BANNER——中國(guó)傳感器市場(chǎng)激情飛揚(yáng)的旗幟 ——專訪美

（左）胡勇先生 美國(guó)邦納中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 （中）Mr. Larry Evans 執(zhí)行總裁 （右）Mr. Robert T. Schlicksup國(guó)際營(yíng)銷副總裁
　　中國(guó)工控網(wǎng)：作為領(lǐng)銜美國(guó)市場(chǎng)的傳感器品牌，請(qǐng)問其領(lǐng)先的秘訣在哪里？BANNER在美國(guó)之外國(guó)際市場(chǎng)的表現(xiàn)如何？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：在美國(guó)的傳感器市場(chǎng)，客戶的應(yīng)用技術(shù)相對(duì)比較成熟，要求產(chǎn)品更專業(yè)化，更愿意選擇與專業(yè)化的供應(yīng)公司合作。所以在美國(guó)能夠像BANNER這樣專業(yè)的光電傳感器公司只有兩三個(gè)，其它品牌都相對(duì)比較弱小。作為專業(yè)的光電傳感器制造商，創(chuàng)建于1966年的BANNER處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位，而且自1980s以來，BANNER已經(jīng)有20多年的領(lǐng)先歷史。
　　我們之所以能始終保持第一，有兩個(gè)重要原因，一是領(lǐng)先的設(shè)計(jì)能力和出色的制造能力。在邦納，從事研究開發(fā)的員工占員工總數(shù)的20%，這在本行業(yè)中是絕無僅有的。這就意味著我們擁有同行業(yè)中最為強(qiáng)大的研發(fā)能力，已有15000多種產(chǎn)品能為不同用戶提供豐富的產(chǎn)品選擇和解決方案，包含了光電、檢測(cè)、安全、視覺等領(lǐng)域，以及最新研發(fā)的無線產(chǎn)品。第二，迅速的交貨期及強(qiáng)大的技術(shù)支持能力，通過良好的合作渠道以及2000多名資深的銷售和應(yīng)用工程師不但能為用戶隨時(shí)提供增值服務(wù)，還能確保最快速的交貨期。
　　Mr. Larry Evans：在1990s年代以前，邦納主要專注于美國(guó)市場(chǎng)，其目的在于將本土市場(chǎng)做深、做大，直至絕對(duì)領(lǐng)先，此期間對(duì)其它市場(chǎng)的投入不多。從1990s年代中期開始，隨著美國(guó)市場(chǎng)的鞏固，我們才開始關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)，逐步進(jìn)入歐洲、亞洲、澳洲等市場(chǎng)。由于許多國(guó)際市場(chǎng)已有早到一步的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們甚至已經(jīng)擁有固定的市場(chǎng)位置，對(duì)當(dāng)初的BANNER來說是個(gè)挑戰(zhàn)。
　　十幾年過去，利用自己創(chuàng)新的產(chǎn)品和領(lǐng)先的技術(shù)，以及非常廣泛的生產(chǎn)線，如光電、超聲波、雷達(dá)、激光、視覺等，邦納能為客戶提供非常多的選擇，從流行的到定制的，都能滿足不同用戶的需求。許多用戶的需求對(duì)其它品牌來說可能比較困難，但對(duì)邦納而言不是問題，因?yàn)榘罴{有強(qiáng)大的研發(fā)能力，可為用戶提供靈活的客戶化設(shè)計(jì)，提供量身定做的產(chǎn)品和方案。而且，由于產(chǎn)品品質(zhì)好，交貨及時(shí)，服務(wù)到位，用戶一旦用上即會(huì)喜歡，因此，如今的邦納已經(jīng)開拓了包括中國(guó)在內(nèi)的許多重要國(guó)際市場(chǎng)。
　　中國(guó)工控網(wǎng)：2006年，邦納在中國(guó)市場(chǎng)開始了全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，也是邦納五年計(jì)劃中的元年，從各方反應(yīng)來看，邦納的發(fā)展頗為迅速。請(qǐng)您介紹邦納自主管理市場(chǎng)以來取得了哪些業(yè)績(jī)？
　　胡先生：中國(guó)是邦納的一個(gè)重要國(guó)際市場(chǎng)，早在1994年即通過合作伙伴在中國(guó)銷售邦納的產(chǎn)品。由于中國(guó)市場(chǎng)具有重要的戰(zhàn)略地位，因此，邦納在2001年開始組建中國(guó)的團(tuán)隊(duì)，并在2003年建立蘇州物流基地。2006年，我們開始實(shí)施全新的發(fā)展戰(zhàn)略。
　　2006年是邦納在中國(guó)實(shí)施全新策略的第一年，我們成功地完成了一系列戰(zhàn)略布局：發(fā)展區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商，并開始了很好的合作；組建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，完成了系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)；進(jìn)一步提升了品牌知名度，并拓展了許多關(guān)鍵客戶。在此基礎(chǔ)上，2006年邦納在中國(guó)市場(chǎng)的銷售也取得了令人矚目的成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了我們總體戰(zhàn)略的第一階段既定目標(biāo)。因此，無論從戰(zhàn)略布局，還是從業(yè)績(jī)成長(zhǎng)來看，邦納同時(shí)取得了令人鼓舞的進(jìn)展，為邦納的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。　　
　　中國(guó)工控網(wǎng)：邦納在國(guó)內(nèi)的渠道合作策略是全面開花式的發(fā)展，還是有所側(cè)重？
　　胡先生：目前，邦納在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了很好的合作伙伴基礎(chǔ)，并且通過這些合作在去年取得很好的業(yè)績(jī)。未來，我們計(jì)劃在國(guó)內(nèi)的某些重點(diǎn)區(qū)域，或者尚屬于我們市場(chǎng)空白的領(lǐng)域，有策略地發(fā)展合作渠道——我們不會(huì)追求絕對(duì)的數(shù)量，不會(huì)過度地發(fā)展，因?yàn)槲覀儠?huì)考慮到保護(hù)既有合作伙伴的利益，與我們的經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。
　　我們選擇渠道合作的原則是，有提供解決方案能力，有增長(zhǎng)潛力，對(duì)傳感器事業(yè)有足夠的熱情，它不一定要很大，但不能沒有活力。我們現(xiàn)有的合作伙伴，都非常優(yōu)秀，有的甚至非常年輕，但有足夠的活力和潛力。前幾天，我們首次成功舉辦了經(jīng)銷商大會(huì)，會(huì)上，我們總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，推薦了今年發(fā)布的創(chuàng)新產(chǎn)品。由于看好邦納的發(fā)展前景，大家空前團(tuán)結(jié)，顯示出共同發(fā)展的強(qiáng)烈愿望和信心?！?BR>　　中國(guó)工控網(wǎng)：在2006年的基礎(chǔ)上，2007年將有哪些市場(chǎng)策略？期望達(dá)到怎樣的目標(biāo)？
　　胡先生：基于2006年的良好基礎(chǔ)，以及邦納整體發(fā)展戰(zhàn)略的順利進(jìn)行，2007年，我們的策略非常簡(jiǎn)單而直接，那就是成長(zhǎng)、成長(zhǎng)、再成長(zhǎng)！2007年，我們將著重開發(fā)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，加強(qiáng)與渠道伙伴的緊密合作；同時(shí)推出技術(shù)先進(jìn)的新產(chǎn)品，引領(lǐng)新技術(shù)應(yīng)用的潮流，如我們?cè)谌路菀呀?jīng)在各地展出的無線產(chǎn)品。我相信，隨著我們的合作伙伴增多，我們團(tuán)隊(duì)的壯大，依據(jù)我們清晰的發(fā)展策略和邦納強(qiáng)大的產(chǎn)品支持，2007年將是乘風(fēng)破浪、創(chuàng)造輝煌的一年。這種發(fā)展勢(shì)頭在已經(jīng)今年的第一季度有所體現(xiàn)，同比去年，邦納的業(yè)績(jī)又有顯著提高。
　　Mr. Robert T. Schlicksup：2006年的確奠定了良好的發(fā)展基礎(chǔ)，隨著今年更多市場(chǎng)活動(dòng)的投入，更多新產(chǎn)品的發(fā)布，在更多新的領(lǐng)域取得突破性的進(jìn)展，以及我們將為更多客戶提供產(chǎn)品定制服務(wù)，我們期待也相信2007年將取得同樣高速的增長(zhǎng)。
　　Mr. Larry Evans：另一個(gè)有利于邦納2007年及以后發(fā)展的標(biāo)志是我們對(duì)蘇州物流基地的投入將繼續(xù)增大，今年第三季度蘇州物流基地將擴(kuò)大3倍。這是邦納在中國(guó)發(fā)展的一個(gè)大戰(zhàn)略，這也充分說明了邦納對(duì)以中國(guó)為中心的亞洲市場(chǎng)的重視以及中國(guó)本土市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭之強(qiáng)勁?！?BR>　　中國(guó)工控網(wǎng)：傳感器是典型的產(chǎn)品市場(chǎng)，但在某些應(yīng)用中，用戶可能需要的是解決方案，如視覺、安全領(lǐng)域，用戶不但需要產(chǎn)品（如成熟的市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能指標(biāo)），也需要相應(yīng)的服務(wù)（如新興市場(chǎng)需要為用戶解決問題），請(qǐng)問邦納怎樣服務(wù)于不同需求的用戶？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：不管是為用戶提供產(chǎn)品，還是解決方案服務(wù)，其中最為關(guān)鍵的是，邦納擁有良好的、強(qiáng)大的、訓(xùn)練有素的銷售體系，加上我們專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持隊(duì)伍，有這樣一個(gè)完整的銷售與服務(wù)體系，我們就能為不同的用戶提供最好的服務(wù)。
　　胡先生：在為用戶提供解決方案時(shí)，技術(shù)力量的儲(chǔ)備非常關(guān)鍵。邦納擁有非常好的企業(yè)文化，在技術(shù)和人才儲(chǔ)備上，做了大量扎實(shí)的工作。在中國(guó)，邦納早在兩三年以前，就開始了這種積累，著手培養(yǎng)良好的、有忠誠度的、技術(shù)能力強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以及具有方案解決能力的銷售人員。如今，這支團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能為用戶提供很好的培訓(xùn)和服務(wù)。以視覺產(chǎn)品為例，由于視覺應(yīng)用在我國(guó)還處于起步階段，用戶對(duì)視覺的了解還不多或者不夠，這就要求我們能為用戶提供綜合的服務(wù)，包括現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)、軟件、系統(tǒng)集成，乃至光源的支持等，正因?yàn)槲覀円呀?jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，不但能為用戶提供好產(chǎn)品，還能提供解決問題的方案，因此，我們的視覺產(chǎn)品銷售目前發(fā)展迅猛，2006年呈現(xiàn)了非常好的發(fā)展勢(shì)頭?！?BR>　　中國(guó)工控網(wǎng)：剛才您們提到邦納最新發(fā)布的無線產(chǎn)品，有哪些創(chuàng)新的體現(xiàn)？
　　Mr. Larry Evans：這是邦納的一款戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，也是邦納首次發(fā)布的無線產(chǎn)品。我們?nèi)ツ甑谒募径仁紫仍诿绹?guó)和歐洲市場(chǎng)發(fā)布，受到了用戶空前的追捧。今年三月，我們首次在中國(guó)各大展覽會(huì)上展出了遠(yuǎn)程無線傳感器DX80，也受到廣泛關(guān)注。顯示出非常好的市場(chǎng)潛力。
　　胡先生：這款革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新之處有諸多體現(xiàn)：采用了最新的無線技術(shù)FHSS（跳頻擴(kuò)頻技術(shù)），具有優(yōu)良的性價(jià)比，超遠(yuǎn)的傳輸范圍（可超過6公里），很高的防護(hù)等級(jí)，更專業(yè)化的外形，標(biāo)準(zhǔn)的信號(hào)接口模式，能夠以多種通訊方式與各種傳感器和PLC通訊。
　　對(duì)邦納而言，邦納以領(lǐng)先的傳感器供應(yīng)商身份，首度進(jìn)入無線通訊領(lǐng)域，具備了提供優(yōu)質(zhì)無線產(chǎn)品的能力。這為邦納未來的發(fā)展展現(xiàn)了一個(gè)前景廣闊的方向，因?yàn)槲蚁嘈盼磥淼氖澜鐚⑹菬o線的世界，不論在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無線市場(chǎng)都有巨大的發(fā)展空間。
　　邦納的遠(yuǎn)程無線傳感器DX80,EZ-LIGHT詳細(xì)介紹：
　　http://www.gongkong.com/news/include/14701.asp　
　　中國(guó)工控網(wǎng)：以行業(yè)來劃分的話，邦納產(chǎn)品應(yīng)用最多的是哪些行業(yè)？哪些行業(yè)有待進(jìn)一步拓展？這些行業(yè)分布在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有哪些區(qū)別？
　　胡先生：由于BANNER產(chǎn)品的特點(diǎn)，BANNER的產(chǎn)品被廣泛地應(yīng)用于各行各業(yè)，可以說，只要是有自動(dòng)化機(jī)器設(shè)備的地方，就一定可以用BANNER的產(chǎn)品，毫無疑問，自動(dòng)化程度越高的行業(yè)，使用BANNER的產(chǎn)品就越多。在中國(guó)市場(chǎng)，我們根據(jù)各個(gè)地區(qū)的行業(yè)分布特點(diǎn)，結(jié)合我們相關(guān)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性地推廣BANNER產(chǎn)品及其應(yīng)用?？傊?，我們會(huì)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)具體分布，采用具有中國(guó)特色的方式大力推廣我們的產(chǎn)品，這是在策略上BANNER中國(guó)與美國(guó)最大的區(qū)別，也是我們需要重點(diǎn)關(guān)注和貫徹的。
　　Mr. Larry Evans：中美市場(chǎng)的區(qū)別在于，美國(guó)已經(jīng)是成熟的工業(yè)市場(chǎng)，而中國(guó)的工業(yè)市場(chǎng)正在成熟過程中，是增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。因此，這兩個(gè)市場(chǎng)最大的不同就是增長(zhǎng)速度，美國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)只有幾個(gè)百分點(diǎn)，而中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)可能是數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，呈現(xiàn)出非常大的活力。針對(duì)兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是我們目前最大的市場(chǎng)，一個(gè)是我們目前增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，我們都需要提供最優(yōu)秀的解決方案和差異化的產(chǎn)品服務(wù)?！?BR>　　中國(guó)工控網(wǎng)：邦納的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已超過10年，邦納在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)也有數(shù)年。您如何看待中國(guó)工業(yè)傳感器市場(chǎng)的發(fā)展？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)正在成為全球工業(yè)增長(zhǎng)的引擎，未來中國(guó)工業(yè)仍將快速發(fā)展，相應(yīng)地其工業(yè)自動(dòng)化的技術(shù)發(fā)展和和應(yīng)用空間也非常大，會(huì)呈現(xiàn)更大的傳感器需求市場(chǎng)。邦納的導(dǎo)向是客戶需求導(dǎo)向，我們會(huì)不斷關(guān)注中國(guó)客戶的需求和增長(zhǎng)，將來會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)更多的產(chǎn)品。
　　Mr. Larry Evans：我認(rèn)為中國(guó)的傳感器市場(chǎng)會(huì)比工業(yè)增長(zhǎng)還要快速，因?yàn)樽詣?dòng)化水平正在不管提高，而且提高的空間還很大，這就意味著對(duì)高等級(jí)的傳感器會(huì)有越來越多的需求?！?BR>　　中國(guó)工控網(wǎng)：在國(guó)內(nèi)的工業(yè)傳感器市場(chǎng)中，邦納作為后來者，進(jìn)步神速，已經(jīng)位居市場(chǎng)的前列。要在越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得更大進(jìn)步，從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、市場(chǎng)等多個(gè)層面，您將如何策動(dòng)邦納的下一步發(fā)展？發(fā)展目標(biāo)是什么？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：這是一個(gè)非常大的問題，應(yīng)該說，邦納在中國(guó)市場(chǎng)尚未取得最終的成功，因?yàn)榘罴{在中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)很高，是要做這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，頗有挑戰(zhàn)性。因此，我們還有許多工作要做，首要的是維持快速增長(zhǎng)。目前，我們已經(jīng)在中國(guó)有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，依托邦納創(chuàng)新的產(chǎn)品，希望持續(xù)為中國(guó)用戶提供好的傳感器方案，同時(shí)改善服務(wù)，提升品牌，和我們的合作伙伴共同成長(zhǎng)，我們有信心未來成為中國(guó)市場(chǎng)第一。
　　Mr. Larry Evans：到目前為止，我們已經(jīng)有了持續(xù)增長(zhǎng)的良好基礎(chǔ)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商隊(duì)伍，加之我們擴(kuò)大蘇州生產(chǎn)基地，深入開發(fā)行業(yè)市場(chǎng)，我相信我們可以快速地取得更大的增長(zhǎng)。
　　胡先生：雖然在目前中國(guó)傳感器市場(chǎng)的格局中，邦納還不是第一，但對(duì)邦納來說，這是挑戰(zhàn)也是樂趣。
　　首先，中國(guó)的市場(chǎng)并沒有完全成熟，潛力巨大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)廣闊。在邦納數(shù)年來在國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)過程中，我們幾乎每天都能聽到令人振奮的項(xiàng)目，到處都是客戶和機(jī)會(huì)，這說明這個(gè)市場(chǎng)還足夠大，完全有邦納的發(fā)展空間。2006年，我們的快速增長(zhǎng)就是例證。
　　第二，邦納在中國(guó)的策略正在成功實(shí)施，經(jīng)過一年的磨合，我們與經(jīng)銷商已經(jīng)建立了良好的信任合作關(guān)系。所有的經(jīng)銷商都確信能與邦納共同成長(zhǎng)，相信我們對(duì)市場(chǎng)的判斷，相信邦納產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)。這就確保了我們良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。同時(shí)，我們也會(huì)做直銷，為全球戰(zhàn)略性的重要客戶提供直接的服務(wù)。
　　第三，依托邦納強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，除了邦納已經(jīng)具備的頂尖傳感器解決方案外，我們將與歐美市場(chǎng)同步，不斷導(dǎo)入邦納革命性的創(chuàng)新產(chǎn)品，以引導(dǎo)新技術(shù)的應(yīng)用。同時(shí)，我們還將加強(qiáng)與戰(zhàn)略性的用戶合作，針對(duì)它們的需求推出專門的產(chǎn)品。
　　第四，邦納擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化，這就確保了我們始終能保持一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。在邦納，我們實(shí)行扁平化管理，員工與管理層沒有溝通的障礙，每個(gè)員工都能得到充分的尊重；擁有良好的激勵(lì)機(jī)制，確保每個(gè)員工都能取得良好的個(gè)人發(fā)展；良好的培訓(xùn)機(jī)制，優(yōu)秀員工都能直接去美國(guó)培訓(xùn)，獲取與美國(guó)同步的能力提高。因此，邦納在中國(guó)擁有的是一支年輕、專業(yè)且充滿活力的團(tuán)隊(duì)。
　　第五，與其它傳感器產(chǎn)品供應(yīng)商不同，邦納心無旁騖，專注于傳感器的研發(fā)，這種專注能確保邦納在技術(shù)、研發(fā)和產(chǎn)品等方面均能領(lǐng)先，也能讓我們?cè)跒橛脩舴?wù)的過程中，做到專而深，能為不同的用戶提供專業(yè)而快捷的服務(wù)，更能靈活響應(yīng)客戶的定制需求。
　　因此，從天時(shí)、地利、人和等各個(gè)方面來看，邦納都已經(jīng)具備了足夠的發(fā)展動(dòng)力和空間。未來數(shù)年，在邦納涉足的傳感器市場(chǎng)，邦納有信心成為中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

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