埃斯頓：品味國產(chǎn)伺服中的奇葩——訪埃斯頓自動化副總經(jīng)理吳蔚先生

作為國產(chǎn)伺服生產(chǎn)企業(yè)，埃斯頓無疑是成功的。1993年，埃斯頓成立于六朝古都南京。早在1999年，國內(nèi)幾乎沒有人從事伺服行業(yè)生產(chǎn)制造的時候，埃斯頓就敏銳地捕捉到這一發(fā)展趨勢，開始組建研發(fā)團隊，投入充足的人力和物力進行研究。經(jīng)過多年的發(fā)展，如今的埃斯頓已是國產(chǎn)伺服企業(yè)中不可或缺的生力軍。在2011年的中國（廣州）國際工業(yè)自動化技術(shù)及裝備展覽會期間，埃斯頓自動化副總經(jīng)理吳蔚先生一句“現(xiàn)在伺服這個行業(yè)發(fā)展非常好，去年整個自動化行業(yè)增長速度比較快，埃斯頓更是超越行業(yè)平均發(fā)展速度，僅運動控制一個事業(yè)部就銷售近1.5個億”，讓我看到了埃斯頓的快速成長與毫不掩飾的自信。

管理：與人才一起成長

一個優(yōu)秀的企業(yè)，離不開一個優(yōu)秀的管理者。作為埃斯頓自動化副總經(jīng)理，吳蔚在1998年進入公司，從一名普通的技術(shù)人員到管理整個運動控制公司運營的副總經(jīng)理，見證了埃斯頓從零開始到聲名鵲起。在訪談過程中，吳蔚與我們分享了埃斯頓獨有的企業(yè)文化與發(fā)展心得。

1998年，吳蔚進入埃斯頓公司從事技術(shù)工作，1999年開始轉(zhuǎn)向市場營銷。他坦言，埃斯頓的銷售人員都是從技術(shù)慢慢轉(zhuǎn)變而來，因為埃斯頓做的是工業(yè)產(chǎn)品，如果不懂技術(shù)的話，無法根據(jù)客戶的需求制定出適合客戶的方案。只有真正了解客戶的需求，這樣才能與客戶產(chǎn)生共鳴，埃斯頓的產(chǎn)品才能慢慢地改進。在這里吳蔚和我們分享了一個小故事：“開始做市場營銷的時候，領(lǐng)導(dǎo)安排我去拜訪一個董事長。我在對方門口整理好思緒，想好見面應(yīng)該怎么說。當(dāng)我見到他的時候還是很緊張，身上冒了很多汗，提前準備好的內(nèi)容全忘了，但這個過程是每個營銷人員都會碰到的：從零開始，從緊張、不適應(yīng)開始，是每位員工必須的歷練，是人才成長的基石，也是一個企業(yè)、一個行業(yè)發(fā)展的縮影。”

作為管理者，談及對員工的管理之道，吳蔚坦陳：“現(xiàn)在有些年輕人遇到挫折或誘惑馬上就離開，或者工作兩三年就離開，這不是我欣賞的員工。即便再選擇一個公司，可能還會遇到相同的問題，遇到困難首先要學(xué)會克服，其次要懂得堅持，對未來充滿信心。即使非要離開，也要先把手頭上的工作做好。如果每個員工都這么考慮，相應(yīng)地工作就會做得更好，公司也會極力留住這樣人才，這些員工個人自然而然就會跟著公司一起成長。”吳蔚又說道“最近網(wǎng)上有一句職場名言：所謂跳槽就是逃離自己不喜歡的工作，去選擇別人不喜歡的工作。”

從吳蔚的談話中，我感覺他是一位做事非常穩(wěn)健、有理性的人。他解釋說：“埃斯頓為員工不斷地提供新的機會和新的發(fā)展平臺，讓員工切身感覺到自身的成長與公司的穩(wěn)步發(fā)展是分不開的，整個公司完全融為一個和諧的大團隊。相比其他公司，埃斯頓除了工資待遇有競爭力外，在埃斯頓員工在技術(shù)職稱、管理職稱等方面得到更多的提高。現(xiàn)在一些離開的員工又主動要求回來了，說明埃斯頓還是很有魅力，能夠留得住真正的人才。”

發(fā)展：與合作伙伴一起成長

在上世紀末，我國的國產(chǎn)全數(shù)字式交流伺服驅(qū)動器及其伺服電機基本自主開發(fā)成功。經(jīng)過近十年的歷練，國產(chǎn)交流伺服從無到有，直至現(xiàn)在全面出擊的發(fā)展勢頭，這和本土交流伺服廠商潛心研發(fā)技術(shù)、積極開拓市場密不可分。

談及埃斯頓一路成長起來的歷程，吳蔚轉(zhuǎn)述了客戶的一句話：“埃斯頓的產(chǎn)品可能不是我們用過最好的，但是埃斯頓一直是最努力的，我們見證了埃斯頓產(chǎn)品的成長，用埃斯頓的產(chǎn)品未來我們的產(chǎn)品有持續(xù)的競爭力，未來市場才有持續(xù)保障。”回顧埃斯頓伺服產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)歷，吳蔚更是感慨萬千：“在剛剛做伺服研發(fā)的時候，遇到很多困難，可以說是從最壞的環(huán)境中成長起來。早期跟客戶合作的時候，客戶我們對產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、裝配等都不熟悉，我們唯一能做的通過我們自己努力讓客戶產(chǎn)生信賴。每個企業(yè)都有這樣一個開始，伴隨著產(chǎn)品的成長，客戶也在成長，我們的技術(shù)也在不斷改進。發(fā)展到今天，很多客戶點名要埃斯頓的產(chǎn)品，在一些行業(yè)內(nèi)埃斯頓伺服已經(jīng)成為主流選擇，說明埃斯頓這個品牌已經(jīng)初步深入人心了。”

與客戶共成長之外，埃斯頓也與供應(yīng)商共成長。埃斯頓是整個產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，必須有好的合作供應(yīng)商提供技術(shù)、產(chǎn)品和價格的支持。吳蔚解釋說：“去年召開供應(yīng)商大會，供應(yīng)商心里很忐忑，以為又要他們出錢。供應(yīng)商來了之后，我們一同分析埃斯頓未來幾年發(fā)展的規(guī)劃以及感謝每位供應(yīng)商對我們公司的支持，后來發(fā)現(xiàn)我們包吃、包住、甚至免費在南京旅游，沒有讓他們出一分錢，讓供應(yīng)商感到非常意外。埃斯頓這樣做就是告訴客戶，我們的成長離不開供應(yīng)商支持，我們用更多的采購訂單回報供應(yīng)商的支持。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，供應(yīng)商也會給我們很好的建議。只有客戶成長與成功，埃斯頓才有機會成長與成功，只有埃斯頓成長了，供應(yīng)商才會一起成長。埃斯頓希望和客戶、供應(yīng)商以及公司員工一起成長”

現(xiàn)在埃斯頓共成長理念進一步延伸到與代理商共成長。埃斯頓銷售人員與代理商保持緊密的聯(lián)系，定期與代理商回訪客戶，查缺補漏，并傾聽客戶的需求，主動將工作做到細致完美。以上這些點都是相輔相成的，構(gòu)成了埃斯頓完整的公司與您共成長的文化體系。

市場：著眼全球，發(fā)展新行業(yè)

誠然，中國交流伺服系統(tǒng)市場依舊以外資品牌為主，吳蔚坦誠，在銷售總量這一絕對值上，埃斯頓與安川、松下、三菱等品牌還有一定的距離。海外市場是埃斯頓近年來發(fā)展的重點，自從埃斯頓產(chǎn)品的高性價比在開拓海外市場時起到了關(guān)鍵作用，客戶對產(chǎn)品的評價相當(dāng)高。如今，埃斯頓的產(chǎn)品在很多國家的應(yīng)用面都很廣，比如伊朗、印度、土耳其、捷克、英國、西班牙、德國、比利時、美國等十多個國家都有頂級代理商。德國和日本是老牌工業(yè)國家，自身品牌很發(fā)達，埃斯頓的目標就是把產(chǎn)品銷售到歐洲和日本。與日系的伺服和歐美品牌的進行抗?fàn)帲覀儺a(chǎn)品能夠進入日本市場，這無疑成為我們產(chǎn)品成功的一個重要標志。

我們了解到去年埃斯頓伺服銷售了5萬多臺，今年計劃要銷售10萬多臺，其中國內(nèi)市場占七成，三成銷往海外市場，這讓我們看到了埃斯頓伺服的市場競爭力不可小覷。

回顧2010年，吳蔚表示：在節(jié)能方面，埃斯頓做了一些工作，比如伺服泵。伺服本身就是節(jié)能產(chǎn)品，伺服泵就是把伺服和泵這兩者的功能結(jié)合到一起，從0-1500轉(zhuǎn)/分加速性能快，在任何一個速度下速度波動低。埃斯頓的伺服泵外觀簡潔、設(shè)計更加人性化，給用戶留下了深刻的印象。

展望2011年，吳蔚則強調(diào)：研發(fā)、營銷以及生產(chǎn)一直是埃斯頓公司關(guān)注的焦點，今年在生產(chǎn)制造這個環(huán)節(jié)上將投入更多精力滿足快速增長的市場追求。

后記：每年三月的中國（廣州）國際工業(yè)自動化技術(shù)及裝備展覽會期間，羊城的木棉都以滿樹紅花笑迎四方客。在這個美麗的季節(jié)，我們總會在展會中看到南京埃斯頓自動化的身影，2011年也不例外。今年的展會上，埃斯頓給用戶帶來了最新的伺服泵、人機界面等新產(chǎn)品，吸引了眾多專業(yè)人士的目光。展會現(xiàn)場，我們第一次用特別的方式和南京埃斯頓自動化副總經(jīng)理吳蔚先生進行了面對面交流，也讓我們從側(cè)面了解到埃斯頓在發(fā)展過程中許多鮮為人知的趣事，我們從中看到了發(fā)展中的埃斯頓的無限魅力。

品味國產(chǎn)伺服中的這朵奇葩——埃斯頓，讓人回味無窮。

用戶談埃斯頓產(chǎn)品：

我們用過三菱、安川的伺服產(chǎn)品。隨著國內(nèi)產(chǎn)品技術(shù)的不斷提升，近幾年開始使用埃斯頓的產(chǎn)品。作為制造業(yè)，我們首要考慮產(chǎn)品性能能否滿足我們應(yīng)用的需求，有沒有競爭優(yōu)勢，我們肯定不能犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量來降低生產(chǎn)成本。近年來，埃斯頓在研發(fā)和技術(shù)上投入很大，產(chǎn)品不斷改良，性價比比較高，所以我們才去考慮。

在售后服務(wù)方面，埃斯頓也做得非常細致。前期，埃斯頓的工程師會跟我們的工程師一起做現(xiàn)場了解，在做完現(xiàn)場的了解應(yīng)用、收集數(shù)據(jù)之后，他們的響應(yīng)速度也比較快。在產(chǎn)品選型的過程中，埃斯頓也會派工程師和我們進行溝通，最后使用過程中他們也會做回訪。我們對埃斯頓的產(chǎn)品有充分的了解后，開始使用他們的成套設(shè)備，在使用埃斯頓產(chǎn)品的三年時間里，一次故障都沒有出現(xiàn)過。

對話吳蔚：

《控制與傳動》：在您的成長過程中，有沒有對您影響最大的人？

吳蔚：對我影響最大的是我的父親。他是一位地道的農(nóng)村人，父親用苛刻的方式來教育我，對我要求特別嚴格，期望很大。

《控制與傳動》：您從農(nóng)村走出來，從上學(xué)、到參加工作，先進國企、又去私營企業(yè)，您覺著一路順利嗎？還是比較坎坷，其中發(fā)生過什么影響比較大的事嗎？

吳蔚：還行，進埃斯頓是偶然的，但是偶然中有些必然。我是98年進入埃斯頓的，受公司多年的培養(yǎng)，自己才有了一些成績。比較大的事就是在2008年從公司一個事業(yè)部轉(zhuǎn)入新的事業(yè)部，從一個駕輕就熟的行業(yè)，漠然轉(zhuǎn)入一個相對陌生的充滿競爭的運動控制行業(yè)，而且是在2008年金融危機初期，制造業(yè)最寒冷的冬天。幸運的是，我和我們團隊都堅持下來了，因為我們堅信未來全球制造業(yè)一定會轉(zhuǎn)移到中國。

《控制與傳動》：您做人的一個信條、準則是什么？

吳蔚：與人為善。對我的員工、同事，首先相信他是好人，相信他會把事情做好。不論做什么，我都是從個人角度考慮。在埃斯頓，鼓勵員工的創(chuàng)造性，我們需要做的是給他們明確一個方向。