利德華福的金豬年——姜繼增先生談高壓變頻器市場 ——中國

北京利德華福電氣技術有限公司董事長姜繼增先生
　　記者：高壓變頻器市場的前景，利德華福的業績增長，都是業界非常感興趣的話題。并且，07年中期，利德華福也將迎來第1000臺的訂單。您怎樣看待業界的這種關注，1000臺的意義何在？
　　姜先生：高壓變頻器市場之所以成為話題，在于其正在展現的廣闊市場前景。我國資源消耗高、浪費大等問題長久并依然存在，隨著經濟的快速增長和人口的不斷增加，能源等資源不足的矛盾更加突出。因此，上至政府，正在積極推行節約型社會，下至廠礦，要建設節約型企業。這樣的大環境促成了高壓變頻器的高增長需求，一方面，節約意識在增強，同時，用戶對高壓變頻器的認可正在發生觀念性的改變。因此，雖然我國的高壓變頻器市場起步較晚，但目前已經步入高速發展的成長階段。
　　在高壓變頻器市場逐漸顯現的過程中，自上世紀90年代開始至今，國內已成長了數十家高壓變頻器生產企業，利德華福是其中典型代表，也是其中當然的領頭羊。利德華福的脫穎而出，一舉突破了2000年以前國外變頻器的市場壟斷格局，也因此受到業界廣泛的關注。從以下幾組簡單的數據可以看出利德華福驚人的增長業績：
　　自2000年首臺1000kW/6kV高壓大功率變頻調速系統（HARSVERT-A06/130）問世以來，利德華福的月均產量直線上升，2004年為9臺，2005年為15臺，2006年達到25臺。至2006年年底，累計銷售突破800臺，交付投運650臺。而且，2006年下半年開始，由于訂單明顯增加，曾經達到單月產量40臺的高峰，2007年，我們計劃月均產35臺，并將迎來第1000臺的訂單。從這樣的增長速度和趨勢來看，1000臺對業界而言，可能算是奇跡，但對于利德華福而言，實乃順理成章。
　　也許這些縱向增長的數據還只能說明利德華福本身發展的神速，如果我們站在整個行業的角度來看，其意義就非同尋常了。截至2006年，利德華福已經連續4年位居國內高壓變頻器市場銷量第一，要知道，數年以前，這還是一個國外品牌獨霸的市場，而且，我們面臨的還是一個并不完全成熟的市場，這就意味著，與國內其它的自動化市場相比，在未來的高壓變頻器市場中，國內品牌將首次占據主流甚至是領銜的位置。
　　記者：取得了如此驕人的業績，我們想知道利德華福依靠的是怎樣一支團隊？隨著利德華福市場保有絕對量（1000臺）的增加，服務將顯得尤為重要，利德華福將從哪些方面同步確保服務？
　　姜先生：利德華福是一個年輕的企業，其團隊也很年輕，但這是一支結構合理、運作高效、充滿活力和激情的團隊。目前，利德華福員工數400多人，其中研發和技術工程服務人員就達100多人，可見，研發和服務是利德華福的兩個核心競爭優勢。
　　利德華福的研發人員達到了60多人，分別負責預研、綜合技術、產品開發、產品設計、結構設計、工藝技術和技術文檔工作。作為新興產品市場的參與者，如果不在技術創新上下真功夫，不保持技術的領先，就無法保證企業的競爭優勢。近年來，正是在新產品、新功能開發方面，利德華福的技術團隊做出了突出成績，才在產品研發和設計等環節奠定了我們飛速發展的基礎。
　　我們的安裝調試售后服務人員也達到了50多人，隨著業績不斷增長，還在繼續吸納新的人才，足見利德華福對于技術工程服務的重視。在高壓變頻器行業，不能提供一流的服務，就算不上一流的企業。眾所周知，高壓變頻器市場不是簡單的產品銷售市場，而是典型的產品服務市場，而且市場競爭在逐步趨于產品同質化，因此，服務、創新的服務、個性化的服務，尤為重要。隨著利德華福產品市場保有量的增加，服務正在變得越來越重要。下一步，我們將從規劃、制度、流程、績效、培訓等多個層面精心打造我們的服務團隊。并且，我們在提供正常服務的基礎上，還于去年成立了技術成套部，專為用戶提供整套電氣控制技術解決方案，推廣“高壓變頻系統化節能服務”理念，解決用戶的后顧之憂。在業內，不論在人員數量上，還是在業務技能上，利德華福的服務都將是最強的。
　　記者：根據我們的調查，雖然以利德華福為首的國內品牌成長較快，但其市場份額主要體現在中小功率的應用中，在大功率高壓變頻器市場仍然以國外變頻器為主，這種界線甚至比較森嚴。您如何看待這種市場局面？
　　姜先生：早期市場的確有這種分別，在有的競標中，甚至將1800kW作為功率等級的劃分。但是隨著利德華福研發、產品質量和生產能力的提高，用戶對利德華福變頻器了解的加深，這種局面正在逐步改變。
　　2002年，利德華福第一臺1800kW/6kV變頻器在山西陽光電廠投入運行；2004年，利德華福第一臺2500 kW /6kV高壓變頻器在東北順利實現銷售；2005年，利德華福3250kW/6kV大功率高壓變頻器研發成功；2006年5月，利德華福3400kW大功率高壓變頻器正式投入運行，而且是在現場一次調試投運成功……這一系列成績充分證明利德華福已經完全具備了6000kW以下大功率等級產品在研發、生產方面的能力和水平。
　　目前，利德華福大功率產品的訂單正在上升，尤其在2005年和2006年，去年大功率產品的業績超過前幾年業績總和，今年的趨勢顯示，大功率產品的訂單將是前幾年業績的總和。更為可貴的是，利德華福在2006年參與的競標中，多次與國外品牌同臺競標，多次勝出。這再次有力地證明了利德華福在大功率變頻器市場中，已經擁有相當的競爭力。
　　記者：電力行業一直是利德華福高壓變頻器的主力市場，除此之外，您認為哪些分支市場的增長潛力較大？
　　姜先生：無論是現在的使用規模還是未來的潛力，電力行業都是高壓變頻器最大的市場。隨著國家對電力行業的投資進行限制，未來小機組越來越少，因此市場需求的臺數在下降，但功率等級在增加。另外，循環硫化床的使用，將可能增加市場的需求量。一般一個鍋爐有8臺輔助電機，有4-5臺需要調速。增加循環硫化裝置后，需要增加8臺左右的輔機，這就需要增加4臺左右新的調速需求。因此未來數年中，電力行業仍將是最大的需求行業，也是供應商爭奪的焦點。
　　對利德華福而言，電力也是當然的重點行業，2004年以前占據50%以上的銷售比例，2006年占據約40%的銷售額。隨著其它行業業績的提升，這個比例在逐漸下降，但是電力仍然保持最重要的行業位置。
　　在其它行業如冶金、建材、市政、石油石化、輕工等行業，利德華福也都有突破，以石油石化行業為例，目前我們已經在徐州管道局、吉化、燕化都有成功案例，未來將在這些行業投入更多資源。雖然類似于石油石化等行業比較難以突破，但我相信“破冰”之勢將和電力行業一樣，以利德華福為首的國產品牌將贏得更大的市場。
　　記者：對于高壓變頻器市場的價格走勢您如何判斷？是否還會有進一步下降的趨勢和可能性？國內供應商的主要優勢是否主要體現在價格方面？
　　姜先生：從2004年開始，隨著越來越多的國內供應商加入市場，高壓變頻器的產品價格逐年下降，2006年下降更加明顯。但在我看來，這種價格戰已經呈現出非理性的一面。因為這種降價并不是因為成本下降，相反，原材料如銅的價格在上升，制造成本在增加。這完全是由于后進的國內供應商為了搶占市場份額，而采取的短期價格策略。因此，我認為目前的價格既不會上升，進一步下降的空間也非常有限。因為，在現有的價格水平上，除了國外品牌和利德華福等少數供應商以外，多數企業還處于虧損狀態，已經脫離了良性發展的軌道了。試想，一個自身都無法正常發展的企業，怎么能確保用戶的利益？
　　正因為以上原因，國外品牌和多數國內品牌的競爭還停留在價格層面。但我認為，真正的競爭應該是性價比，而不是簡單的價格。競爭將是長期的，誰也無法在短期之內成為市場的替代者，因此短視的價格競爭不是最佳途徑。我認為國內供應商的優勢應在于，貼近市場、了解市場，以及本土化的技術工程服務。我們應該發揮這些長處，同時取長補短，提高研發能力和制造工藝，為用戶提供高性價比、高可靠性的產品以及高效優質的服務，只有這樣我們才能取得長足的發展。
　　對于利德華福而言，由于品牌的成長，價格優勢將不再是核心競爭力，產品品質和技術服務將贏得更多的認可。在這種形勢下，我相信市場格局將發生結構性的變化，呈現國外品牌穩定、國內品牌擴張的局面，但國外品牌會在某些高端市場占有一席之地，不過絕不可能再獨霸天下了。
　　記者：2006財年，貴公司在高壓變頻器市場取得的主要突破？
　　姜先生：2006年是利德華福突飛猛進的發展年，我們取得了一系列具有標志性意義的突破：
　　2006年4月2日，利德華福高壓變頻器成功應用于立式風洞和煤礦對旋風機，拓展了高壓變頻器的應用范圍；
　　2006年4月24日，利德華福同步電機變頻調速系統在工業現場成功投運，標志著我公司單元串聯多電平變頻器在同步電機上的成功應用；
　　2006年5月26日，利德華福在山東招標項目中一舉中標35臺，擴大了HARSVERT系列產品的市場占有率，提高了利德華福公司及產品的知名度；
　　2006年5月30日，利德華福3400kW/6kV高壓變頻器一次投運成功，標志著我公司向“高壓變頻系統化節能服務”方向邁出第一步；
　　2006年7月，利德華福HARSVERT-VA系列無速度傳感器矢量控制高壓變頻調速系統順利投入現場運行，標志著利德華福的產品技術邁上了一個新的臺階，將國內同類產品的調速性能提高到與國外先進技術同步的水平；
　　2006年11月，利德華福1.5MW雙饋異步風力發電機變流器研制成功，標志利德華福正式進軍發展潛力巨大的風電領域；
　　2006年12月，利德華福成功簽下4600kW/6kV同步電機變頻調速系統的銷售合同，為公司產品向5000kW以至更高功率等級產品的應用邁出了一大步。
　　記者：貴公司2007年將有怎樣的發展策略？市場預期如何？
　　姜先生：從2006年的累計800臺，到2007年的1000臺，這不但是利德華福將要迎來的一個慶功時刻，更是另一個更高的發展起點。這也預示著，利德華福進入了真正規模化的發展階段。目前，由于市場需求持續旺盛，我們的生產能力已經達到瓶頸，為此，我們將擴大生產能力，新的廠房將在第三季度落成，屆時，利德華福的生產能力將擴大一倍，規模化的效益將更加凸現。
　　在新產品方面，今年我們將研發能量回饋變頻器，滿足礦井提升、皮帶傳送、軋鋼等行業的應用；在去年同步電機變頻器成功投放市場的基礎上，進一步研發電機同步切換，滿足變頻器一拖多的同步切換需求；瞄準60萬kW以上機組的市場，研制8000kW強制風冷變頻器，爭取在1-2年后達到16000kW等級。我們的目標是，在大功率市場中與國際品牌抗衡。
　　記者：您認為未來3-5年的高壓變頻器市場格局是怎樣的？利德華福將取得怎樣的市場地位？
　　姜先生：由于對高壓變頻器市場的持續看好，我相信未來國內的供應商還會增多，競爭將進一步加劇。但隨著市場的成熟，市場份額的品牌集中度將較高。因此，3-5年后，高壓變頻器供應商將必然走向整合，因為市場總量有限，而市場對高壓變頻器產品的質量、服務要求都較高，必然會有部分企業無法經受考驗，要么消失，要么被并購整合。
　　在利德華福已經取得國內市場領先地位的基礎上，我們將充分發揮自身在研發、產品質量、服務等方面優勢，持續保持30-50%的年增長水平。到2010年，達到月產100臺以上的生產規模，屆時，產值將超過10億元，利德華福將由中小企業一舉晉身為大型企業。我們將以規模化生產和經營，在更高的起點上，滿足更高的需求，在高壓變頻器行業做到絕對領先，成為當然的第一品牌。