因為專業所以完美——訪貝加萊銷售經理蔣明華先生

近年來，在中國多個重大項目如：青藏線、三峽工程、烏魯木齊供熱系統等，都不難發現貝加萊過程自動化的身影，除此之外，貝加萊與中國多個高校合作建立了實驗室，設立多個培訓中心，可以說，B&R中國公司已經發展成為自動化行業的技術領導者與全球合作伙伴，在不遺余力地為中國的發展與建設貢獻著自己的力量。
在2006中國國際工業博覽會上，中華工控網記者采訪到了貝加萊銷售經理蔣明華先生，在交談中蔣先生侃侃而談，詼諧風趣的談吐，使我們參展幾天來的疲憊減輕不少，談話在和諧的氣氛中展開。

記者:能介紹貝加萊過程自動化產品及特點嗎？
蔣明華：貝加萊的過程自動化產品主要包括：DCS（B&R APROL系列）、SCADA(B&R PCC的組合)、分布式I/O（B&R X20系列）等。這些產品最顯著的特點就是開放性，特別是貝加萊的APROL系列產品完全突破了傳統DCS的概念和約束，我們的合作伙伴可以在這個開放的平臺上結合不同的應用需求開發出各種頗具特點的行業應用方案；貝加萊X20系列具備創新的人性化設計，它可以自成體系，也可以純粹作為I/O產品很方便地融入第三方的控制系統，所以開放性在X20這個產品系列中也得到了完美的體現。較高的技術內涵和產品的高可靠性也是貝加萊各系列產品的典型特點，而這恰恰滿足了過程自動化應用最為重要的需求。

記者:在行業解決方案中，貝加萊一直都以完美著稱，之前在機械自動化方面，貝加萊的產品獲得了完美的應用，那么在過程自動化領域，貝加萊如何尋求突破？
蔣明華：貝加萊一致倡導的都是“完美自動化”理念，在機械自動化是，在過程自動化中同樣也是。所不同的是在不同的行業這個“完美”有具體不同的體現。在機械自動化中,貝加萊通過與眾多歐洲知名機械制造商的合作，在機械制造領域積累了許多寶貴的經驗。同時，通過長期的研發與創新，形成了面向機械控制的完整的產品系列。進入中國以來，貝加萊一直致力于成為中國民族制造業的戰略合作伙伴，努力將自身積累的技術經驗和歐洲先進的設計理念介紹給處于起步階段的中國制造企業。隨著中國制造業的崛起，貝加萊在中國機械自動化領域取得了長足的發展。
貝加萊的“過程自動化全面解決方案”也體現了這一宗旨，它具有兩層含義：第一是貝加萊從驅動系統，到控制系統，到人機界面一直到軟件平臺和上位SCADA軟件，乃至貝加萊新穎的DCS系統-APROL，都能夠給工業自動化應用領域提供成套的方案；第二是從方案開始議定選型，到方案實施的技術支持與售后服務，貝加萊一直以伙伴的形式參與其中。
在銷售策略上，機械自動化領域主要是以直銷為主。在過程自動化領域主要和系統集成商合作發展合作伙伴，兩種不同的銷售策略也保證了貝加萊產品在這些行業長足的發展。

記者:近幾年，過程自動化領域發展很快，在面對與貝加萊同樣是綜合性自動化產品的供應商時，您是如何看待這樣的市場挑戰？
蔣明華：坦率地講，在當今自動化領域還沒有哪一家能壟斷市場。那么，各家都在力圖將市場這塊蛋糕長期地分多一點給自己，激烈的競爭是不可避免的了。貝加萊在定位自己的產品時，自然是在優秀的性能價格比上下工夫。鋪開攤子甩賣不是貝加萊公司的產品可以做的。更明確地舉例說明，假如客戶僅僅是想用PLC來代替原來設備的繼電器所完成的功能，那么貝加萊的產品就未必是理想的選擇。貝加萊或貝加萊的產品更多的是賦予客戶的設備或產品以獨到的個性，優良的性能。對客戶來說，貝加萊是一個可以長期信賴的自動化合作伙伴，而客戶的產品也因此具有突出的賣點。　　
貝加萊一直致力于協助用戶取得屬于他們自己的成功。針對客戶特定的自動化項目，提供靈活的系統，不斷的創新也保證了貝加萊的客戶時時處在競爭的優勢地位。所以，貝加萊不單純是一個工業自動化的專業設備供應商，更是客戶真誠的合作伙伴，貝加萊從客戶的設想和問題出發，力求為客戶提供完美的方案，并為方案的實施提供有力的技術支持和保證。　

記者:如何看待過程自動化產品的應用前景，貝加萊目前的產品市場反響如何？
蔣明華：中國自動化的市場處在高速增長期，國內企業經過引進消化、合資合作，自主研發能力逐步提高。一批國內制造商在DCS系統、IPC、儀器儀表、自動化軟件等方面嶄露頭角，并在局部市場中有不俗的業績表現。但，相對于中國自動化產品市場的繁榮，各工業行業的自動化應用水平仍處于參差不齊的狀況。基礎自動化仍然是眾多國內企業所急需解決的首要問題。尤其是制造業尚處發展初期，更需要有關的技術人員戒除浮躁的心態，細致地做好自動化產品的二次開發，幫助中國的民族制造業把握住當前的機遇，生產出更多的“中國制造”的精品。
在過程自動化領域中，貝加萊從1996年進入中國市場，就一直提供這個方面的產品，但是在由于市場策略，成本控制等多方面因素，在市場推廣上沒進行很大的投入，從2004年7月開始，公司的組織結構相繼發生調整，貝加萊引進了在歐洲成功運作的產品，同時也做了一些改進工作，比如說漢化、開發新模塊、新版本等，如今貝加萊過程自動化產品在中國多個重大項目如：青藏線、三峽工程、烏魯木齊供熱系統等，都有完美的應用。
在自動化市場，貝加萊會不斷的吸收、引進一些新的概念，本著革新求變的原則設計公司技術的未來，我們的愿景就是“全球不可缺少的、可信賴的自動化伙伴！”。

采訪結束了，回憶起采訪的細節，深刻的感受到貝加萊人工作的細致與一絲不茍，深擔銷售經理重任的蔣先生，在采訪過程中幾次婉謝了客戶的約見和其它媒體的訪問，就正如蔣先生說的做任何一件事就應該專注的將它作好，這也許正好印證了貝加萊“完美自動化”的理念吧！