總說，他在北京的展會上接觸到臺達這個品牌后，“就感覺是自己正在尋找的”。后來的發展證明了許總的感覺完全正確。
雖然臺達當時剛進入大陸市場，但其一開始就對合作伙伴的選擇非常嚴格。那什么使其選擇了泉杰？許總認為，是泉杰的真誠與努力打動了臺達。當然，泉杰當時已有相當豐富的行業經驗也是其中的一個重要因素。至今，許總還是很感激臺達對泉杰的“知遇之恩”，并表示泉杰當以“涌泉相報”。
其實，合作是雙方雙向選擇的結果。而泉杰之所以選擇臺達，一方面是源于臺達卓越的品質，另一方面則是許總的民族情結。許總說，剛開始接觸臺達，就感覺臺達的企業文化、企業理念、價值觀深深地打上了中華民族的烙印。中國大陸與臺灣本就同根同祖，很容易產生文化共鳴，彼此交流溝通不存在問題，而不像日系和歐美的品牌，更多只注重業績和市場提升的速度。而從產品的多樣性來說，臺達就更有優勢。泉杰以前銷售的一些品牌，它們的產品都相對單一。但臺達不同，經過多年的發展，已經由最初的變頻器發展到擁有PLC、伺服、人機界面等全系列的機電自動化產品。此外，作為臺達在大陸的子公司，中達電通快捷的供貨速度，良好的產品整合能力和完善的技術支持與服務，也是泉杰很看重的。“站在巨人肩上，可以望得更遠”，借助臺達的產品技術優勢以及中達的整合服務優勢能夠讓泉杰有很大的發展和提升，這也是泉杰對臺達情有獨鐘的一個重要理由。
攜手登高望明月
目標一旦鎖定，泉杰就開始全力在山東市場推廣臺達品牌。
許總說，山東是一個經濟大省，在全國的綜合經濟指標排列中位居第三。山東的工業基礎好，尤其重工業比較發達，因此，對自動化產品有很大的需求。而臺達的產品不僅具有優秀的品質，并且在開發前充分把握了行業用戶的需求，因此，產品非常具有針對性，能解決用戶的實際問題。
比如臺達的變頻器產品，在原來通用型的基礎上，臺達根據市場的調查研究，按照客戶的需求，推出了塑機的專用機。同時，針對紡織等行業潮濕、粉塵大等惡劣環境，以及節能的要求，臺達推出了平板變頻器，很好地解決了這些難題。此外，臺達還推出了門機的專用機。因為臺達清楚地認識到，想繼續保持快速的增長，除了把現有的市場做細外，還要開發一些新的市場需求，只有這樣才能保持整個市場的良性發展。所以，臺達以“充分把握國內行業用戶的特殊需求，提供高附加值增值服務”為產品開發的戰略指導思想，根據行業特點和用戶實際需求開發了多款專用型產品。
在泉杰的強力推動下，臺達的機電產品迅速廣泛應用于棉花打包機、紡織機械、玻璃、印染等行業。而且在山東市場的紡織、印染、包裝、棉花打包機等小功率機械的配套行業，臺達占到了80%的市場份額，這是非常可觀的。
許總說，泉杰的推廣最初以變頻器產品為主，隨著臺達逐步推出PLC、伺服、人機界面等產品，以及最終用戶對產品檔次要求的提升，泉杰開始加大臺達全系列產品的推廣力度。包括泉杰的技術人員和銷售人員，都極力引導用戶能夠更多使用臺達的產品，支持民族品牌發展。許總表示，就山東市場來說，PLC和伺服的需求潛力還很大，因此，對泉杰而言，借鑒變頻器產品的成功推廣經驗，努力將臺達PLC、伺服、人機界面等產品的銷售帶動起來，讓這些產品銷售額能夠占到泉杰銷售總額的50%左右。也就是說，泉杰需要兩條腿走路，不僅是電機拖動，還要有控制及系統集成，這樣才能夠更好地為用戶提供全面的解決方案。
而且，隨著雙方合作的深入，泉杰還依托臺達產品，在臺達集團子公司中達電通的直接指導下開發出了適合當地用戶的系統解決方案。其中包括：8開4色膠印機自動控制系統、棉花打包機自動控制系統、造紙流水線控制系統、印染烘干自動控制系統、紡機自動控制系統等多項國內領先技術。許總說，泉杰在長期代理銷售臺達產品的過程中，對產品的市場定位、內在技術特性等有了一定了解，并對當地用戶的需求有著相當程度的把握，但主要以營銷為主的泉杰畢竟對技術還是比較欠缺的，因此依靠臺達以及中達的技術專家，加上泉杰在市場上獲得的信息，雙方合力，才開發出這些非常具有針對性的系統解決方案，迅速滿足了用戶實際需求。
許總說，自從選擇臺達后，泉杰“鴻運當頭”。通過這幾年的良好運作和臺達的大力支持，泉杰的銷售業績成倍增長，由原來每年兩三百萬增至現在的兩千多萬。而用戶對于臺達和泉杰的認可度都得到很大的提升。許總表示，泉杰將繼續依托臺達品牌和前期開發的用戶，把山東市場培育得更好、更成熟。他希望把臺達這個品牌做成像汽車行業的4S店那樣，讓客戶隨時隨地獲得從售前、售后、維修，到系統集成等全方位的支持與服務。顯然，他對于和臺達的合作充滿信心。
衣帶漸寬終不悔
任何工作的開展都不會一帆風順，泉杰和臺達的合作亦是如此。許總說，在合作過程中“難免會有一些磕磕碰碰”。一方面有產品自身的原因，另一方面也有雙方處理用戶問題的角度不同的原因。首先，產品開發出來之后在推廣過程中會出現一些問題，這些問題不是在實驗室和車間里就能夠發現的，因為用戶的需求千差萬別，總會有一些這樣那樣的原因導致新產品的性能不穩定甚至出現質量問題，會讓經銷商在這個時候有埋怨和不滿，這是難免的。所以廠家對出現這種問題后的態度就顯得至關重要。而令許總欣慰的是，臺達總是能夠在認真調查用戶的實際需求后，盡快調整產品的特性和解決質量問題，能夠為用戶提供更完善的產品。此外，售前、售中、售后的服務都做了，并不代表用戶就可以完全放心地使用了，因為在使用過程中也會出現問題，并更多是用戶使用水平或保養素質造成的。當一些問題經銷商無法解決時，就會急切要求供應商能夠迅速響應，而供應商則會按一定的流程進行服務，有時不能完全達到經銷商的預期。但許總說，作為臺達在大陸的子公司，中達經過多年的發展，在全國設立了34個分公司，并對臺達產品實行全國聯保服務，很好地解決了上述問題。更為重要的是，當用戶遇到使用問題時，中達不僅僅幫助解決，而且會找出原因，做出方案，并教會用戶怎么去使用，怎么用好，怎樣才能發揮產品最大的特點等等。許總認為，這也是吸引泉杰繼續代理臺達產品的一個信心保障。
許總說，在合作過程中遇到一些問題是難免的，重要的是雙方為了一個共同的目標都去積極解決。而且，在解決問題的過程中，彼此更加了解，關系越發親密。因此，在這十多年中，泉杰一直都沒有更換過代理的品牌。許總表示，不管遇到什么困難，泉杰都將一如既往地支持臺達。
大鵬一日同風飛
許總說，泉杰現在近二十多名員工，其中多人專門負責技術。一些基本的應用開發和技術支持，泉杰完全可以自己解決，而一些大的或復雜的系統，比如棉花打包機、紡機和玻璃機械的自動控制系統開發，則需要與臺達共同完成。
在談到泉杰科技的發展方向時，許總說將繼續定位于緊密和臺達開展全方位合作，包括產品推廣、系統集成及工程項目等。隨著臺達產品線的不斷延伸和應用行業的拓寬，泉杰也開始不斷地去涉足一些大的行業，像石化、鋼鐵、水泥等。通過臺達全方位的產品，往比較大的、有高端需求的行業深入發展和推廣是泉杰下一步的目標。未來五年，泉杰將保持和臺達的密切合作關系，依托臺達的優勢使泉杰有更大的發展，同時，也使臺達在山東市場的品牌效應和市場占有率進一步提高。
在銷售目標方面，許總表示，泉杰的目標是與臺達制定的總目標掛鉤的。今年臺達給泉杰的任務目標是近三千萬，而泉杰想在三年之內，突破五千萬的銷售業績，使臺達產品的普及化更高一些。
許總雖然不是自動化專業出身，但其對這個行業卻有一些獨到的見解。他認為，對一個新的產品要有洞察力，要判斷其能不能帶來好的經濟效益，能不能解決用戶的實際問題，下一步能不能持續發展。許總說他剛開始推廣變頻器的時候，只限于風機水泵領域。隨著中國制造業的迅速發展和能源危機的加劇，其它的行業也開始大批量的配套使用變頻器。如果當初沒有對市場的敏感度，就不會去做變頻器這個產品。而現在泉杰推廣的臺達產品系列已經很齊全，自己的市場敏感度還是需要進一步提升，要判斷這些產品能不能迅速推廣開，能不能滿足用戶實際需求，能不能真正對工業自動化發展有一個提升。而“這些都是非常重要的事情”。
許總最后表示，臺達已是國際著名品牌，其許多先進的管理理念和方法都值得泉杰認真學習。泉杰與臺達的合作過程，也是泉杰學習與提升的過程。他祝愿臺達能成為“百年企業”，而泉杰也會有一個更長遠的發展。
一般而言，在如今競爭激烈的市場中，供應商與代理商之間的關系都很微妙。而像臺達和泉杰這種水乳交融的合作關系確實值得尊崇。泉杰當初選擇了臺達這支潛力股，伴隨著臺達的高速發展而一起騰飛，雙方共同開拓出雙贏共發展的局面。相信臺達和泉杰一定能夠再續輝煌，在合作的道路上走得更遠！