因?yàn)閷I(yè)所以完美——訪貝加萊銷售經(jīng)理蔣明華先生

近年來，在中國多個(gè)重大項(xiàng)目如：青藏線、三峽工程、烏魯木齊供熱系統(tǒng)等，都不難發(fā)現(xiàn)貝加萊過程自動(dòng)化的身影，除此之外，貝加萊與中國多個(gè)高校合作建立了實(shí)驗(yàn)室，設(shè)立多個(gè)培訓(xùn)中心，可以說，B&R中國公司已經(jīng)發(fā)展成為自動(dòng)化行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者與全球合作伙伴，在不遺余力地為中國的發(fā)展與建設(shè)貢獻(xiàn)著自己的力量。
在2006中國國際工業(yè)博覽會(huì)上，中華工控網(wǎng)記者采訪到了貝加萊銷售經(jīng)理蔣明華先生，在交談中蔣先生侃侃而談，詼諧風(fēng)趣的談吐，使我們參展幾天來的疲憊減輕不少，談話在和諧的氣氛中展開。

記者:能介紹貝加萊過程自動(dòng)化產(chǎn)品及特點(diǎn)嗎？
蔣明華：貝加萊的過程自動(dòng)化產(chǎn)品主要包括：DCS（B&R APROL系列）、SCADA(B&R PCC的組合)、分布式I/O（B&R X20系列）等。這些產(chǎn)品最顯著的特點(diǎn)就是開放性，特別是貝加萊的APROL系列產(chǎn)品完全突破了傳統(tǒng)DCS的概念和約束，我們的合作伙伴可以在這個(gè)開放的平臺(tái)上結(jié)合不同的應(yīng)用需求開發(fā)出各種頗具特點(diǎn)的行業(yè)應(yīng)用方案；貝加萊X20系列具備創(chuàng)新的人性化設(shè)計(jì)，它可以自成體系，也可以純粹作為I/O產(chǎn)品很方便地融入第三方的控制系統(tǒng)，所以開放性在X20這個(gè)產(chǎn)品系列中也得到了完美的體現(xiàn)。較高的技術(shù)內(nèi)涵和產(chǎn)品的高可靠性也是貝加萊各系列產(chǎn)品的典型特點(diǎn)，而這恰恰滿足了過程自動(dòng)化應(yīng)用最為重要的需求。

記者:在行業(yè)解決方案中，貝加萊一直都以完美著稱，之前在機(jī)械自動(dòng)化方面，貝加萊的產(chǎn)品獲得了完美的應(yīng)用，那么在過程自動(dòng)化領(lǐng)域，貝加萊如何尋求突破？
蔣明華：貝加萊一致倡導(dǎo)的都是“完美自動(dòng)化”理念，在機(jī)械自動(dòng)化是，在過程自動(dòng)化中同樣也是。所不同的是在不同的行業(yè)這個(gè)“完美”有具體不同的體現(xiàn)。在機(jī)械自動(dòng)化中,貝加萊通過與眾多歐洲知名機(jī)械制造商的合作，在機(jī)械制造領(lǐng)域積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，通過長(zhǎng)期的研發(fā)與創(chuàng)新，形成了面向機(jī)械控制的完整的產(chǎn)品系列。進(jìn)入中國以來，貝加萊一直致力于成為中國民族制造業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，努力將自身積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和歐洲先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念介紹給處于起步階段的中國制造企業(yè)。隨著中國制造業(yè)的崛起，貝加萊在中國機(jī)械自動(dòng)化領(lǐng)域取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。
貝加萊的“過程自動(dòng)化全面解決方案”也體現(xiàn)了這一宗旨，它具有兩層含義：第一是貝加萊從驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，到控制系統(tǒng)，到人機(jī)界面一直到軟件平臺(tái)和上位SCADA軟件，乃至貝加萊新穎的DCS系統(tǒng)-APROL，都能夠給工業(yè)自動(dòng)化應(yīng)用領(lǐng)域提供成套的方案；第二是從方案開始議定選型，到方案實(shí)施的技術(shù)支持與售后服務(wù)，貝加萊一直以伙伴的形式參與其中。
在銷售策略上，機(jī)械自動(dòng)化領(lǐng)域主要是以直銷為主。在過程自動(dòng)化領(lǐng)域主要和系統(tǒng)集成商合作發(fā)展合作伙伴，兩種不同的銷售策略也保證了貝加萊產(chǎn)品在這些行業(yè)長(zhǎng)足的發(fā)展。

記者:近幾年，過程自動(dòng)化領(lǐng)域發(fā)展很快，在面對(duì)與貝加萊同樣是綜合性自動(dòng)化產(chǎn)品的供應(yīng)商時(shí)，您是如何看待這樣的市場(chǎng)挑戰(zhàn)？
蔣明華：坦率地講，在當(dāng)今自動(dòng)化領(lǐng)域還沒有哪一家能壟斷市場(chǎng)。那么，各家都在力圖將市場(chǎng)這塊蛋糕長(zhǎng)期地分多一點(diǎn)給自己，激烈的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的了。貝加萊在定位自己的產(chǎn)品時(shí)，自然是在優(yōu)秀的性能價(jià)格比上下工夫。鋪開攤子甩賣不是貝加萊公司的產(chǎn)品可以做的。更明確地舉例說明，假如客戶僅僅是想用PLC來代替原來設(shè)備的繼電器所完成的功能，那么貝加萊的產(chǎn)品就未必是理想的選擇。貝加萊或貝加萊的產(chǎn)品更多的是賦予客戶的設(shè)備或產(chǎn)品以獨(dú)到的個(gè)性，優(yōu)良的性能。對(duì)客戶來說，貝加萊是一個(gè)可以長(zhǎng)期信賴的自動(dòng)化合作伙伴，而客戶的產(chǎn)品也因此具有突出的賣點(diǎn)。　　
貝加萊一直致力于協(xié)助用戶取得屬于他們自己的成功。針對(duì)客戶特定的自動(dòng)化項(xiàng)目，提供靈活的系統(tǒng)，不斷的創(chuàng)新也保證了貝加萊的客戶時(shí)時(shí)處在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。所以，貝加萊不單純是一個(gè)工業(yè)自動(dòng)化的專業(yè)設(shè)備供應(yīng)商，更是客戶真誠的合作伙伴，貝加萊從客戶的設(shè)想和問題出發(fā)，力求為客戶提供完美的方案，并為方案的實(shí)施提供有力的技術(shù)支持和保證。　

記者:如何看待過程自動(dòng)化產(chǎn)品的應(yīng)用前景，貝加萊目前的產(chǎn)品市場(chǎng)反響如何？
蔣明華：中國自動(dòng)化的市場(chǎng)處在高速增長(zhǎng)期，國內(nèi)企業(yè)經(jīng)過引進(jìn)消化、合資合作，自主研發(fā)能力逐步提高。一批國內(nèi)制造商在DCS系統(tǒng)、IPC、儀器儀表、自動(dòng)化軟件等方面嶄露頭角，并在局部市場(chǎng)中有不俗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。但，相對(duì)于中國自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)的繁榮，各工業(yè)行業(yè)的自動(dòng)化應(yīng)用水平仍處于參差不齊的狀況。基礎(chǔ)自動(dòng)化仍然是眾多國內(nèi)企業(yè)所急需解決的首要問題。尤其是制造業(yè)尚處發(fā)展初期，更需要有關(guān)的技術(shù)人員戒除浮躁的心態(tài)，細(xì)致地做好自動(dòng)化產(chǎn)品的二次開發(fā)，幫助中國的民族制造業(yè)把握住當(dāng)前的機(jī)遇，生產(chǎn)出更多的“中國制造”的精品。
在過程自動(dòng)化領(lǐng)域中，貝加萊從1996年進(jìn)入中國市場(chǎng)，就一直提供這個(gè)方面的產(chǎn)品，但是在由于市場(chǎng)策略，成本控制等多方面因素，在市場(chǎng)推廣上沒進(jìn)行很大的投入，從2004年7月開始，公司的組織結(jié)構(gòu)相繼發(fā)生調(diào)整，貝加萊引進(jìn)了在歐洲成功運(yùn)作的產(chǎn)品，同時(shí)也做了一些改進(jìn)工作，比如說漢化、開發(fā)新模塊、新版本等，如今貝加萊過程自動(dòng)化產(chǎn)品在中國多個(gè)重大項(xiàng)目如：青藏線、三峽工程、烏魯木齊供熱系統(tǒng)等，都有完美的應(yīng)用。
在自動(dòng)化市場(chǎng)，貝加萊會(huì)不斷的吸收、引進(jìn)一些新的概念，本著革新求變的原則設(shè)計(jì)公司技術(shù)的未來，我們的愿景就是“全球不可缺少的、可信賴的自動(dòng)化伙伴！”。

采訪結(jié)束了，回憶起采訪的細(xì)節(jié)，深刻的感受到貝加萊人工作的細(xì)致與一絲不茍，深擔(dān)銷售經(jīng)理重任的蔣先生，在采訪過程中幾次婉謝了客戶的約見和其它媒體的訪問，就正如蔣先生說的做任何一件事就應(yīng)該專注的將它作好，這也許正好印證了貝加萊“完美自動(dòng)化”的理念吧！