正宇的“臺達”情結

眾所周知，中國正在成為一座世界工廠。將近100種商品生產位居世界第一，它們遍布10多個工業行業，諸如：電子器件、消費品、制藥等。制造業已經成為中國最大的工業行業，在未來20年，中國制造業需要高速發展，這將給工業自動化帶來前所未有的機遇。
另一方面，鑒于中國潛在的巨大市場和豐富低廉的人力資源，世界工業500強中的工業自動化跨國公司都已進入中國市場，他們在提供產品、技術、服務給國內用戶的過程中，占據了很大的市場份額。
在國外強手如此眾多的自動化市場，“臺達”品牌脫穎而出，作為極少數能與國外品牌抗衡的華人品牌，它的出現，無疑得到了國內許多業內人士的一致認可和歡迎，也自然而然的成為杭州正宇心目中的“第一品牌”。正宇為什么會選擇代理臺達產品？短短兩年，正宇的銷售業績為何成倍增長？它致勝的法寶是什么？正宇怎樣看待自己的未來？帶著這些問題，本刊記者采訪了杭州正宇科技有限公司總經理何志明先生（以下簡稱“何總”）。

眾強林立
看好“臺達”本土化優勢
據何總介紹，正宇成立于2004年，公司以代理銷售“臺達”全系列機電產品為主，包括臺達變頻器、伺服、PLC、人機、數控等。公司成立雖然才短短兩年時間，但銷售業績直線上升，兩年來，銷售額整體增長了10倍。何總熱情的介紹到，去年，正宇在PLC方面銷售情況較好，僅PLC一項，就占到去年全年總銷售額的50％。他說，正宇在紡織、塑機及機械加工行業做的很不錯，寧波在該行業的一些大企業都與正宇保持了較好的合作關系。
何總高興的講述了臺達產品在玻璃纖維后處理電控系統中的成功應用。他說，電子材料玻璃纖維布代表了當今玻璃纖維精密織造的最高水平，一直以來，寧波某玻璃纖維廠在生產過程中長期存在一系列的控制問題，在采用了正宇為其配置的臺達EH高功能可編程控制器（PLC）、變頻器、文本顯示器和中慣量伺服系統后，為該廠的玻璃纖維處理生產線解決了張力控制和速度調節難及精確度差等問題，臺達該套機電產品高性能的表現方便了用戶的維護和使用, 系統運行穩定可靠，受到用戶的好評。此外，臺達產品在某化纖廠簾子布織機上應用也很成功。該廠采用了臺達ES型PLC、DOP-A型HIM、B/M型變頻器構建的新穎電控系統，該系統創新之處很多，不僅擺脫了傳統的離合器控制模式，實現了主機電氣無極調速功能，而且以ES型PLC為CPU處理中心，擺脫了傳統的LCD模式。該廠自使用臺達此系統之后，解決了一直困擾他們的同步控制等問題，通過用戶近一年的使用，效果很好，不僅系統穩定可靠，而且實時監控，具有結構簡單、操作方便、界面簡潔、成本低廉等特征，是傳統控制系統的最佳替代產品。
何總坦言，正如我們所看到的，現今的自動化市場上眾強林立，而這些強手大部分是國外品牌，包括西門子、施耐德、ABB、羅克韋爾、三菱等，他們的產品相對來說技術先進，品質可靠，國內生產廠家與其差距較大，但由于服務、價格以及適應性等因素，國外品牌對于中國許多客戶來說，不一定是最好的選擇。臺達產品就不同，正宇之所以選擇代理臺達，原因主要有三個：一是臺達的產品“系列齊全”；特別是最近推出了很多新產品，這些產品都是配套設備需要的，臺達產品在配套方面有較強競爭力。二是中達強大的系統集成能力；就象何總介紹的，中達能根據客戶的不同情況，有針對性的為其量身定制出各種性能優異的整體產品解決方案。中達會充分考慮客戶的特殊情況，及時設計產品方案，為客戶解決了不少生產中的問題，且使用效果良好，受到用戶的一致青睞。同時，中達會對代理商進行一系列的產品和技術培訓，使代理商更好的掌握臺達產品的技術精髓，從而對代理商的產品銷售起到積極的推動作用。三是產品“性價比高”；臺達雖然在知名度方面不及國際知名品牌，進入中國大陸也較晚，但臺達在大陸的投資力度很大，臺達在吳江有建廠，所以價格就有優勢。生產本土化之后，臺達在品質的基礎上，更帶來了符合本地客戶實際需求的產品。特別值得一提的是去年獲得了“創新產品獎”的B系列伺服，該伺服控制器把位置/速度/扭矩控制集成在一體，性能很好，最主要的是其英文和繁體中文（或簡體中文）隨時可以切換，人機接口非常人性化。雖然該產品是簡易型伺服，但其各方面性能優異，與一般日系伺服功能完全相同，很不簡單。此款B系列交流伺服系統的推出可算是在交流伺服產品上的又一進步，它充分結合了國內市場的實際特點，滿足了不同客戶的特殊需求。今年，中達正式在中國內地全面推廣該產品，正宇也加入了這一行動中，相信此產品一定會受到用戶的歡迎，在市場上普遍推廣開來。
此外，作為臺達在大陸的子公司，中達電通快捷的供貨速度，良好的產品整合能力和技術支持與服務，也是正宇很看重的，這點很多大公司都做的不理想。談到這里，何總很有信心的說，今年他們將再接再厲，力爭銷售業績翻兩翻，這是包括他本人在內的全體員工的共同愿望和目標。
貼近客戶
以全方位服務和強化市場開發取勝
作為一個知名的國際大公司，臺達在代理商的選擇上也是非常嚴格和謹慎的，2004年才成立的正宇能成為臺達品牌在浙江地區的代理商，必然有其獨到之處。對于這點，何總說，去年，正宇銷售業績能夠在短期內達到如此快的增長，靠的就是貼近客戶，為他們提供全方位的服務以及全體員工強大的市場開拓能力。他說，浙江相對于經濟發達的華南、華東市場不同，這邊吸引外資少，企業大多規模較小，所以主要以低端市場為主，因為銷售機電產品，需要比較高的技術水平，而浙江市場的客戶懂技術的并不多，所以就需要正宇為他們做信息技術服務，包括選型、配置、編程、配套、以及裝好后的調試。實踐證明，正宇這種全方位服務的銷售模式得到了大部分廠家的歡迎。
何總自豪地說，正宇的人員配置很好，正宇的技術人員都是自動化專業的本科畢業生，他們對自動化方面的專業知識了解全面，同時，臺達會定期對他們進行培訓，從而進一步增強了正宇技術人員的技術整合能力。此外，正宇的業務人員都是自己去跑客戶的，其較強的市場開拓能力也得到了臺達同仁的一致肯定。
當然，除了全面的售前服務外，正宇的售后服務也做的很不錯。他們對客戶的需求堅持隨叫隨到，24小時不間斷服務，正宇這種“不懈追求，用心服務”的宗旨與臺達不謀而合，也成為臺達選擇他們的重要因素之一。
“兩條腿”走路
力爭成為臺達知名代理商
工業自動化技術作為20世紀現代制造領域中最重要的技術之一，主要解決生產效率與一致性問題。無論高速大批量制造企業還是追求靈活、柔性和定制化企業，都必須依靠自動化技術的應用。而我國的自動化市場廠商眾多，競爭激烈，雖然產品繁多，應用廣泛，但規模小的企業很多，信譽高的品牌產品尚未完全形成，國產系統就總體水平與國際著名品牌系統相比還有差距，針對這種現狀，作為代理商的正宇也不能只看到眼前，對于正宇未來的發展方向，何總說，正宇將始終堅持“兩條腿”走路的方法，一邊做代理，一邊做系統集成，特別是成套設備的系統集成，它是很多用戶藉以評價裝備工業水平最直接和最明顯的依據。成套裝備的核心，不是簡單的一臺單機，而是通過工藝和設備系統集成、軟硬件集成、機件、傳動和控制集成，形成一種為用戶所需的整體功能，一種解決方案，這將是未來正宇需要下大力氣去做的方面。
何總認為，中國目前的自動化水平還較低，尤其是制造業，很多產品性能不穩定，臺達作為華人品牌，在中國市場上是極少數能和國際品牌相抗衡的，其研發能力之強，在業界享有很高的聲譽。他相信，未來，臺達會成為國外品牌在中國最有威脅的競爭對手之一。何總坦言，正宇希望自己成為臺達在浙江地區的知名代理商，為了這個目標，正宇將不斷進步，集合所有力量，努力到底。
何總表示，正宇將一如既往的支持臺達，用心做好臺達優秀的代理商，可以說，臺達的明天就是正宇的明天，正宇衷心祝福臺達明天更美好。