ATEN機(jī)房集中控管解決方案改變機(jī)房分布式管理弊病ATEN機(jī)房集中控管解決方案改變機(jī)房分布式管理弊病

　　宏正自動(dòng)科技(ATEN International)成立于1979年，是全球數(shù)字信息分享、連接、切換的領(lǐng)導(dǎo)廠(chǎng)商。以"化繁為簡(jiǎn)、分享科技"為企業(yè)宗旨，宏正自動(dòng)科技一直致力于提供客戶(hù)最有效率、可靠及親和的連接方案，以協(xié)助企業(yè)因應(yīng)電腦及服務(wù)器升級(jí)管理的議題，并滿(mǎn)足企業(yè)面對(duì)全球化競(jìng)爭(zhēng)的需求。除了專(zhuān)業(yè)的 KVM 切換器之外，宏正自動(dòng)科技還提供包括switch box、視頻分配器(video splitters)、接口轉(zhuǎn)換器(interface converters)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及IEEE1394等多種連接及分享方案，

　　宏正ATEN China董事長(zhǎng)劉維賢訪(fǎng)談

　　繼2011年ATEN渠道銷(xiāo)售策略大調(diào)整2012年初以“擴(kuò)遷新址,全面拓展市場(chǎng)布局”為己任，鞏固華東市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之后。ATEN China董事長(zhǎng)劉維賢視察東北地區(qū)提出擴(kuò)展新布局--憑借自身在KVM市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，推出更為人性化和實(shí)用性的機(jī)房集中管理解決方案，以及全新的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)思路。

　　近日，ATEN China董事長(zhǎng)劉維賢蒞臨沈陽(yáng)，東北地區(qū)資深專(zhuān)業(yè)IT媒體有幸采訪(fǎng)到這位擁有14年工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)界資深人士，雙方從ATEN宏正品牌在東北市場(chǎng)的渠道建設(shè)，市場(chǎng)前景及新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行了廣泛深入的探討，期望能夠給機(jī)房服務(wù)器領(lǐng)域的消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商一定的借鑒。

　　首先就7月ATEN宏正在沈陽(yáng)召開(kāi)機(jī)房集中控管解決方案研討會(huì)，成效如何展開(kāi)討論。

　　ATEN China董事長(zhǎng)劉維賢表示：「7月的沈陽(yáng)研討會(huì)，我們主要是以“機(jī)房集中控制方案DCCMS(Data Center Central Management Solution)”的方式為眾多合作伙伴展示ATEN宏正的所有產(chǎn)品。通過(guò)這個(gè)方案，可以將機(jī)房?jī)?nèi)90%的設(shè)備統(tǒng)一管理起來(lái)，用最簡(jiǎn)單的方式來(lái)達(dá)到最大的管理覆蓋面。其實(shí)ATEN宏正從今年六月份開(kāi)始，我們?cè)谌珖?guó)各地都在開(kāi)這樣的研討會(huì)，我們的合作伙伴和目標(biāo)客戶(hù)都有很好的很正面的反響。機(jī)房集中控制方案對(duì)于A(yíng)TEN宏正來(lái)講，并非是一個(gè)全新的概念，ATEN宏正原本就是一直在進(jìn)行的，只不過(guò)這次是綜合起來(lái)，做成更為系統(tǒng)的解決方案來(lái)推廣。這樣能夠讓客戶(hù)更直觀(guān)的了解到由此帶來(lái)的便利，改變以往機(jī)房分布式管理的弊病與不方便;通過(guò)我們的管理軟件，變成統(tǒng)一的管理方式，而且更加的安全。其實(shí)“ATEN機(jī)房集中控制方案”

　　概括起來(lái)就是三個(gè)一：?jiǎn)我坏墓芾斫缑妫唤MIP地址，一個(gè)賬號(hào)密碼，管理這就可以進(jìn)行機(jī)房的全面控制。最重要的是--“ATEN機(jī)房集中控制方案”并非只針對(duì)ATEN宏正品牌的產(chǎn)品，還能夠兼容其它品牌的設(shè)備，這也是最大的優(yōu)勢(shì)所在。其實(shí)對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，越是大型的機(jī)房，就越需要這樣的統(tǒng)一管理來(lái)增加工作效率，ATEN宏正最為看重這一點(diǎn)!我們幫助客戶(hù)來(lái)提升工作效率和使用體驗(yàn)，受到歡迎也是應(yīng)該的。

　　ATEN宏正是如何加強(qiáng)沈陽(yáng)的渠道建設(shè)和產(chǎn)品推廣力度?是如何看待東北的市場(chǎng)?

　　ATEN China董事長(zhǎng)劉維賢介紹到：「只要是市場(chǎng)，我就很重視。整個(gè)東北市場(chǎng)是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，是非常重要的。當(dāng)然，就目前對(duì)ATEN宏正而言，東北市場(chǎng)還處于發(fā)展的階段。從去年開(kāi)始設(shè)立沈陽(yáng)辦事處之后，也陸續(xù)在哈爾濱、長(zhǎng)春設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)在市場(chǎng)推廣方面的力度。在這里，也要再次重申一下ATEN宏正的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，ATEN宏正的定位是原廠(chǎng)，產(chǎn)品好不好?服務(wù)好不好?技術(shù)支持好不好?這都是原廠(chǎng)該考慮該做的事。另外，我們?cè)瓘S(chǎng)還要提出一個(gè)讓大家能接受也都能滿(mǎn)足的策略。此外,一個(gè)好產(chǎn)品，每個(gè)營(yíng)運(yùn)的環(huán)節(jié)都有成本，沒(méi)有好的策略，無(wú)法提供足夠的利潤(rùn)，那么你也沒(méi)有辦法提供很好的服務(wù)給客戶(hù)。在市場(chǎng)端，ATEN宏正也在跟代理商交流，交流的重點(diǎn)是，每個(gè)產(chǎn)品要如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。東北市場(chǎng)對(duì)ATEN宏正來(lái)講，開(kāi)發(fā)算比較晚的，之前是用總代的方式經(jīng)營(yíng)，有利有弊。現(xiàn)在，渠道整合起來(lái)，每個(gè)代理商其實(shí)都算是ATEN宏正的伙伴，而且ATEN宏正期望能代理商長(zhǎng)長(zhǎng)久久的配合.ATEN宏正以原廠(chǎng)來(lái)做經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，重視的是品牌，并不僅是銷(xiāo)售額。我們深信如果品牌經(jīng)營(yíng)得好渠道能夠順暢，讓代理商與系統(tǒng)集成商對(duì)原廠(chǎng)有信心，那么業(yè)績(jī)自然會(huì)產(chǎn)生。我們的最終目標(biāo)就是讓ATEN宏正和合作伙伴達(dá)到雙贏(yíng)，目前的政策也正在朝著這個(gè)方向前進(jìn)。其實(shí)，設(shè)立辦事處的目的就是讓ATEN宏正來(lái)輔助與協(xié)助合作伙伴開(kāi)拓市場(chǎng)，ATEN宏正是不會(huì)直接供貨給最終用戶(hù)的。比如，在沈陽(yáng)的代理商沈陽(yáng)金橋網(wǎng)絡(luò)，ATEN宏正的產(chǎn)品大約占其公司營(yíng)業(yè)額的20%-30%。ATEN宏正提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、利潤(rùn)和技術(shù)支持的同時(shí)，其實(shí)是在利用金橋100%的資源,這樣的配合應(yīng)該是最大的經(jīng)濟(jì)效益。原廠(chǎng)做原廠(chǎng)該做的事，大家分享利潤(rùn)。其實(shí)講到利潤(rùn)，我認(rèn)為不單單是雙贏(yíng)，而是三贏(yíng)：原廠(chǎng)贏(yíng)得市場(chǎng)，代理商贏(yíng)得利潤(rùn)和將來(lái)，最終用戶(hù)得到好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。我們的代理商因?yàn)橛锌吹嚼麧?rùn)和將來(lái)，才會(huì)和ATEN宏正全面的合作，才會(huì)真正融入整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系來(lái)。」

　　作為一個(gè)擁有30多年歷史的品牌，是如何讓經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到ATEN宏正品牌的實(shí)力的?而針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在產(chǎn)品研發(fā)和推廣方面有哪些舉措呢?

　　雖然有些用戶(hù)都會(huì)反饋說(shuō)，ATEN宏正的產(chǎn)品是比一般產(chǎn)品貴，但是用得放心。這也是一個(gè)環(huán)保的概念，比如你買(mǎi)的產(chǎn)品不合格，其實(shí)這是在制造垃圾。如果一件產(chǎn)品使用一兩個(gè)月就壞掉，再便宜也制造垃圾。其實(shí)ATEN宏正在行業(yè)30多年中一直在堅(jiān)持自己的環(huán)保理念，17年前ATEN宏正開(kāi)發(fā)出第一臺(tái)KVM到現(xiàn)在,ATEN宏正內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，一共省下了兩千多萬(wàn)套顯示器鍵盤(pán)鼠標(biāo)，另外更可觀(guān)的是這兩千多萬(wàn)臺(tái)顯示器的能耗;相信在所節(jié)省的電能消耗絕對(duì)是一個(gè)驚人的數(shù)字。

　　最近ATEN宏正推出了一個(gè)全新的智能型排插，可以通過(guò)智能型排插e(cuò)coPDU 實(shí)時(shí)了解到每個(gè)傳感器的數(shù)據(jù)，進(jìn)而匯整出一份機(jī)房冷熱狀況的報(bào)表，讓用戶(hù)知道機(jī)房里哪些位置是熱點(diǎn)，那些位置是過(guò)冷，借由此份報(bào)表可以讓機(jī)房管理者有實(shí)時(shí)信息來(lái)調(diào)節(jié)機(jī)房冷熱通道與分布，可省下不需要的電源損耗。機(jī)房除了人力成本之外，最大的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用在電力消耗，大約占到73%，我們通過(guò)ATEN宏正的智能型的排插e(cuò)coPDU可省下龐大的電費(fèi)。

　　此外，我們的機(jī)房集中控管整合方案DCCMS( Data Center Central management Solution )也是如此，能夠遠(yuǎn)程( 內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng) ) 隨時(shí)隨地利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)連接到機(jī)房來(lái)進(jìn)行機(jī)房維護(hù)或管理.減少人員的旅行,移動(dòng)也可以減少碳排放,也是相當(dāng)先進(jìn)與環(huán)保的。

　　針對(duì)ATEN宏正自身的技術(shù)與市場(chǎng)的實(shí)際需求情況，ATEN宏正也在原本的KVM領(lǐng)域以外，開(kāi)發(fā)出一系列的新產(chǎn)業(yè)，如高清視頻解決方案，相信可以有效利用原有與新建立的銷(xiāo)售渠道和策略，拓展出更廣擴(kuò)的市場(chǎng)。

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展我非常看好，可以說(shuō)是前景無(wú)限廣闊。這里我需要特別提一下的就是，我們正在和亞洲最大的視頻公司緊密的配合，該公司對(duì)ATEN宏正品牌，產(chǎn)質(zhì)量量，技術(shù)與市場(chǎng)定位非常看重也非常感興趣，相信不久的將來(lái)ATEN宏正的高清視頻系統(tǒng)在業(yè)界取得一定的知名度與市場(chǎng)份額。

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，這也對(duì)渠道商和代理商提出了更高的要求，代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?在產(chǎn)品推廣和渠道拓展方面，又對(duì)他們有哪些支持?

　　劉維賢先生進(jìn)一步介紹到：「為適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，2011年1月1日，我們?cè)谇冷N(xiāo)售策略方面做出了調(diào)整，取消了原來(lái)中國(guó)區(qū)域代理商，采用ATEN宏正中國(guó)子公司到大陸直營(yíng)的方式，從開(kāi)始調(diào)整中國(guó)市場(chǎng)到現(xiàn)在，ATEN宏正中國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速的成長(zhǎng)，就算在最近歐美市場(chǎng)蕭條的情況下，ATEN宏正中國(guó)市場(chǎng)完全沒(méi)有受到整個(gè)市場(chǎng)的影響，所以我們樂(lè)觀(guān)的期待2012年第四季的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

　　我覺(jué)得能夠取得這樣的成績(jī)，主要是ATEN宏正新的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售同仁與代理伙伴們共同努力所取得的勝利。我們?cè)瓘S(chǎng)要做的就是在中國(guó)備好充足合理的庫(kù)存，與完善的服務(wù)。ATEN China已經(jīng)完成完善的物流系統(tǒng)，如果代理商當(dāng)天10點(diǎn)下單，ATEN宏正會(huì)保證在當(dāng)天下班之前在A(yíng)TEN宏正深圳總倉(cāng)將貨物發(fā)出，如果是12點(diǎn)之后，也會(huì)保證隔天早上出貨，給代理商以最大的庫(kù)存支持與物流服務(wù)。

　　選擇代理商方面,ATEN宏正有一個(gè)想法與標(biāo)準(zhǔn)：首先，代理公司的業(yè)務(wù)范圍和產(chǎn)品屬性與ATEN宏正的產(chǎn)品是否有相關(guān)性和搭配性，如果找一個(gè)完全不相干的公司，那么既耗時(shí)又達(dá)不到效果。比如金橋網(wǎng)絡(luò)本身就主營(yíng)機(jī)柜產(chǎn)品，與ATEN宏正的產(chǎn)品具有非常高的關(guān)聯(lián)性，因此也是ATEN宏正看重金光橋的一個(gè)重要原因。另一個(gè)就是代理公司的配合度，我們樂(lè)意將本地市場(chǎng)交給代理商來(lái)做，但是也需要看到他們的積極態(tài)度，這也是在沈陽(yáng)地區(qū)選擇金橋網(wǎng)絡(luò)的更重要原因。

　　我們需要代理商與原廠(chǎng)進(jìn)行積極的互動(dòng)，市場(chǎng)就在那里，放心交給代理商去做，我們ATEN宏正做好原廠(chǎng)的本分，開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，做好售后服務(wù)，只要他們積極去做，ATEN宏正愿意盡最大的努力提供支持。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，培養(yǎng)代理商非常不容易，要好好合作與配合。只要代理商愿意認(rèn)真并真誠(chéng)的與ATEN宏正合作，都是ATEN宏正大家庭的一份子，我們會(huì)努力去幫助他們做好ATEN宏正的產(chǎn)品與市場(chǎng)。

　　有一次有一個(gè)媒體讓我們的代理商對(duì)ATEN宏正的集團(tuán)陳總裁Kevin與我提意見(jiàn)，結(jié)果讓我我們啼笑皆非，我們的代理商所提出ATEN宏正最大的問(wèn)題就是產(chǎn)品不會(huì)壞。可見(jiàn)ATEN宏正代理商對(duì)ATEN宏正產(chǎn)品的可靠度有多大的信心.再好的電子產(chǎn)品難免會(huì)有故障，我們規(guī)定并落實(shí)深圳的返修中心，收到不良品后當(dāng)天要上系統(tǒng)，而且三天內(nèi)要完修，并且附上一份完修報(bào)告書(shū)，詳細(xì)列舉產(chǎn)品的出貨時(shí)間，故障原因與對(duì)換部件與維修前后進(jìn)行拍照確認(rèn)與說(shuō)明。這個(gè)流程ATEN China已經(jīng)堅(jiān)持的進(jìn)行了四年多，效果是非常好的。其實(shí)，對(duì)于最終客戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品即便是質(zhì)量再好，就算產(chǎn)品良率達(dá)到99.99%，但是對(duì)于最終用戶(hù)而言.他只買(mǎi)了一臺(tái)，這臺(tái)壞了，對(duì)這位用戶(hù)而言不良率就是100%了.因此也會(huì)影響到他對(duì)ATEN的印象。在這時(shí)候在用戶(hù)感到不舒服的時(shí)候，我們盡快解決問(wèn)題提供客戶(hù)良好快速的服務(wù)，我們希望把客戶(hù)的不滿(mǎn)意和不諒解，轉(zhuǎn)変為對(duì)ATEN宏正品牌的信任與信賴(lài)。」

　　剛提到的沈陽(yáng)金橋網(wǎng)絡(luò)作為ATEN宏正產(chǎn)品的主要代理商，在合作方式和策略支持方面有沒(méi)有什么新的舉措?

　　劉維賢先生回答：「在策略方面是不會(huì)有什么改變了，因?yàn)楹徒饦蚓W(wǎng)絡(luò)的合作剛剛開(kāi)始不久，正在配合磨合中，他們的銷(xiāo)售人員對(duì)ATEN宏正產(chǎn)品的了解也在逐漸加深。我們也花很大的精力對(duì)代理商做培訓(xùn)、包括產(chǎn)品與市場(chǎng)，這都是對(duì)本地經(jīng)銷(xiāo)商的幫助和支持。ATEN宏正在全國(guó)所設(shè)置的13個(gè)辦事處都是所有代理商最大的支持和后盾，我們主要是為經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶(hù)服務(wù)的，我再次強(qiáng)調(diào)的是我們是原廠(chǎng)，我們有原廠(chǎng)的自覺(jué)和本分。」

　　沈陽(yáng)金橋網(wǎng)絡(luò)實(shí)錄

　　首先，歡迎劉董事長(zhǎng)蒞臨沈陽(yáng)指導(dǎo)工作，他在日理萬(wàn)機(jī)情況下，來(lái)給我們鼓勵(lì)與扶持，讓我們企業(yè)所有員工很感動(dòng)。我們代理商和廣大群眾用戶(hù)也聽(tīng)到、看到，并且真實(shí)的感受到了ATEN宏正給我們的信息化社會(huì)帶來(lái)的貢獻(xiàn)，他的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則和理念、注重產(chǎn)品質(zhì)量、注重售后服務(wù)、切合實(shí)際的執(zhí)行力等一系列優(yōu)勢(shì)，這是讓我們代理商值得驕傲的地方，讓我們時(shí)刻堅(jiān)定不移地為我們共同的目標(biāo)努力，我們真實(shí)的感受到我們是ATEN宏正大家庭里的一分子了。

　　我們能成為ATEN宏正代理商，我認(rèn)為也是我們企業(yè)的機(jī)會(huì)和運(yùn)氣，ATEN宏正產(chǎn)品像給我們企業(yè)注入新的血液一樣，提高了我們的市場(chǎng)生存力和竟?fàn)幜Αｋm然我們做代理商的時(shí)間不是很長(zhǎng)，但我們的行動(dòng)是很快的，我們?cè)谂c廠(chǎng)商密切配合的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，目前在全遼寧省已設(shè)立20多家賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售合作伙伴，并努力與原來(lái)長(zhǎng)期合作的大量系統(tǒng)集成商進(jìn)行產(chǎn)品二次推廣，增加最終客戶(hù)資源推廣，企業(yè)新招聘3人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)ATEN宏正產(chǎn)品銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)短時(shí)間努力，已經(jīng)達(dá)到一定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和穩(wěn)定的市場(chǎng)銷(xiāo)售格局。我們不斷增加對(duì)ATEN宏正全線(xiàn)產(chǎn)品的深入了解，因?yàn)橹挥姓嬲私庾约旱漠a(chǎn)品，才能真正去知道客戶(hù)需要的是什么，能才真正的服務(wù)于廣大用戶(hù)和社會(huì)。

　　最后，再次感謝他們，沒(méi)有他們的扶持，我們企業(yè)也許沒(méi)有這么強(qiáng)的生命力，我們和ATEN宏正就像是好朋友、好兄弟，緊緊的聯(lián)合在一起，將我們ATEN宏正市場(chǎng)做得更廣、更遠(yuǎn)、更好。他們讓我們?cè)黾恿藞?jiān)定的信心，讓我們有信心長(zhǎng)立于市場(chǎng)竟?fàn)幖ち业慕裉欤覀兘饦蚓W(wǎng)絡(luò)會(huì)以全部的努力，再憑借ATEN宏正出色的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和良好的售后服務(wù)，為ATEN宏正和我們廣大合作伙伴贏(yíng)得更大的市場(chǎng)和美好的明天!

　　關(guān)于A(yíng)TEN宏正集團(tuán)

　　宏正自動(dòng)科技(ATEN International)成立于1979年，是全球數(shù)字信息分享、連接、切換的領(lǐng)導(dǎo)廠(chǎng)商。以"化繁為簡(jiǎn)、分享科技"為企業(yè)宗旨，宏正自動(dòng)科技一直致力于提供客戶(hù)最有效率、可靠及親和的連接方案，以協(xié)助企業(yè)因應(yīng)電腦及服務(wù)器升級(jí)管理的議題，并滿(mǎn)足企業(yè)面對(duì)全球化競(jìng)爭(zhēng)的需求。除了專(zhuān)業(yè)的 KVM 切換器之外，宏正自動(dòng)科技還提供包括switch box、視頻分配器(video splitters)、接口轉(zhuǎn)換器(interface converters)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及IEEE1394等多種連接及分享方案，協(xié)助各種不同規(guī)模的企業(yè)及個(gè)人達(dá)成更佳效能與更具成本效益的數(shù)字信息分享、連接及切換。宏正自動(dòng)科技總部設(shè)于臺(tái)灣，營(yíng)運(yùn)點(diǎn)遍及中國(guó)大陸、日本、韓國(guó)、比利時(shí)、加拿大、美國(guó)與英國(guó)。如欲了解更多信息，敬請(qǐng)登陸ATEN China官網(wǎng) http://www.aten.com.cn。