力爭前沿，獨領風騷——訪美國 MDS 公司亞洲區銷售總監謝武

曾經聽MDS公司北亞區銷售總監謝武光介紹，MDS公司20年來在工業專網通信領域的前沿獨領風騷，是這一行業最大的生產廠商之一：MDS的技術開發研制隊伍集中了這一行最優秀主人才． 它第一個生產遠距離有網管功能的高速數傳電臺．在市場上獨樹一幟，領先競爭對手多年。　　
而如今．這個市場領域的高質量產品多如牛毛，它們皆能滿足相應的客戶，所以企業僅僅在單獨一方面做得好已經不再具有優勢了、成功與否取決于各方面的協調發展：MDS從90年代初進入中國市場， 它所走的每一步，都是和企業形象的建立、品牌的樹立緊密的聯系、它不斷的適應市場的需求開發新的產品，MDS到底是怎樣走過的呢？MDS是如何在中國開拓市場的？如何在中國市場上取得驚人的成績？它采取了怎樣的方式贏得市場的呢？本欄這期采訪了MDS公司北亞區銷售總監謝武光（以下簡稱謝），請他介紹MDS公司的一些情況。　
請您介紹一下 MDS 公司的情況。
　　謝：美國MDS公司位于紐約北部羅徹斯特市，是專業無線數據通訊設備制造商。現有員工 230 人，年銷售額達 7500 萬美元，產品種類齊全，產品質量在無線通訊行業享有很好的聲譽。在美國同類產品中市場占有率達65%。20年來， 50多萬部電臺在世界 110 個國家安裝使用。MDS是一個優秀的品牌，它的內涵就是工業級、高品質、無線數據通信。
MDS是如何在中國市場上開拓業務的？
謝：MDS產品在90年代就進入中國市場，當時主要在新疆油田采油生產自動化項目中使用，當時安裝的電臺至今仍在工作。這之后，MDS產品陸續成功應用在勝利油田、南海油田、三峽水利工程、葛洲壩水利工程上海市公安局110警用系統、各地的自來水廠、電廠、煤氣廠、銀行系統、鐵路系統、軍隊系統，MDS電臺遍布中國的大江南北。
MDS主要通過代理商開展業務。美國MDS公司目前在中國簽約的合作伙伴有：北京華訊通信技術有限公司、北京節點通網絡技術有限公司、深圳市拓歐力科技有限公司，上海市公用事業研究所等。我們還有一些MDS授權經銷商，也在積極推廣MDS產品。我們在華南、華東和西南建立了MDS品牌推廣和技術支持中心。
MDS的合作伙伴大都是專注于無線通信領域的公司，有多年無線通信系統設計、安裝和服務的經驗。他們推廣MDS產品多年，對MDS公司的產品和未來的發展充滿信心。他們在產品試用樣機和維修服務方面作了很大投入，基本滿足用戶的要求。MDS將充分利用和發展合作伙伴在技術支持和售后服務方面的優勢，為用戶提供全面優質的服務。
MDS公司相繼在中國推出了哪些產品和服務項目?在哪些領域得到了應用？
謝：MDS提供三個系列產品：數字電臺系列， 網絡電臺系列， 數字微波電臺系列。使用范圍很廣， 主要涉及油田、自來水／污水處理、鐵路、交通、公安、武警和消防以及部隊的高端數據傳輸應用。
您是如何看待中國市場的特點與現狀的?針對中國市場的特點MDS公司采取了怎樣的方式贏得市場？
謝：中國市場大，發展快。對各種產品，尤其是對國外高端設備產品的需求很強烈。許多國外先進的無線通信設備很快就被引入到國內。中國幅員廣闊，無線產品的應用有很好的前景。
我們認為必須針對市場需求，不斷開發新產品，技術領先才能贏得市場。我們的網絡電臺系列是專為工業以太網設計的，兼容現有的串口網絡設備和以太網設備， 受到用戶的歡迎。 我們即將推出的NETio無線RTU產品，具有輸入輸出端子，具備RTU功能，支持IP傳輸，支持透明傳輸。相信也一定會受到用戶喜愛。
在競爭激烈的中國市場，MDS參與市場競爭的定位及優勢在哪？
謝：MDS電臺產品定位非常明確，是工業級的高性能無線數據通信產品。產品在設計階段，就針對工業級的應用要求進行設計， 功能、性能、外觀都要達到現場工作環境的要求，例如海上采油平臺，沙漠油田，北部嚴寒區域等，初級樣機都由主要的用戶進行反復測試、評估，然后MDS公司再不斷改進完善，直到最終正式上市的產品能符合市場的期望和要求， 受到用戶的喜愛和好評。
MDS 公司的優勢在于技術儲備雄厚，新產品推出很快。現有數傳電臺、網絡電臺、數字微波三個系列，產品系列完整，產品線豐富。我們今年還將推出兩個全新的產品系列：NETio無線RTU產品系列和Mercury移動視頻產品系列。
MDS公司在中國的發展目標及對未來中國專業無線通信市場的展望；在未來市場的發展中，MDS公司的產品與技術方面的發展趨勢如何？
謝：現在的工業無線網絡對我們的設備提出了以下幾個要求：基于IP和以太網，要有網管功能，支持固定和移動終端，要符合安全性要求，要與公網技術和其他技術平臺結合和互補。MDS公司開發的產品都是根據我們對市場需要的了解進行設計和生產。
從MDS產品的技術發展來看，電臺采用的調制解調技術從CPFSK方式轉變到了OFDM和QAM方式。電臺從透明傳輸方式轉變到了網絡傳輸方式，我們感覺到自動化行業有明顯的趨勢，任何系統都要求基于IP，需要采用開放式標準，需要設計開放式接口。我們開發設計的新產品充分考慮到了這些發展趨勢。
MDS公司新開發的軟件無線電平臺為實現這一目標提供了工具。基于這個軟件無線電開發平臺設計的產品，能支持多個頻段，多種寬帶和多種調制方式，可以和多種無線技術融合，例如：802．11a／b／g無線網絡設備，GSM，CDMA公網無線設備等。MDS可以用軟件無線電平臺重新設計全部現有的三個系列產品，后向兼容，為公司長久的發展打好堅實的基礎。新的軟件無線電平臺的開發完成，標志著MDS公司產品技術研發跨越了一個新的階段。
最后，您想對中國用戶說些什么?
謝：感謝MDS用戶多年對我們的支持和厚愛，我們將一如繼往，關愛我們的用戶，不斷改進我們的產品，提高我們的服務。近年來PQDS產品受到冒牌假貨的沖擊， 使我們的忠實用戶受到傷害，我們甚為痛心。我們將增加知識產權保護的措施，打擊假冒產品。
創新，提供更新更好的產品給我們的用戶，是我們的驕傲。　　
　　后記
企業面臨市場的形式日益風云變幻，在一場場角逐中，優秀的企業揚帆遠征，高奏凱歌；落伍企業日益衰落， 朝不保夕。而縱觀優劣企業的興衰史，都與機遇有關。但是，為何優秀企業擅識別利用機會，能抗衡和巧避風險，走向成功?這與企業的素質是息息相關的。 目前， 中國專業無線通信市場上處處是險灘，也處處足機遇，誰能抓住機遇呢?MDS公司是否能一如既往地迅速發展?是否能力爭前沿，獨領風騷呢?我們期待著MDS用行動給我們答案。