BANNER——中國傳感器市場激情飛揚的旗幟 ——專訪美

（左）胡勇先生 美國邦納中國區總經理 （中）Mr. Larry Evans 執行總裁 （右）Mr. Robert T. Schlicksup國際營銷副總裁
　　中國工控網：作為領銜美國市場的傳感器品牌，請問其領先的秘訣在哪里？BANNER在美國之外國際市場的表現如何？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：在美國的傳感器市場，客戶的應用技術相對比較成熟，要求產品更專業化，更愿意選擇與專業化的供應公司合作。所以在美國能夠像BANNER這樣專業的光電傳感器公司只有兩三個，其它品牌都相對比較弱小。作為專業的光電傳感器制造商，創建于1966年的BANNER處于絕對的領先地位，而且自1980s以來，BANNER已經有20多年的領先歷史。
　　我們之所以能始終保持第一，有兩個重要原因，一是領先的設計能力和出色的制造能力。在邦納，從事研究開發的員工占員工總數的20%，這在本行業中是絕無僅有的。這就意味著我們擁有同行業中最為強大的研發能力，已有15000多種產品能為不同用戶提供豐富的產品選擇和解決方案，包含了光電、檢測、安全、視覺等領域，以及最新研發的無線產品。第二，迅速的交貨期及強大的技術支持能力，通過良好的合作渠道以及2000多名資深的銷售和應用工程師不但能為用戶隨時提供增值服務，還能確保最快速的交貨期。
　　Mr. Larry Evans：在1990s年代以前，邦納主要專注于美國市場，其目的在于將本土市場做深、做大，直至絕對領先，此期間對其它市場的投入不多。從1990s年代中期開始，隨著美國市場的鞏固，我們才開始關注國際市場，逐步進入歐洲、亞洲、澳洲等市場。由于許多國際市場已有早到一步的競爭對手，它們甚至已經擁有固定的市場位置，對當初的BANNER來說是個挑戰。
　　十幾年過去，利用自己創新的產品和領先的技術，以及非常廣泛的生產線，如光電、超聲波、雷達、激光、視覺等，邦納能為客戶提供非常多的選擇，從流行的到定制的，都能滿足不同用戶的需求。許多用戶的需求對其它品牌來說可能比較困難，但對邦納而言不是問題，因為邦納有強大的研發能力，可為用戶提供靈活的客戶化設計，提供量身定做的產品和方案。而且，由于產品品質好，交貨及時，服務到位，用戶一旦用上即會喜歡，因此，如今的邦納已經開拓了包括中國在內的許多重要國際市場。
　　中國工控網：2006年，邦納在中國市場開始了全國營銷網絡的建設，也是邦納五年計劃中的元年，從各方反應來看，邦納的發展頗為迅速。請您介紹邦納自主管理市場以來取得了哪些業績？
　　胡先生：中國是邦納的一個重要國際市場，早在1994年即通過合作伙伴在中國銷售邦納的產品。由于中國市場具有重要的戰略地位，因此，邦納在2001年開始組建中國的團隊，并在2003年建立蘇州物流基地。2006年，我們開始實施全新的發展戰略。
　　2006年是邦納在中國實施全新策略的第一年，我們成功地完成了一系列戰略布局：發展區域授權經銷商，并開始了很好的合作；組建專業的銷售隊伍，完成了系統的銷售培訓；進一步提升了品牌知名度，并拓展了許多關鍵客戶。在此基礎上，2006年邦納在中國市場的銷售也取得了令人矚目的成長，實現了我們總體戰略的第一階段既定目標。因此，無論從戰略布局，還是從業績成長來看，邦納同時取得了令人鼓舞的進展，為邦納的長遠發展打好了堅實的基礎。　　
　　中國工控網：邦納在國內的渠道合作策略是全面開花式的發展，還是有所側重？
　　胡先生：目前，邦納在國內已經有了很好的合作伙伴基礎，并且通過這些合作在去年取得很好的業績。未來，我們計劃在國內的某些重點區域，或者尚屬于我們市場空白的領域，有策略地發展合作渠道——我們不會追求絕對的數量，不會過度地發展，因為我們會考慮到保護既有合作伙伴的利益，與我們的經銷商共同成長。
　　我們選擇渠道合作的原則是，有提供解決方案能力，有增長潛力，對傳感器事業有足夠的熱情，它不一定要很大，但不能沒有活力。我們現有的合作伙伴，都非常優秀，有的甚至非常年輕，但有足夠的活力和潛力。前幾天，我們首次成功舉辦了經銷商大會，會上，我們總結了經驗，推薦了今年發布的創新產品。由于看好邦納的發展前景，大家空前團結，顯示出共同發展的強烈愿望和信心。　
　　中國工控網：在2006年的基礎上，2007年將有哪些市場策略？期望達到怎樣的目標？
　　胡先生：基于2006年的良好基礎，以及邦納整體發展戰略的順利進行，2007年，我們的策略非常簡單而直接，那就是成長、成長、再成長！2007年，我們將著重開發重點行業、重點應用領域，加強與渠道伙伴的緊密合作；同時推出技術先進的新產品，引領新技術應用的潮流，如我們在三月份已經在各地展出的無線產品。我相信，隨著我們的合作伙伴增多，我們團隊的壯大，依據我們清晰的發展策略和邦納強大的產品支持，2007年將是乘風破浪、創造輝煌的一年。這種發展勢頭在已經今年的第一季度有所體現，同比去年，邦納的業績又有顯著提高。
　　Mr. Robert T. Schlicksup：2006年的確奠定了良好的發展基礎，隨著今年更多市場活動的投入，更多新產品的發布，在更多新的領域取得突破性的進展，以及我們將為更多客戶提供產品定制服務，我們期待也相信2007年將取得同樣高速的增長。
　　Mr. Larry Evans：另一個有利于邦納2007年及以后發展的標志是我們對蘇州物流基地的投入將繼續增大，今年第三季度蘇州物流基地將擴大3倍。這是邦納在中國發展的一個大戰略，這也充分說明了邦納對以中國為中心的亞洲市場的重視以及中國本土市場發展勢頭之強勁。　
　　中國工控網：傳感器是典型的產品市場，但在某些應用中，用戶可能需要的是解決方案，如視覺、安全領域，用戶不但需要產品（如成熟的市場強調產品性能指標），也需要相應的服務（如新興市場需要為用戶解決問題），請問邦納怎樣服務于不同需求的用戶？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：不管是為用戶提供產品，還是解決方案服務，其中最為關鍵的是，邦納擁有良好的、強大的、訓練有素的銷售體系，加上我們專業的銷售團隊和技術支持隊伍，有這樣一個完整的銷售與服務體系，我們就能為不同的用戶提供最好的服務。
　　胡先生：在為用戶提供解決方案時，技術力量的儲備非常關鍵。邦納擁有非常好的企業文化，在技術和人才儲備上，做了大量扎實的工作。在中國，邦納早在兩三年以前，就開始了這種積累，著手培養良好的、有忠誠度的、技術能力強的技術團隊，以及具有方案解決能力的銷售人員。如今，這支團隊已經能為用戶提供很好的培訓和服務。以視覺產品為例，由于視覺應用在我國還處于起步階段，用戶對視覺的了解還不多或者不夠，這就要求我們能為用戶提供綜合的服務，包括現場知識、軟件、系統集成，乃至光源的支持等，正因為我們已經積累了豐富的經驗，不但能為用戶提供好產品，還能提供解決問題的方案，因此，我們的視覺產品銷售目前發展迅猛，2006年呈現了非常好的發展勢頭。　
　　中國工控網：剛才您們提到邦納最新發布的無線產品，有哪些創新的體現？
　　Mr. Larry Evans：這是邦納的一款戰略性的產品，也是邦納首次發布的無線產品。我們去年第四季度首先在美國和歐洲市場發布，受到了用戶空前的追捧。今年三月，我們首次在中國各大展覽會上展出了遠程無線傳感器DX80，也受到廣泛關注。顯示出非常好的市場潛力。
　　胡先生：這款革命性的產品創新之處有諸多體現：采用了最新的無線技術FHSS（跳頻擴頻技術），具有優良的性價比，超遠的傳輸范圍（可超過6公里），很高的防護等級，更專業化的外形，標準的信號接口模式，能夠以多種通訊方式與各種傳感器和PLC通訊。
　　對邦納而言，邦納以領先的傳感器供應商身份，首度進入無線通訊領域，具備了提供優質無線產品的能力。這為邦納未來的發展展現了一個前景廣闊的方向，因為我相信未來的世界將是無線的世界，不論在國際國內市場，無線市場都有巨大的發展空間。
　　邦納的遠程無線傳感器DX80,EZ-LIGHT詳細介紹：
　　http://www.gongkong.com/news/include/14701.asp　
　　中國工控網：以行業來劃分的話，邦納產品應用最多的是哪些行業？哪些行業有待進一步拓展？這些行業分布在國際國內市場上有哪些區別？
　　胡先生：由于BANNER產品的特點，BANNER的產品被廣泛地應用于各行各業，可以說，只要是有自動化機器設備的地方，就一定可以用BANNER的產品，毫無疑問，自動化程度越高的行業，使用BANNER的產品就越多。在中國市場，我們根據各個地區的行業分布特點，結合我們相關的應用經驗，有針對性地推廣BANNER產品及其應用。總之，我們會根據中國市場的行業具體分布，采用具有中國特色的方式大力推廣我們的產品，這是在策略上BANNER中國與美國最大的區別，也是我們需要重點關注和貫徹的。
　　Mr. Larry Evans：中美市場的區別在于，美國已經是成熟的工業市場，而中國的工業市場正在成熟過程中，是增長最快的市場。因此，這兩個市場最大的不同就是增長速度，美國市場的增長只有幾個百分點，而中國市場的增長可能是數十個百分點，呈現出非常大的活力。針對兩個市場，一個是我們目前最大的市場，一個是我們目前增長最快的市場，我們都需要提供最優秀的解決方案和差異化的產品服務。　
　　中國工控網：邦納的產品進入中國市場已超過10年，邦納在國內的經營也有數年。您如何看待中國工業傳感器市場的發展？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：中國的經濟發展和市場正在成為全球工業增長的引擎，未來中國工業仍將快速發展，相應地其工業自動化的技術發展和和應用空間也非常大，會呈現更大的傳感器需求市場。邦納的導向是客戶需求導向，我們會不斷關注中國客戶的需求和增長，將來會針對中國市場開發更多的產品。
　　Mr. Larry Evans：我認為中國的傳感器市場會比工業增長還要快速，因為自動化水平正在不管提高，而且提高的空間還很大，這就意味著對高等級的傳感器會有越來越多的需求。　
　　中國工控網：在國內的工業傳感器市場中，邦納作為后來者，進步神速，已經位居市場的前列。要在越來越激烈的競爭中取得更大進步，從產品、技術、服務、市場等多個層面，您將如何策動邦納的下一步發展？發展目標是什么？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：這是一個非常大的問題，應該說，邦納在中國市場尚未取得最終的成功，因為邦納在中國市場的目標很高，是要做這個市場的領導者，頗有挑戰性。因此，我們還有許多工作要做，首要的是維持快速增長。目前，我們已經在中國有一個很好的團隊，依托邦納創新的產品，希望持續為中國用戶提供好的傳感器方案，同時改善服務，提升品牌，和我們的合作伙伴共同成長，我們有信心未來成為中國市場第一。
　　Mr. Larry Evans：到目前為止，我們已經有了持續增長的良好基礎，優秀的團隊和經銷商隊伍，加之我們擴大蘇州生產基地，深入開發行業市場，我相信我們可以快速地取得更大的增長。
　　胡先生：雖然在目前中國傳感器市場的格局中，邦納還不是第一，但對邦納來說，這是挑戰也是樂趣。
　　首先，中國的市場并沒有完全成熟，潛力巨大，市場機會廣闊。在邦納數年來在國內的運營過程中，我們幾乎每天都能聽到令人振奮的項目，到處都是客戶和機會，這說明這個市場還足夠大，完全有邦納的發展空間。2006年，我們的快速增長就是例證。
　　第二，邦納在中國的策略正在成功實施，經過一年的磨合，我們與經銷商已經建立了良好的信任合作關系。所有的經銷商都確信能與邦納共同成長，相信我們對市場的判斷，相信邦納產品和方案的優勢。這就確保了我們良好的發展態勢。同時，我們也會做直銷，為全球戰略性的重要客戶提供直接的服務。
　　第三，依托邦納強大的產品研發能力，除了邦納已經具備的頂尖傳感器解決方案外，我們將與歐美市場同步，不斷導入邦納革命性的創新產品，以引導新技術的應用。同時，我們還將加強與戰略性的用戶合作，針對它們的需求推出專門的產品。
　　第四，邦納擁有優秀的企業文化，這就確保了我們始終能保持一支優秀的團隊。在邦納，我們實行扁平化管理，員工與管理層沒有溝通的障礙，每個員工都能得到充分的尊重；擁有良好的激勵機制，確保每個員工都能取得良好的個人發展；良好的培訓機制，優秀員工都能直接去美國培訓，獲取與美國同步的能力提高。因此，邦納在中國擁有的是一支年輕、專業且充滿活力的團隊。
　　第五，與其它傳感器產品供應商不同，邦納心無旁騖，專注于傳感器的研發，這種專注能確保邦納在技術、研發和產品等方面均能領先，也能讓我們在為用戶服務的過程中，做到專而深，能為不同的用戶提供專業而快捷的服務，更能靈活響應客戶的定制需求。
　　因此，從天時、地利、人和等各個方面來看，邦納都已經具備了足夠的發展動力和空間。未來數年，在邦納涉足的傳感器市場，邦納有信心成為中國市場的領導者。

筆者與受訪者合影