“我和世紀(jì)星”連載：第四章 轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海與服務(wù)本地化

　　時間就像流水，總是在不經(jīng)意間悄然流逝。進(jìn)入新的一年世紀(jì)星組態(tài)軟件在市場上的占有率繼續(xù)上升，但是各大區(qū)間的銷售業(yè)績開始參差不齊，為此，公司決定將市場策略由原來的全國“百花齊放”轉(zhuǎn)為局部“重點進(jìn)攻”，計劃在重點地區(qū)設(shè)立辦事處和技術(shù)支持服務(wù)中心，首先要建立以上海為中心的華東地區(qū)服務(wù)網(wǎng)，當(dāng)時華東區(qū)業(yè)務(wù)量已經(jīng)占據(jù)整個公司的銷售額的40%以上，為了更好地鞏固市場以及為客戶提供完善的服務(wù)，公司決定要加強(qiáng)上海辦事處的服務(wù)力量（早上2001年我們就在上海成立了辦事處），為此公司也在人事上作出些調(diào)整，目的是把最合適的人放到最需要的工作崗位上，徐工有幸作為優(yōu)秀員工與另外三人（兩名銷售人員和一名技術(shù)支持）被選派到上海辦事處工作，從此徐工離開了東北市場，去面對新的挑戰(zhàn)。

　　時間是在2003年的后半年，“非典”已漸漸淡出大家的視線，整個行業(yè)在經(jīng)過“非典風(fēng)暴”后一直處于一種萬籟俱寂的時刻，公司堅信百廢待興的時候應(yīng)該來臨了。上海對于徐工來說總有種特殊的感覺，她擁有全國最大的工業(yè)基地，最大的外貿(mào)港口，有超過2000萬人居住和生活在那里。做為南方人徐工一直對上海有著濃厚的興趣，公司委任徐工到上海工作，徐工信心十足。徐工離開公司總部的那天，同事們都出來相送，那一刻他感慨萬千，徐工在心里對自己說，我一定要在上海打拼出新的天地，這樣才能不辜負(fù)同事們的關(guān)懷和公司的期望。

　　當(dāng)火車緩緩駛進(jìn)上海站的時候，上海接站的同事早在出站口迎接徐工，徐工深深地呼吸了一口上海的空氣，有著似曾相識的味道，有股家鄉(xiāng)空氣的感覺，站在上海站的廣場上，要不是四周都是高樓大廈還真以為回到安徽老家。一路上同事給徐工他們介紹著周邊的環(huán)境，這是什么大廈，什么公司在這個大廈里，這個地區(qū)集中著什么客戶，那個地區(qū)有公司哪些客戶。有了上海同事詳細(xì)的講解，徐工他們對上海的環(huán)境也不再那么陌生，也為徐工在上海今后的工作帶來眾多方便。

　　到上海后作了短暫休息，下午徐工即刻開會安排下一步的工作，上海的“第一戰(zhàn)役”馬上就要打響。徐工的首先任務(wù)是去拜訪那些在來上海之前聯(lián)系好的老客戶，去了解他們目前使用軟件的狀況，以及下一步的采購計劃或銷售計劃。客戶知道世紀(jì)星加強(qiáng)了上海的服務(wù)力量后也很受鼓舞，感覺到他們的“救兵”到了，服務(wù)力量更加充足的上海辦事處就是他們的后盾，遇到問題和新的需求只要一個電話，徐工他們就能第一時間趕到他們的公司或者現(xiàn)場了。甚至徐工能以技術(shù)支持的身份和他們共同去拜訪一些客戶，共同服務(wù)于甲方，這樣不僅降低了他們的銷售和推廣成本，還讓更多人了解到世紀(jì)星人的專業(yè)精神。

　　徐工時常和同事們在一起時商談各個方面的工作計劃，時常去代理商那里商談進(jìn)一步的市場推廣計劃，協(xié)助代理商做好市場推廣工作，以及和代理商一起共同分析客戶的需求，找到解決問題的辦法。通過代理商的關(guān)系和我們的技術(shù)共同服務(wù)于客戶。

　　這和徐工以前在東北市場工作方式完全不一樣，以前是在北京做東北市場開拓工作，大家有明確的分工，徐工主要通過電話聯(lián)系客戶，了解需求，然后由銷售人員去現(xiàn)場做服務(wù)，拜訪客戶，或由公司的技術(shù)人員給客戶解決方案，一般很少去跑客戶。到了上海更多的是靠自己，整天要和不同的客戶在一起溝通，經(jīng)常是從一個城市到另一個城市奔波去拜訪客戶，這就要求自己要擁有全面的技術(shù)，到客戶這里，我們就是自動化領(lǐng)域的專家，不僅僅是組態(tài)軟件的使用專家。經(jīng)常要自己給客戶演示軟件還要給他們做方案，設(shè)計系統(tǒng)，如遇到其他問題，就向公司的技術(shù)支持尋求幫助，在技術(shù)人員的電話協(xié)助下完全客戶的需求，看到客戶們滿意的笑容，他的心中也充滿了溫暖和自傲。

　　后記：在采訪時徐工感慨萬千：正是有了這段工作經(jīng)歷使徐工的業(yè)務(wù)能力也得到了很大的提升，同時也得到了客戶的認(rèn)可，后來徐工離開上海調(diào)回北京工作，很多客戶還希望徐工能經(jīng)常回上海看看他們，那已是以心換心的友誼，已經(jīng)超越客戶買賣的關(guān)系范疇，徐工十分感謝那么多華東客戶對他及世紀(jì)星組態(tài)軟件的厚愛和支持，同時也為客戶們祝福!