泛華測控——做虛擬儀器市場的增值服務商

NI進入中國十余年來，憑借Labview、高端數據采集硬件以及虛擬儀器的概念，已經在國內開辟了令人矚目的市場。而在這個過程中，我們會發現，一直伴隨著一家公司的名字——泛華測控——NI在國內的唯一代理商。甚至在相當一段時間內，很多用戶會將泛華測控與NI等同起來。在過去幾年間，NI在國內成立了子公司，并對渠道結構進行了調整。泛華測控也逐步從代理業務發展到進行更多的系統集成和深入開發項目。
　　06年末，記者采訪了泛華測控高層，對這家轉型中的系統集成商進行了深入的訪談。

記者：NI在國內一直采用單獨代理的制度，您認為這種制度的利弊如何？NI近年來開始發展一些系統集成商，您認為這是否是NI渠道結構的一種變化？這對泛華測控業務的業務是否會產生影響？
泛華測控：在國外，NI采用直銷的方式。但在十余年前，對于中國這個陌生的海外市場，選擇代理商進行市場開拓，是正確的方式。從代理體系上說，NI采用了獨家和唯一的代理的形式，即選擇了泛華測控作為其獨家代理。這個體制的優勢有兩點。第一是容易控制價格：NI也一直在進行直銷，在直銷之外，僅有一家代理。顯然控制價格的難度是非常低的。其他自動化產品市場常見的多代理制度帶來的價格混亂情況對NI的客戶而言是不存在的。第二個好處，就是代理商與廠商的深厚關系。因為僅有一家代理，所以NI對泛華測控以及泛華測控對NI的支持都是非常徹底的。在早期，您經常可以看到NI的員工將泛華測控作為自己辦公室的情況。
　　你剛才提到的今年直銷對我們的影響。應該從目前來說，影響還沒有看出來。主要因為NI沒有直銷以前就已經有了自己比較大的客戶群，市場在不斷地擴大，NI的銷售額也不斷的提高，我們的銷售額也在不斷的提高，目前沒有在市場上看到NI直銷以后對我們很大的影響。
記者：去年開始，泛華測控增強了在系統集成方面的投入，成立了獨立的事業部。這種變化，您是處于怎樣的考慮？
泛華測控：泛華測控在長期的代理過程中，也一致在積累應用和系統集成的經驗。去年，我們開始提出“系統級產品”的口號，也可以算是這一長期準備的戰略的階段性體現。
　　NI提出虛擬儀器概念后，已經形成了一個產業。NI自然是這個產業的技術引導者和產品提供者。但經過數十年的發展，Labview和數據采集早已應用在各行各業，應用的復雜性是NI都無法完全掌握了解的。在應用開放方面，代理商和系統集成商會更加了解用戶的需求。在中國，可以說泛華測控是最具經驗者。這也就是我們增強系統集成方面投入的本意，期望能夠在虛擬儀器這個產業的中下游市場，即系統集成市場，取得更大的成績。
　　在虛擬儀器的產業下游，在系統集成之外，還會存在很多其他的市場，譬如售后服務，這個服務包括我們現在應用系統以后，怎么樣讓客戶更好的使用產品。培訓，包括軟件及應用的培訓。認證，NI推出了認證，工程師要有認證，我們提供相關的輔助服務。此外還有產品的效準和計量。我們的應用系統效準不僅僅是針對產品的，而是模塊搭建的系統以后也要效準和計量的服務，我們會增加相關的虛擬儀器技術服務方面的工作。
　　總之，泛華測控的目光已經放在了虛擬儀器的整個產業，并致力于完善整個虛擬儀器技術產業連。我想，擁有多年的市場和應用經驗，會是有所作為的。
記者：泛華測控的系統集成業務以及新的DAQ部門在06年取得了那些突破？07年有何規劃？
泛華測控：在系統集成方面，泛華測控選擇了一些重點行業，汽車、石油、民用電子、航空航天。我們知道，虛擬儀器的應用非常廣泛，覆蓋全部行業必然是難以精專。因此泛華測控選擇了市場規模和增長較快，也是泛華測控較為擅長的幾個行業。在去年的業績來看，這些行業的貢獻也是最大。譬如剛才在展示臺大家看到的汽車傳感器通用測試系統，就是為一家國際汽車供應商提供的系統。為了符合用戶的需求，界面也采用了英文版，而不是最新發布的8.2種文版。如果您去參觀一些汽車的生產廠家，會發現很多泛華測控提供的系統。這些都應該算作是較為顯著的突破。
談到來年的發展和增長，可以說泛華測控一直是非常有信心的。泛華測控一直保持著超過30%的年增長率，從97年以來沒有停止過。現在大家也可以看到，公司已經有100多個人，在全國設立了7個辦事處。可以說泛華測控的成長性是有目共睹的。