攜手并肩 “峰”“華”正茂

在中國的自動化行業，時時上演著供應商與經銷商精誠合作的感人故事。但是像研華與拓峰之間上升到愿景合作層次的卻極為少見。
2005年，國際自動化行業領導品牌研華在業界開創先河，率先規劃了2010愿景，彰顯了其實現產業價值創新，持續領航的巨大雄心，由此也啟動了又一個高速成長引擎。研華中國高層曾多次表示，要實現這一宏偉目標，研華需要與優秀的合作伙伴共同飛躍。因此，在自身愿景制定完善之后，研華著手將其愿景的理念及制定過程傳播給優秀的合作伙伴。
拓峰無疑是幸運的，因為其最早獲得了研華關于愿景的“真傳”。研華毫無保留地將自己的經驗傳遞給了優秀的合作伙伴拓峰，使得雙方的合作關系更進一步升華，也為業界樹立了新的合作典范。
為深入探討拓峰與研華共同成長的歷程，研華如何幫助拓峰規劃愿景的過程，以及雙方未來的發展前景，本站記者采訪了浙江拓峰科技的徐赤董事長（以下簡稱“徐總”）、韓漢光總經理和研華上海分公司羅煥城總經理（以下簡稱羅總）。

把握市場定位 打造百年拓峰
十幾年間，拓峰正如其名字一樣，像拔地而起的山峰，增長勢頭迅猛。

徐總向記者介紹了拓峰經歷的三個發展階段。

第一個階段是1993年至1997年，那時是拓峰的初創期。拓峰還屬于比較小的公司，只有十幾個人，與研華的合作當時已經開始。但因為比較小，在研華的合作伙伴中還無法排上重要位置。第二個階段是1998年至2002年，那時拓峰品牌得到了正式的推廣，同時，因為吸引了外部的投資，拓峰獲得了較大的發展，業務上了一個臺階，也算是拓峰的一個過渡期和能量積蓄期。2002年至今屬于第三個階段，是拓峰高速發展期，由于進行了比較好的市場運作，“拓峰科技”的品牌逐步深入用戶心中，業務得到了很快提升。

拓峰快速穩定的發展得益于其精準的市場地位。徐總表示，拓峰的定位是自動化領域的以服務為主的綜合性企業，以系統集成、代理銷售為一體的服務理念來運作整個企業。拓峰人在發展的過程中也深刻認識到服務帶來的效益將會越來越高，因此以服務理念為未來的發展方向。當然，最重要的目標還是打造“拓峰”的百年品牌。

“峰”“華”雙向選擇 細致規劃愿景
企業之間的合作往往是雙向選擇，只有具備自身獨到的優勢并具有合作的潛力才會在合作中雙贏。徐總說，研華是全球工控機第一品牌，拓峰當時正是看中研華的品牌和影響力，才堅定地選擇和研華合作的。在整個合作過程中，拓峰和研華的關系逐步密切，合作也不斷加深和推進。

但是合作并非一帆風順。徐總說，拓峰1994年與研華簽訂了經銷商協議，是研華從臺灣進入大陸市場的第二批合作伙伴。但從2000年開始，由于內部的一些原因，連續三年銷售額都原地踏步，，業績爬坡遇到了瓶頸，特別是在到了2001年由于主管研華銷售的業務經理離職的原因，拓峰的研華業績遭到了重創，可以說從2001年開始，拓峰又開始了研華產品銷售的二次創業。

2002年拓峰重振旗鼓，研華產品銷售突飛猛進，獲得了“研華鉆石經銷商”的稱號。后續每年都有30％以上的業績增長。2006年上半年業績較去年同期又增長了45.2％。在此期間，拓峰與研華在產品合作的基礎上，逐漸拓展到項目合作推廣上，先后成功涉足了中石化加油站項目、新主流公交站牌項目、環保水處理的監測等項目。

2005年徐總應研華邀請到臺北參加研華的全球經銷商大會，并獲得“最長期合作伙伴獎”，而該獎項研華在全球只頒發了一個。

徐總認為，拓峰之所以取得這些成績，主要是積極配合執行了研華提出的產業深耕策略，并通過評估自己的優勢，針對公司核心價值確立了系統集成的發展思路。研華公司的羅總夸贊到：“現在看來，拓峰依托杭州自動化院的研究實力逐步轉型成一個具有強大系統集成力量的經銷商，已能充分配合研華產業深耕的力度。拓峰從原來的‘搬箱子’經銷發展為有較高技術含量的系統集成，這對研華的產業深耕策略執行和拓峰本身的價值都有很大的提升！”

雙向選擇強調企業之間合作的自愿性和自發性。研華和經銷商的合作是自動自發的，研華也期望經銷商能夠主動要求與研華在企業文化上進行合作。因此，在2005年規劃了2010愿景后，研華就開始著手幫助合作伙伴共同成長。雖然幾乎所有的經銷商都愿意配合，但并不是每一個都在首批考慮范圍之內。什么使研華將自己制定愿景的經驗毫不保留地傳遞給拓峰呢？

羅總概括為老板的企圖心。“老板的經營格局和企圖心都是我們考量的標準，其公司的經營形態必須能與研華匹配。”毫無疑問，拓峰正是這樣一個符合研華要求的公司。

徐總表示，老板的經營格局和企圖心是企業文化的重要組成部分，愿景也屬于企業文化這個大范圍中的一個內容。當企業發展到一定規模的時候，整個團隊需要一個思想方面的、精神方面的東西來凝聚，實際上就是需要用文化把整個團隊融合在一起。而研華無疑在這方面先走了一步。徐總講了一個例子：研華董事長劉克振早幾年就把《從優秀到卓越》這本書推薦給大家學習，并和經銷商一起來舉辦讀書會，一方面從書本上學習管理經驗，一方面大家在一起討論解決管理上的難題。大家覺得這種方式很好，認為公司需要這種企業文化上的交流，比如愿景、企業核心價值觀等。現在研華又在愿景規劃上走在了前面。研華中國區總經理何春盛將研華2010愿景制定的過程介紹給了拓峰，在研華的指導和幫助之下拓峰也制定了自己的愿景。

徐總認為，拓峰的企業文化及愿景的提煉是每一位拓峰人參與的結果，真正實現讓企業文化和愿景成為每一位拓峰人的行為指南和工作目標。他同時非常感謝研華不僅傳播了先進的理念，更是悉心指導完成了愿景制定的過程。徐總表示，拓峰在愿景指引下取得成功就是對研華的最好回報。他相信一定能做到！

提升合作層次 攜手笑傲江湖
“研華交給了我們武功心法，我們自己創造出了招式！”徐總這樣比喻拓峰和研華的合作關系。早期研華和拓峰的合作只是買賣關系，“簡單說就是原廠給經銷商壓指標”，那是合作的第一階段：產品輸出。而從讀書會開始，研華和拓峰的合作提升到了文化層面的交流，這是第二階段：文化輸出。在制定了公司愿景之后，拓峰和研華有了更高層次的共同追求，拓峰會按照原景的目標主動嚴格要求自己快速成長，雙方合作的層次也開始不斷提升。

徐總表示，在愿景的指引下，拓峰將繼續與研華展開全方位的合作。在營銷策略上不斷調整，改變純產品銷售的理念，充分發揮自動化院的技術底蘊，強化以技術為主導的銷售策略，并加強與研華的合作，在市場開拓中攜手共贏。在銷售模式上，從以產品為中心轉變為以客戶為中心，即從向客戶推薦產品轉變為解決客戶深層次需求，從為客戶提供單一產品轉變為滿足客戶全方位需求，并與研華通力合作，共同提供相應的解決方案。此外，在企業管理和文化交流方面，雙方也將進一步加強合作。
羅總也表示，現在兩家已經不是簡單的生意合作伙伴，已提升到文化和管理交流的關系，而在愿景規劃上的合作，又提升到了一個更高層次。這是來自于雙方的自動自發！研華愿意把這種管理文化輸出給所有需要的企業，用這種方式吸收到更多像拓峰一樣的優秀合作伙伴！
嚴格管理規范 堅定目標信念
作為業界資深專家，徐總就中國中小自動化企業如何提升管理水平以縮小與國際企業的差距發表了自己的看法。他認為，國內企業靈活有余，嚴謹與規范不足。做大一個企業還是要靠規范化，整個公司體系都要有規范嚴謹的風格，要嚴格管理，更多的是用文化推進。可能在創業初期企業需要靈活的管理，但是真正做到大企業還是需要規范的管理。中國人的企業遍布全球，但是真正做大的很少。而像研華已成為國際型大公司，就是嚴格地按照規范的制度來管理公司。包括拓峰自己也發現在規范運作上有很大的不足。拓峰的企業文化就是“求精務實，開拓創新”。之所以提出“求精務實”，就是要在規范上花大力氣。
徐總在談到他長期從事自動化研究與實業工作的一些心得時，強調了持之以恒！他認為，在與研華的合作中存在困難和問題是難免的，包括其他品牌的沖擊也是正常的，關鍵是在遇到困難的時候必須堅持目標和信念！正因為這樣的堅持，拓峰才成為研華在國內的最長久的合作伙伴，并得到在諸如愿景制定等高層次的指導與提升！企業必須堅持對目標的追求，耐得住寂寞！互相信任，堅定執著！
“回望來時路，蒼蒼橫翠薇。”拓峰與研華12年風風雨雨一路走來，期間有成功也有挫折，是拓峰人和研華人的相互信任，相互支持以及對未來市場前景的共同美好愿望，更是研華這個業界“大哥大”對“鉆石”合作伙伴拓峰的真誠呵護與扶持，一路堅持不懈走到現在的輝煌。我們也衷心祝愿：憑著這種持之以恒的精神，在明確愿景的指引下，拓峰能與研華攜手走得更遠！并使這種緣分最終修成正果！